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2014-01-17 15:13:50
我們曾經參加過一個會議,與會人員由100名銷售經理和500名銷售員組成,其中男性和女性各占一半。這次會議的議題是讨論公司應該給銷售員提供怎樣的待遇。一位知名銷售員,同時也是銷售員聯合會的會長,將在大會上發言。當這位銷售員走向講台時,幾乎所有的男性經理和25%的女性經理都做出雙腿和雙臂交叉的戒備姿勢,表現出他們對這位銷售員的發言懷有擔憂和害怕的情緒。經理們的這種反應的確不無道理,這位銷售員怒斥經理們管理能力低下,並認為這就是公司員工管理中存在的最大問題。在這位銷售員發言的過程中,聽衆席的大部分銷售員要麼身體前傾,表現相當有興趣,要麼就做出思考的手勢;但是經理們則始終保持著戒備的身體姿態。
當心門關閉時身體姿勢也會隨之改變。
接下來,這位銷售員論述,在他看來,相對於銷售員而言,問題是銷售經理們到底應該扮演怎樣的角色。這個時候,就像交響樂團的樂手們接到樂團指揮發出的指令一樣,大部分男性經理立刻改變了坐姿,做出“4字腿”的姿勢。這就意味著他們都在內心裡對這位銷售員的觀點提出反驳。之後的事實驗證了這一點,很多經理稍後的確提出了反對意見。我們也註意到,有一些經理盡管不同意這位銷售員的看法,卻並沒有改變坐姿。不過,通過進一步了解,我們發現這部分經理大都是出於身體條件或者疾病所限,無法做出“4字腿”的姿勢,比如身材過於肥胖、腿部有傷或者患有關節炎等。
在面對一個身體處於戒備姿勢的人時,如果你想要說服他同意你的觀點,那麼你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢,然後再進行勸說。在面對一個身體處於戒備姿勢的人時,如果你想要說服他同意你的觀點,那麼你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢,然後再進行勸說。你可以拿出一些資料讓他看看,邀請他坐到你的身邊,或者麻煩他幫你做一點小事,替你拿點東西等等。這樣,他的身體姿態就會改變,比如低下頭做記錄或者拿著手冊、樣品之類的東西等。另外,給他遞上一杯茶或者咖啡也能產生不錯的效果,因為人們很難在端著杯子的時候讓雙臂或者雙腿互相交叉,除非他不怕燙到自己。
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