一個聚合營銷的網店(2)

    產品定位要為代理商著想

    我和袁月明讨論淘寶網上皇冠的去向，我問，你會往哪里發展？袁月明說：“當然會往公司化發展，建立自己的網路銷售品牌，在全國發展代理，線下線上的代理同步發展，以線下為主，線上為輔。”

    “如果說要發展自己品牌產品的話，我們還是會把產品定位在教育類電子產品上，比如說學習機、點讀機、翻譯筆等。目前這類產品種類不多，但質量非常穩定，返修率低，產品種類全部加起來25種。我們的產品來源，部分產品是自己的，是OEM生產的，還有許多產品是比較好銷的其他電子產品。

    “其實我覺得皇冠賣家發展下去有兩條路可以走，一是發展自己的品牌；二是只要賺錢的東西就賣，代賣別人的東西，齊全自己的商品。我現在在走第一條路，但我太太在走第二條路。”

    “現在我們在全國的代理商線上的有52家，線下有5家。在代理商方面我們會逐漸擴大。”

    巧妙利用同行的銷售網路

    袁月明在全國範圍找線上和線下的代理商，用了哪些方法呢？

    他告訴我，借助同類產品的代理網路是最好的捷徑。一般情況下，同類產品的代理網路是不會給你用的，但是有一種情況例外，就是破產的企業。有一家生產點讀機的企業，在1999年的時候還請李陽代言過，當時能夠跟它相比的只有步步高。這家企業後來出了問題，就把品牌賣給了袁月明的朋友，然後袁月明也加入，一起在網上推廣這些產品。當時共有263個代理商的資料是直接轉過來的，這些代理商需要新的產品，你能夠供應，他們當然是求之不得的。

    在網上尋找有實體店鋪的代理商

    在網上，一般有實體店鋪的賣家為了增加可信度，都非常願意把自己的實體店鋪或櫃台放到網上展示一下。有心的賣家，會把網上所有賣這類產品的賣家資料都收集起來備用。這些賣家是同行，但對於一些擁有品牌的供應商，他們是願意加盟的。

    在網上發現了一些有實體店鋪同行大賣家後，袁月明一開始並不直接跟他們談代理，而是先跟他們接觸，甚至還到對方店鋪網購一些產品，分析出他們店鋪的經驗和不足，說明提出改進建議，對方在感謝和互相了解後，就會慢慢成為合作伙伴。

    做宣傳和組織活動，讓代理找上門來

    組織代理商網路，需要做好策劃工作，最好讓代理找上門來。

    袁月明策劃的第一個做法是拿一批低價產品去轟動市場，引發很多網下的店主到網上來批發產品。袁月明在為這些人發貨時，會將相關的代理條件和產品資料放進去，然後和他們洽談。

    另外一個做法是在自己的旺旺上說明尋找代理商，頻繁地與潛在客戶聯繫，對方有呼應的，就深入溝通談成合作。

    走自己的品牌擴展道路

    網路開店以後，袁月明就有意識地用OEM生產自己設計的產品，並且在幾年里積累了25種自己的產品。在這樣的基础上，2008年初，袁月明成功註冊了自己的“繹秀”品牌，開始了網上和網下聚合營銷的模式。

    在擴展自己品牌的方法上，袁月明也採取了一種獨到的方法。由於自己在外資企業工作的時候積累了培訓的經驗，他自己研發了課時，在2006年成為淘寶大學簽約講師，授課好評率高達99%以上，並於2007年獲得了淘寶大學講師“六脈神劍”之“領軍劍”獎；網上經營的成功使他順利入選了2008年個人零售十大網商，並獲得了多方面的鑒定資格證書。他開發的淘寶直通車使用課程，達四個課時，很受網店店主歡迎。這種全國巡回講課的方式，也說明了他網路聚合營銷模式的實施。

    店鋪鏈接：http://shop1005043.taobao.com/

本文摘自《網路創業生存報告》

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　　本書共分三個部分：第一部分介紹弱勢群體開網店的故事；第二部分講述大學生開網店的故事；第三部分為其他創業者開網店的故事。
　　其實，在網路上開店的人還有很多，他們每個人都有創業的艱難，也有成功的喜悅，他們在改變網路，網路也在改變他們，為他們提供新的生活。