第40節：吃幹淨的飯(1)

2013-12-18 12:01:45

　　七、吃幹淨的飯

　　沒有帶一分錢生活費，潘石屹在蘭州的中專讀了兩年，直到兩年後考上了河北石油職業技術學院。潘詩麟曾問大兒子怎麼過來的，兒子說:〖DK〗“別人不喝的玉米粥，不要錢，我喝。”中專供應的飯一半是雜糧、一半是細糧。很多來自城鎮的女孩子不吃雜糧，她們嫌棄的雜糧，轉為潘石屹肚子里的救命糧。

　　這些經歷多少影響了潘石屹，他當年創辦SOHO中國後，對公司銷售員工實行“末位淘汰制”。一方面，他對金錢有欲望，公司早期也缺資金；另一方面，他的生存能力、抗壓能力超乎尋常，末位淘汰制對他來說，並不殘酷。

　　潘石屹的末位淘汰制每季度執行一次。開始共5個銷售小組，淘汰業績排名在後的銷售人員。後來，潘石屹覺得光淘汰銷售人員對帶團隊的人壓力不大，要加碼。他又從銷售副總監開始淘汰，五個副總監中，銷售額排最後的一個走人。他的團隊被打散，能力強的被編入別的小組，能力差的也走人。這競爭就殘酷了。

　　潘石屹的末位淘汰制引起過媒體熱議。後來，他進行了調整，增加了目標責任制。金懷南說:“單纯的末位淘汰制，會激發一些人性里醜惡的東西。破壞別人的單子、拆台，只要他不被淘汰，別人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目標但是排最後一名，照樣淘汰。增加了目標責任制之後，完成目標的人都不會淘汰。

　　潘石屹說:“公司剛創立，用各種制度刺激銷售。用末位淘汰制，立竿見影，效果明顯得不得了。這個制度一直實施，過程中也有好多副作用。現在也在實行，但修改了。人在競爭的環境中發揮了他的潛能。”

　　在SOHO中國做銷售，屁股上如同有一根刺。銷售副總監張祖邦國慶節去貴陽探親，去了3天就待不住了，心裡發慌，回到北京。

　　金懷南告訴我，SOHO中國銷售員很辛苦，工作沒有時間點，客人來了隨時得去接待人家。同其他公司的銷售員不一樣，別人是坐在那里等客戶上門。SOHO中國的銷售員只要客戶來北京，就需要開車接送，陪著。“這不是我們要求的，他自己就得那麼做，因為你服務不好，客戶就不找你了。”

　　他們還得去礦區、山溝里找客戶——SOHO中國很多客戶來自於內蒙古、山西那些靠能源發家的地區。公司支援這些上山下鄉的行動，給予費用上的支援。

　　也有些公司模仿SOHO中國的末位淘汰制，但是學得不像。金懷南說，很多公司發佣金，都是給你期待卻一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了規則，從不拖欠銷售員佣金。就算你走人，該給你的一分錢不少。

　　2009年10月前後，SOHO中國的銷售人員大概有160人，要淘汰10%。但是，如果你幹得好，三個月就能賺幾十萬元。金懷南說:“有獵頭公司來挖人，都不願意走，因為給不了這個待遇。”張祖邦手下有一個人2009年第三季度做了218億元的生意，國慶後被提為副總監，到另一個團隊當頭了。張祖邦說:“這很公平”。有一個賣保險的女孩，來了SOHO中國後，2008年個人收入稅後400萬元。這是SOHO中國銷售員中頂級的收入。

　　有些被淘汰掉的銷售員，在外面做個一年半載，找到新的客戶，又找上潘石屹，說“老闆，我又找到大客戶了”，重返前東家。他們在SOHO中國，看到成功的夢，而且有人實實在在地實現了。在金錢的誘惑面前，潘石屹始終要求公司成員，第一誠信，不說假話；第二，不允許說對手的壞話。金懷南說:“他（潘石屹）做人的標準，就是秉承誠實做人的原則。”

　　北京中宇大廈是SOHO中國的三里屯SOHO銷售中心，我在這里見到了金懷南、張祖邦等人。金懷南曾經做了十幾年醫生，上世紀90年代援助非洲回國後，開始做房地產銷售。他原先在鄧智仁的公司，這家公司代理過萬通北京公司的萬通新世界銷售，潘石屹當時是萬通的總經理。從1998年起，金懷南就跟著潘石屹幹。

　　金懷南告訴我，他們最大的一筆生意是16億元。還有一筆是4億元，算是比較大的單子。

　　經朋友介紹，張祖邦認識了一位山西的客戶，一直保持聯繫。2008年4月，他去山西出差的時候，在客戶的辦公室里談定了SOHO北京公館的生意，一套公寓加一個商鋪，共2600多萬。他當天晚上訂了機票，帶客戶一同去北京簽約。但是，去機場的高速公路修路，他們晚到了10分鐘，飛機已經關舱門了。張祖邦立即改訂下一班航班，沒有了。

本文摘自《人生》

　　中國首部商業領袖集體傳記：人生本書收錄了李志剛在《東方企業家》發表的主要文章。作者在選擇企業家時，首先是價值觀要對，其次才是企業的規模。這些文章偏重於對採訪對象的家庭、經歷和個性的挖掘，作者認為，家庭教育、成長經歷對他們的人生必然有很大影響，這導致他們的性格形成，並影響到他們的公司。書中選取的十個人物是：黃怒波、潘石屹、任志強、李開复、柳傳志、陳年、古永锵、張朝陽、王興、朱新禮。他們都是在不同領域跑贏這個世界的人。任志強說：志剛正是用一些並不被人註意的細節，真實地向社會還原一個被採訪者的人生經歷和思想形成的變化，告訴社會每個人只要不斷努力，都可以從一個普通人成長為一個對社會產生深遠影響和貢獻的有用的人。