與市場親密接觸（2）

    　　【創業寶典】　　生意場上有句話叫做“市場為王”，充分說明了市場對於商家的重要性。只有有了市場，一家公司才有了生存的前提。

    　　對於投身市場的創業者來說，目標市場的確定恰當與否，是直接關係到創業目標任務是否能夠完成、企業市場營銷戰略制定與實現的首要問題。因此，創業者必須通過嚴密的市場調研，根據消費者對產品、服務的不同欲望與需求、不同的購買行為與習慣，進而把消費者整體市場劃分為具有一定的類似性特徵的若幹子市場，然後再從中尋覓真正屬於自己的空白點。

    　　市場能否正確選擇，直接決定著創業者日後一系列發展戰略的確定，也決定了企業日後若幹年發展後勁的“先天條件”。所以創業者必須在深入進行市場細分化的基础上，尋找一個理想的目標市場。

    　　正確選擇市場，一方面可以更準確地發現消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，從而更好地發現和抓住市場機會、回避風險；另一方面也可以清楚地掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率，以便更好地發揮自己的競爭優勢，選擇最有效的目標市場。

    　　對於剛剛開始創業的人來說，由於自己的企業資源以及市場經營能力有限，在整個市場上或較大的子市場上不是那些大、中企業的對手，因此只能在選準市場的基础上，填補市場的空缺。換句話說也就是見縫插針、拾遺補阙，變整體劣勢為局部優勢，從而使自己在競爭中不斷發展和壯大。

    　　準確選擇市場之後，每個市場變得小而具體了，細分市場的規模、特點顯而易見，消費者的需要清晰了，創業者就可以根據不同的產品、服務制定出不同的市場營銷組合策略。另外，在細分市場之後，市場信息的意見回饋比較靈敏，一旦消費者的需要發生了什麼變化，創業者就可以迅速根據變化了的情況，改變原來的營銷組合策略，制定出相應的對策，使營銷組合策略適應消費者不斷變化的需求。

    　　【創業實戰】　　《21世紀創業》的作者傑夫里•A.第莫斯教授曾提出，好的商業機會有四個特徵：

    　　第一，它非常吸引顧客；

    　　第二，它能在你的商業環境中行得通；

    　　第三，它必須在機會之窗存在的期間被實施(註：機會之窗是指商業想法推廣到市場上去所花的時間），若競爭者已經有了同樣的思想，並把產品已推向市場，那麼機會之窗也就關閉了；

    　　第四，你必須有資源(人、財、物、信息、時間)和技能才能創立業務。

    　　這四個特徵是我們判斷某一市場是否具有創業機會的法則：還沒有被滿足的需求存在創業機會，它可以通過市場擁擠與否以及市場需求的通道、入口的寬窄來判斷某個市場是否具有發展的潛力，是否具有釣到“大魚”的機會。

    　　市場適度擁擠，說明這個市場有利潤可以賺取，至少在短期內不會讓投資者失望。反過來，我們也可以這樣想，如果這個市場沒有利潤空間，那麼為什麼會有那麼多的人擠破頭也要進來爭得一席之地呢?難道他們都沒有理智，都不會思考嗎?不見得吧。或許其中會有一部分人屬於“跟著潮流走”這一類型的，但絕大多數的人應該是經過分析與考察後才做出的決策，否則人們不會貿然進入一個行業或是一個市場。他們必然是看到這一市場有利可圖。由以上分析，我們可以初步斷定市場適度擁擠，或者正有許多廠商爭先恐後要進入的某個市場應該存在一定的利潤空間。當然，在決定是否在某個市場中創業時，還應做一定的考察，過度的市場擁擠並不是一件好事，它所引起的惡性競爭可能導致利潤下降甚至無利可圖。有時，過度擁擠的市場也暗示著這個市場可能已經飽和或是已經過了高峰期，正處於衰落期，走下坡路是必然，這種市場發展潛力就是很弱的。因此，市場的調查必不可少。

本文摘自《和馬雲一起創業》

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　　 馬雲在中央電視台舉辦的“中國青年人創業”大會上曾經講過這樣幾句話：“作為一個創業者，首先要給自己一個夢想。在1995年我偶然有一次機會到了美國。然後我看見了、發現了互聯網。我不是一個技術人才，我對技術幾乎不懂，到目前為止，我對電腦的認識還是停留在收發郵件和浏覽頁面上，我今天早上還在說，到現在為止我還搞不清楚該怎麼樣在電腦上用u盤。但是這並不重要，重要的是你到底夢想幹什麼。”