第5節：專注力：把所有棘手的官司都改編成“道德劇”(2)

　　蓋茨表示沉默。他盯著博伊斯的後面，眨眼大約10~11秒，這個停頓永久地記錄在錄像帶上。很明顯他在試圖搞清楚狀況。“是的。”他說。

　　“好的，”博伊斯說，“您能為我指出除了浏覽器之外微軟公司宣告可以供用戶永久免費使用的其他產品嗎？”

　　蓋茨放下手中的蘇打水，站起身。然後一幕令人難忘的、使人不安的畫面出現了。他俯視著，看著他的右邊，搖晃著椅子，不過不再那麼自信。幾乎長達25~30秒他沒說一句話。第一次他表現得相當警惕。

　　6天後，博伊斯再一次向蓋茨提問。這次蓋茨更像是目睹了戰火硝煙的患有“炮彈休克徵”的士兵，而不像是幾天以來受到律師盤問的某公司高級主管。他不再驕傲自大，他在椅子上仍舊前後晃動，好像正在經歷一場特殊的創傷性休克的餘波。

　　“蓋茨先生，我給您看一份標記為390號的政府文件。”博伊斯說。他的聲音讓蓋茨擡起頭，環視了一下，然後繼續前後搖晃著椅子。蓋茨伸手接過文件，他的面部開始抽搐。“這里的第一條信息是，”博伊斯慢條斯理地說，“是發給您的……時間是1997年2月24日，晚上11點零7分。您看到了嗎？”

　　蓋茨還沒來得及擡頭看，博伊斯又接著發問。蓋茨嘀嘀咕咕地用了幾個“是的”回答了這些提問。

　　“這里談到一個關於焦點小組的報告，它指出該小組中的大多數人使用的是Navigator浏覽器。然後接著說該浏覽器的使用者‘不願意換成其他浏覽器，不願意下載IE4浏覽器替換Navigator浏覽器。但是，一旦裝入Windows操作系統，所有程序包括浏覽器就一應俱全了，他們會被動使用系統中的浏覽器，因為沒有必要再去裝其他獨立的程序了’。”

　　取證涉入了鮮為人知的操作系統領域，涉及網路浏覽器及其營銷方式。蓋茨仍然低頭朝下看，不停地搖晃著椅子。他並不知道，自己正慢慢進入博伊斯一生中慣用的策略圈套：他總是將所有案件變成道德案件，這次關於微軟的反壟斷案，他也將其定位為誠信問題。博伊斯和他的團隊遊刃有餘地將蓋茨置於掌控之中，使蓋茨看起來或是一副不讨人喜歡的樣子，或是一副不可靠的樣子。蓋茨的辯護律師沒有讓蓋茨庭審當天坐到證人席中，因為考慮到取證時他的表現，他在庭審時可能也會這麼做或者表現更糟。但蓋茨不坐在證人席上，博伊斯也有得天獨厚的優勢，獲得在法庭上一遍又一遍描述向蓋茨取證的過程的機會。如果辯護律師讓蓋茨出庭，博伊斯很可能只能用蓋茨的證詞與他的觀點對峙。大多數咒罵的、令人尴尬的話很可能就看起來搭不上邊了，因為大多是比較溫和的提問。但是蓋茨不在證人席上就座，恰恰使他的證詞成為20世紀90年代反壟斷案中最高調的證詞。

