《魔鬼營銷人》一(2)

　　做銷售很辛苦，也很自由，但總是一個執行上頭命令的戰鬥部隊，沒有機會參與大的決策。其實我們是最接近市場的，我們對市場比上頭那些管理層有著更靈敏的直覺，譬如市場推廣方案的可行與否，我們一看就知道，去年銷售多少，今年能多銷多少我們一看公司的整體計劃就能了如指掌。譬如1995年補腎王一個單品的銷售額已經做到了3個億了，公司還一再地開發出新的產品，並作出了全年銷售突破10個億的戰略目標。

　　吃飽了撑的，哪個烏龜王八蛋制定的戰略？一年之內竟然想從3個億跳到10個億？是熱昏了頭還是真的是愚蠢到極點了？我心理直想罵娘：你們不知道這3個億是靠了我38個銷售將士奮鬥了365天才達到的，你們以為是吹氣球？想吹多大就吹多大？經過這麼多年的銷售實踐，我發現一個真理，銷售人員越是渴望通過努力來獲得更多的業務提成和上司的表揚獎勵，他的銷售指標就會越來越高，銷售任務越來越難以完成，因為很多企業的老闆和營銷老總會根據你完成任務的潛力來判定你的任務指標，也就是說，你今年完成了200萬，明年可能就會有300萬的指標，你300萬完成了，來年可能是400萬或者500萬了。累吧？誰讓你逞能的？繼續沖吧，總有一天你會輸的，因為上司和老闆總是認為你的潛力還沒完全挖掘，你還能完成更多的銷售任務，很多剛出道的銷售新手就是這麼被弄傻的……

　　為了新的戰略，公司召集管理層開了很多會商讨，第一次開會的時候我就第一個反對。我說定這個目標的人不是白痴也是渾蛋，劉總白了我一眼，暗示我別亂說話。老上司總歸是老上司，處處會關心我保護我，後來我才知道，這是新上任的趙堅總經理提出的，他的理由是，公司在市場推廣上還沒有發力，而保健品的市場潛力很大，根本沒有完全開發出來，補腎王如果在廣告投入上再加大力度，同時產品線繼續完善的話，10個億絕對不是夢。我想這個趙總肯定沒有做過銷售，他不懂我們的產品是一盒一盒賣出去的，而且，目前市場上早就有更多的競爭者，還有很多李鬼，他們假冒我們的補腎王在某些市場也騙取了部分消費者的信任，而我們真的補腎王產品的銷售業績卻受到了很大的影響，10個億，我覺得無論如何都是一個空中樓閣。

　　後來我才知道，這個趙總確實沒做過銷售，據劉總介紹，他以前是一家食品公司做市場策劃的。我知道那家食品公司，比較有名，難怪他在那家食品公司做市場總監，到了補腎王竟然可以做總經理。本來這個總經理職位應該是我的老上司——劉總莫屬，誰知道半路殺個程咬金出來。我想我劉總的心情肯定比我還要糟，但他畢竟是有涵養的人，從表面上你根本看不出他的不悅，只有我這個老部下才知道他內心的失望和懊惱。

　　不過說實話，我對做市場策劃的人一直沒什麼好感，他們只知道挖空心思地玩創意，出點子，有時候做的推廣方案幹巴巴的，根本無法執行。說句大話，真的還不如我自己做的方案更有效。為此，我在3個月前就因為補腎王第2代的樣闆市場推廣方案，而與現任市場總監郭志強產生了矛盾，我們面和心不和，他常在趙總面前說三道四，說我不配合他們市場部的推廣工作，方案執行得走了樣，所以沒有效果。我知道這樣爭執下去對雙方都沒有好處，我也感覺這個趙總來了之後，我老上司的日子不太好過，並預感到老劉會堅持不下去，果然，一個月之後，老劉就找到我，並告訴我一個令人不敢相信的訊息。

　　“我要離開補腎王，去杭州一家保健品公司任總經理。”老劉表情複雜地對我說。

　　“你去不去？”稍後他問我。

　　我說：“我去能做什麼？”

　　“只要你跟我去，我自然有安排。”

　　我說我考慮一下再答复你。

　　嘴上雖然這麼說，但心裡卻很矛盾，一方面我在補腎王已經工作了快4年了，一個工作了4年的單位多少總積累了一些複雜的感情，這個感情不是一下子就能割舍的，而且，我對未來的把握還不是很有信心，現任的工作也沒有太大的阻力；另一方面老劉畢竟是我的老上司，這4年他一直照顧著我，無形之中我幾乎已經成為他的嫡系，理論上講我似乎應該跟著他走，如果不是這樣，我太不夠義氣，或者太不給老劉面子。

本文摘自《自傳式營銷創意小說第一書》

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　　 從某種意義上說，在營銷這個行業里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顧。做不了魔鬼，就不能成為一個成功的營銷人。
　　小說的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做營銷當成自己熱愛的事業，以無比的熱情投入到營銷中去，用自己堅韌的鑽研精神，完美演繹出一出精彩的營銷小說，故事跌宕起伏，小說中的人物在現實中隨處可見。
　　無論是從事最基層的銷售工作，還是已經在營銷之路上成長為大區經理，甚至是營銷總監，都能從中吸取足夠多的商業智慧和實際操作中的技巧。