二 羽絨戰--從鴨到鵝（1）

    二 羽絨戰--從鴨到鵝

    進入21世紀，波司登成功的示範效應，引發了衆多品牌紛紛搞起了羽絨服。一時間羽絨服品牌從原料到目標定位的急劇引發了多種形式的商戰。其中的鵝鴨之爭，是2001年營銷戰中最吸引人的經典之戰。這場大戰，從鴨打到了鵝，從廠家打到了行業協會，從新品牌打到了老品牌，可以說鵝鴨之戰攪動了方方面面。鵝鴨之戰，波司登並非是始作俑者，甚至可以說也不是應戰者，但卻是最大的贏者。其中的智慧，讓人尋味。

    當時，國內羽絨服市場正處於快速增長期。據中華全國信息中心統計，全國重點大商場1996年羽絨服銷售比1995年增長27.5%，1997年比1996年增長30.2%；1998年比1997年增長11.2%，1999年比1998年增長23.4%，整體市場規模已經達到160億元。羽絨服經過多年的培養業已成為人們冬季的首選服裝，整體市場容量不斷平穩增長。

    2000年度全國羽絨服市場前十名品牌中，波司登以26.7%的市場綜合占有率和39.71%的市場銷售份額連續六年保持羽絨服行業第一的地位。“雪中飛”自1997年創建以來，到1999年升至第六位，而2000年年度銷售份額已經躍居第二位。“波司登”、“雪中飛”兩個品牌2000年度已實現銷售收入22.8億元，利稅達2.6億元。

    鵝鴨之爭在中央電視台拉開帷幕：

    “請聽好，鵝絨和鴨絨的區別是什麼？開始！”

    “我知道，它比鴨絨更鬆軟……”

    “它沒有鴨絨那股怪味道……”

    一連串童稚的聲音說出了事先安排好的答案，當小男孩以那句名言--“地球人都知道”收尾時，一只大白鵝站起來昂首高鳴，表示贊同；旁邊一只灰鴨子則灰頭土臉地趴在地上，一聲也不吭。這則2001年9月1日以來出現在央視黃金時段的“北極絨”羽絨服廣告，一露面就引起了媒體的興趣。“保暖服裝升級換代鵝絨有望取代鴨絨”成為9月熱點經濟新聞之一。一時間，“鵝鴨之戰”的粗黑體標題頻頻見諸報端。

    消費者眼前是一亮，而羽絨行業整個炸了。9月6日，羽絨工業協會與羽絨服裝協會召開新聞發佈會，辟謠鵝鴨之爭的說法，但是有關專家之間關於“鵝絨、鴨絨到底誰好”自相矛盾的解答讓人一頭霧水。

    上海賽洋公司董事長吳一鳴爆料，賽洋公司的北極絨品牌當年決定上馬羽絨服專案，並於當年3月份在東北買下了一家鴨場，準備好充足原料。但是，在此後的籌備過程中，北極絨發現，綠色環保服裝是羽絨服產業發展的大方向，而鵝絨因其自然、環保性能被人們普遍看好。市場調查也證明，國外大部分羽絨服制品基本上採用的是鵝絨。在專家的建議下，北極絨決定棄鴨用鵝。

    

本文摘自《波司登的成功之道》

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　　 本書是在社科院人口與勞動經濟研究所橫向課題基础之上擴充而成。全書分兩大部分。第一編，創業歷程。截取世界第一大防寒服企業，波司登股份有限公司創業、發展、壯大中幾個重要片段，展現了波司登創始人高得康30年間，將一個作坊式的蘇南民營小企業打造成市值超過40億的上市公司的發展歷程。第二編，成功之道。從企業管理的角度，提取波司登在管理中的精華進行分析闡述，揭示波司登成功的奧秘。