　　博伊斯後來告訴我，從一開始，他就沒想把這個案件定性為技術案件。他很早就決定專注於對微軟公司誠信問題的控訴。對於微軟公司是否在其操作系統中捆綁浏覽器，強迫消費者使用其自帶浏覽器這個案例，很難想象會和誠信扯上什麼關係。但是博伊斯相信，僅靠冗長乏味的事實和數據很難獲勝。“技術問題過於高深，大家對技術最本能的反應就是遠遠躲開，而且法官們也不會懷疑軟體設計師們。”博伊斯告訴我。如果他試圖專注於技術層面，他將不得不描述一些簡單的技術方面的細節，只要一個編程人員出庭作證就會讓他的案子陷入困境。“如果來自微軟公司的證人出庭時說：‘看啊，我們這麼做，就是為了讓用戶可以更順利、更迅速地使用操作系統，獲得更好的上網體驗。’法官們對這些技術問題毫不知曉，就會相信他們。編程人員的目的就是讓人們相信他們。但是如果你削弱他們的誠信度，他們出庭作證時，法官就會說：‘等等，這個人就是那個不知道競爭是什麼意思的人，而且他還說他從來沒有讀過起訴書。’或者說：‘這個人就是那個拼接錄像帶的人。’這時，他們試圖給人們留下的誠信印象就蕩然無存了。”博伊斯願意承認蓋茨和他的微軟公司的高級工程師們所懂得的浏覽器知識比他多得多，但是蓋茨的證詞顯然使這些知識讓他們看起來更加傲慢。蓋茨沒有像其他被美國司法部起訴的人（即實際上受到美國聯邦司法權力審判的人）那樣在取證環節認真回答問題。在取證環節不緊張或許對他有說明，但是傲慢和故意屈尊的態度顯然毫無益處。他應該採取更好的姿態，比如謙遜、配合的態度，但是他沒有。如果蓋茨的辯護律師讓他坐到證人席上很可能會好些，會使他的回答顯得更人性化，也會使博伊斯提取證詞的立場中立些，但是都沒有。“如果他們能夠把證詞扔進無底的黑洞里，蓋茨不出席是更好的選擇。”博伊斯告訴我，“但是他們把證詞留給了我，他們不願意他當庭陳述一遍，寧願讓我在法庭上反复演示，這是很糟糕的建議。”但這就是微軟公司的辯護律師所做的，這正好使他們陷入了博伊斯設計的道德案件審判中。“他們來了會說：‘我知道一些你們不了解的情況。’沒錯。可是如果我難以相信你，你說的這些就毫無分量。”博伊斯說，“所以從接手微軟案的第一天，我就抓住他們誠信的弱點進行攻擊，這一點非常重要。”

　　專注的力量

　　專注是所有關鍵時刻行為表現的基础，也是抗壓力型選手所具備的其他特質的基础。但是專注於某事並不像聽起來那麼簡單，因為很多人容易混淆“專注”和“集中註意力”，但兩者有明顯的不同。在微軟案中，博伊斯也可以集中註意力研究浏覽器技術、浏覽器發佈商之間的競爭，甚至基本的反壟斷原則等方面的細枝末節。他可以精心準備這些方面的材料，但是他的論點很可能難以抵擋住多位證人的證詞。就像他說的，一個編程人員就可以讓他輸了，編程人員會告訴法官浏覽器捆綁在操作系統中是為了使其更好地運行。相反，博伊斯專注於誠信問題。這就是為什麼他不斷迫使蓋茨回答一些看似無關緊要的問題，比如他們對“IE浏覽器”的定義，這其實很重要。無論這個案件涉及什麼樣的問題，從如何研發浏覽器軟體，如何將其安裝進操作系統，到微軟如何同其他浏覽器發佈商競爭，都可以歸到誠信問題上。因此最重要的、貫穿始終的問題就是：微軟公司的證詞是否可信？

本文摘自《臨場發揮的技術》

　　關鍵時刻脫穎而出指南：臨場發揮的技術每個人都會或多或少地經歷商務談判、談薪水、面試、開會發言、作簡報、考試、比賽等讓你倍感壓力的事情。你自認為胸有成竹，可到了關鍵時刻卻漏洞百出：該講的沒講，該做的沒做，腦袋一片空白，出盡洋相。為什麼會這樣呢？心理學家沙利文認為，你缺乏在關鍵時刻獲勝的能力與心理素質。這種能力有助於你在重大的壓力之下充分發揮自己的實力，達成目標。具體包括：專注的能力、自制的能力、應變的能力、活在當下的能力，以及危機感和渴望成功的心態。另一方面，他以曾經失敗的過來人的經驗，加上對多位知名人士的第一手訪談資料，並深入剖析微軟壟斷案、2008年金融危機等經典案例，找出了關鍵時刻發揮失常的三種內因——怨天尤人、多慮、自以為是。