第7節：專注力：把所有棘手的官司都改編成“道德劇”(4)

　　開場白後，他的勢頭一發不可收。這個案子聽起來就像是一場涉及私人飛機和百慕大島黑錢交易的驚悚諜戰片。至少這是他想植入陪審團成員腦子中的印象。在一宗將持續一個月的案子中，他從開場白起就保證始終會給大家帶來新穎奇特、扣人心弦的感覺，而這兩點幾乎和鮮為人知的信託文件沒什麼聯繫。他進一步向陪審團作了一個不可能兌現的許諾。“現在，你們當中一些人肯定在想：‘啊，天哪，我被選來做陪審團成員，我即將聽到一起關於信託和信託人的案子。’”他拖長尾音，試圖加強預期的單調乏味，“乍一聽，這似乎極其乏味。但是這個案子並不枯燥。這里沒有任何一點枯燥的意味。”這簡直是一件難以實現的事情。因為當陪審團成員聽他陳述時，不僅要知道什麼是信託，還需判斷其中有沒有“侵占”（一個法律詞匯，指某人未經授權動用他人財產）的行為發生。如果不是會計師或者稅務律師，任何人都會覺得對這種案件的舉證複雜和枯燥。即便這樣，在韋爾斯開場陳述結束時，如果你沒有聽到其他言論，你很可能會站在美國國際集團這方，認為格林伯格必須立即償還其挪用的42億美元資產。韋爾斯的陳述顯然不是一位承擔一起複雜公司訴訟案的辯護律師的陳詞，他是想讓人眼花缭亂，想努力讓大家看一場激動人心的法庭大戰。這是《法律與秩序》這部連續劇其中一集講述的內容，這也是韋爾斯成名的原因——他的明星魅力以及他對處理棘手案件得心應手的能力。

　　博伊斯站在陪審團成員面前，在他開口講話前，很容易看出他與韋爾斯之間的鮮明對比。博伊斯恭恭敬敬，而韋爾斯桀骜不馴；博伊斯的穿著隨意（僅身著一套海軍藍西裝）和韋爾斯的衣冠楚楚形成鮮明對比；博伊斯的親切不做作和韋爾斯的溫文爾雅又形成對比。站在他們兩人身邊，你會覺得韋爾斯就是大學里雙腿僵硬的足球運動員的翻版，他確實曾經參加過聖十字足球隊，而會覺得博伊斯是文弱的橋牌冠軍。當然韋爾斯不僅僅是一名大學運動員，博伊斯也不僅僅是一個書呆子，他們都是法庭上當之無愧的優秀律師，他們都具備優秀訴訟律師的特質，能充分利用陪審團成員的假設，為本方提供有力的證據，使對方陷於不利處境。隨著法庭對峙的繼續，這里上演了一幕兩位“巨人”間的對決。

　　“各位陪審團成員，下午好！”博伊斯開始陳述，“各位可能不會感到奇怪，對於剛才韋爾斯先生所述，我有很多不同意見。但是我想首先從我們達成一致的一點說起，那就是該信託協議於1970年創建，我這里有1970年5月14日的意向備忘錄可供大家查看。我想重申一下，因為你們肯定還記得剛才韋爾斯先生所說的，這就是兩家公司口頭協議的時候，也就是雙方許諾達成信託協議的時候。”

　　博伊斯認為根本沒有口頭協議這回事，也沒有第二次信託協議，他正專注於誘使對方自己說出來。“韋爾斯的意圖是讓你們聽出漢克?格林伯格的發言和證詞間存在沖突，在他的發言中你們可以聽到關於信託協議的事，而在法庭上你們並沒有聽到這些。”博伊斯隨後告訴我，“我抓住了這點說，信託協議當然是存在的，我們都已經聽到。但問題是，有沒有第二次信託協議，也就是他們說的雙方有沒有達成書面材料的信託協議？這就是問題的關鍵所在。突然之間，所有看似對韋爾斯最有利的證據都變得苍白無力了，因為我恰恰也用到了他的舉證。但如果我回避他那些證據的話，陪審團成員對我的誠信度肯定會打折扣。”

　　當他剛開始專注於信託文件時，他關註的焦點是以不同方式問同一個問題：如果你有42億美元，難道你不會記錄下來嗎？博伊斯打算用韋爾斯使用的相同的舉證文件來打贏這場官司。他關註的焦點是承認確實有一個關於股份的信託協議存在，但受益人是斯塔爾國際公司，斯塔爾國際公司自然有權決定如何使用這筆資金，即便是為美國國際集團支付了30多年的紅利。但斯塔爾國際公司沒有義務這麼做，因為這些股權的擁有者不是美國國際集團而是斯塔爾國際公司。這相當合法卻又很複雜，因此是一個很難闡釋清楚的論點。博伊斯隨後告訴我，這就是為什麼他決定把關註的焦點放在“是你的錢就貼上你的標簽”這個問題上。陳述的過程就像這樣：如果各位陪審團成員都有銀行的憑證單來證明他們在銀行存有多少資金，任何一家像美國國際集團這樣的公司一定會有成打的文件證明這些股份是屬於它的，而不是屬於斯塔爾國際公司的。如果沒有明確的文件說明，難道說美國國際集團持有這些股份35年，竟沒留下任何文字記錄嗎？或者說，這是他們吃不著葡萄說葡萄酸，看到格林伯格用屬於斯塔爾國際公司的資金投資其他領域而產生了嫉妒心嗎？這就是道德陳述模式——留下屬於你的東西。

　　在他的開場白的備註中，博伊斯預見到陪審團成員聽完他的陳述會有怎樣的感受，所以他說：“這將是一個持續時間很長的案例。我很可能會時不時打擾各位。因為我要時不時舉證一些文件。我將向各位舉證這份意向備忘錄，我還將舉證厚厚一卷宗文件。這本是關於1970年美國國際集團重組的卷宗，我要說的是：‘韋爾斯先生，?告訴我，這個文件中哪個部分提到了你所說的信託協議？’”這是一個很有策略的方法，博伊斯提前告知各位陪審團成員舉證可能會枯燥，因為通過各種文件舉證確實會讓人覺得乏味，這樣做使他減少了來自這方面的壓力。他不僅加強了預期效果，而且與陪審團成員之間建立了良好的關係。博伊斯很可能最終也會讓他們感到他的舉證枯燥無聊，但遠沒他們所恐懼的那麼嚴重。相反，韋爾斯一直強硬地表示會像他許諾的那樣，舉證會讓他們陶醉其中。

本文摘自《臨場發揮的技術》

　　關鍵時刻脫穎而出指南：臨場發揮的技術每個人都會或多或少地經歷商務談判、談薪水、面試、開會發言、作簡報、考試、比賽等讓你倍感壓力的事情。你自認為胸有成竹，可到了關鍵時刻卻漏洞百出：該講的沒講，該做的沒做，腦袋一片空白，出盡洋相。為什麼會這樣呢？心理學家沙利文認為，你缺乏在關鍵時刻獲勝的能力與心理素質。這種能力有助於你在重大的壓力之下充分發揮自己的實力，達成目標。具體包括：專注的能力、自制的能力、應變的能力、活在當下的能力，以及危機感和渴望成功的心態。另一方面，他以曾經失敗的過來人的經驗，加上對多位知名人士的第一手訪談資料，並深入剖析微軟壟斷案、2008年金融危機等經典案例，找出了關鍵時刻發揮失常的三種內因——怨天尤人、多慮、自以為是。