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2014-01-20 12:43:22
眼下走進深圳任何一家人壽保險公司的客戶服務櫃台,詢問是否可以在櫃台直接購買人壽保險,回答都是不行的。如果要買人壽保險,必須先找到人壽保險公司的壽險推銷員,否則就是再急,也不能直接在櫃台買到保單。
這個問題很有意思。一方面客戶主動找上門卻不能成交,另一方面大批壽險推銷員人海茫茫四處尋找“準客戶”,讓人總有錯過之感。業內人士說,這是因為壽險業推行的是“個人營銷體制”,既然是個人銷售,保險公司就不能再從業務員的嘴里搶飯吃;而壽險產品不同於其他商品,購買時有些保險需要體檢,而櫃台不具備體檢條件,所以櫃台銷售人壽保險行不通。
實際上任何問題都有辦法解決,怎麼解決,要看合不合算和是否有改變的價值。角度不同,企業的價值觀自然不同。眼下各行業都倡導服務創新便民,服務已進入信息化時代,走在改革前列,市場發展超前的深圳壽險,是否可以考慮滿足客戶主動上門買保險之心願?
不錯,壽險業推行個人營銷制也並沒有完全將客戶推給業務員,在保單有效期或業務員脫離公司時,保險公司都為客戶後續服務。僅為一張發票寄送,保險公司都能動用相當的人力去服務,更不用說其業務品質要通過業務員的市場銷售手段、個人技能、服務素質以及道德行為來保證。但在“個人營銷體制”面前,保險公司似無能為力,要想直接面對客戶,還得通過業務員這層關係,是不是有些累。
當前,銀行保險初試鋒芒,各家保險公司都在利用銀行多如米鋪的櫃台銷售保險產品。筆者以為,與其用人家的碗來盛飯吃,不如想法自己弄個碗,迅速在自己的服務櫃台上建立起固定的銷售窗口,形成網點後,通過類似銀行網點的形式,與廣大客戶建立直接的誠信關係不是很好嗎。
現行《保險法》將保險代理人的過失歸咎於其服務的保險公司。那為什麼保險公司就不能設定固定網點,使其具有投保、續保、解約、理賠、咨詢等一系列的保單售後服務功能及其與其他金融保險相銜接的理財式服務?前些日子聽說上海有了這種模式,可惜深圳還是空白。
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