跳出籠子的思考(2)

    二〇〇一年的夏天，這個理念在我腦海中瘋狂滋長，它使我確信自己在二十八歲之前能賺到人生的第一個百萬，因為我自信能找到一個好的工具和一個好的產品。

    然而，事實遠非我想得那麼簡單。出色的產品和新穎的業務模式只是萬丈高樓的基石，所有的營銷計劃都必須轉化成實際行動。富有濃郁歐洲古典貴族氣息的網站開通伊始，我知道自己將面臨人生中第一場真正的較量。首先的考驗是如何尋找顧客群。他們在哪里？他們要什麼？他們的消費習慣是什麼？他們如何能接收到我的產品信息並產生興趣？他們習慣何種購買方式？如何才能吸引他們重複購買？

    這些問題不斷地折磨著我，那些幾個月前讓我興奮不已的、看起來不算遠大的理想，在邁出第一步的時候就已經寸步難行。

    以為開個網站兜售並不是件難事，只要獲得足夠的關註，總會有人來購買。但事實並非如此，三個月來，網站的點擊率已增長數倍，可打電話來咨詢的人卻寥寥無幾。

    同年十二月，我幾乎有一半的時間都龜縮在狹小的辦公室里一籌莫展，除了幾箱雪茄和那個網站，我一無所有。看著一箱箱雪茄靜悄悄地躺在卧室里，心如貓抓般難受。這時我才意識到，自己之前在工作中所學習到的東西僅是皮毛，原來那種商品供不應求的時代已經彻底結束了，等待客戶上門的歷史終結了，我需要主動出擊，撕開一個市場的缺口。

    十二月的最後一天，一陣巨大的挫敗感突然降臨，我看著鏡中自己日見憔悴的面容，當初毅然辞職時的誓言像海浪般湧來。進還是退的選擇就像懸在頭上的那柄達摩克利斯之劍，讓我無法遁逃。

    每一個成功者都會面臨一個關鍵的轉折點。在這一刻來臨前，他們也許仍在絕望的邊緣徘徊，但在那之後，巨大的轉機將不期而至，好訊息也紛至沓來。

    二〇〇四年陰冷的元旦，意外得知大學時的一位老師在廣州開了一家酒吧。

    老師答應幫我代賣雪茄。在我到達廣州的前三天，他在酒吧做了關於雪茄的前期宣傳，並拿出一個週末的黃金時段策劃了一個品嘗會。就是在這個品嘗會上，我帶去的一箱雪茄幾乎銷售一空，意外的成功與喜悅令我彻夜未眠，我幡然醒悟：雪茄是一個小衆的群體，必須摒棄大海撈針式的做法，要突破市場，只有找到合適的銷售渠道，太過依賴互聯網並不是一個可靠的做法，與酒吧、俱樂部聯手起來才能做大。

    回到武漢後，我開始嘗試著站在更高的角度審視我的業務。雪茄、XO、高爾夫、億萬富豪、白金會員、貴族式生活方式……這一顆顆“珍珠”串成了一條項鏈，成了所有營銷策略的主繩。我摒棄了原來的業務模式，確定以會員制銷售、推薦式銷售為核心的多元銷售模式。

    接觸的顧客是中國富有的、擁有高智商的群體，因此決定了我必須像他們一樣思考。我又閱讀了菲利普•科特勒的《水平營銷》，研究了艾•里斯和傑克•特勞特的《定位》和彼得•德魯克的管理學著作，利用一切機會讓自己像一個CEO般思考問題。順畅溝通僅僅只是縮小與顧客間距離的第一步，要達成銷售，我必須把自己當成一個成功的富豪，只有這樣才能了解他們的所想、所需、所要。

    做好了這些準備之後，我離成功又近了一步。在二〇〇五年結束時，我的銀行帳戶存款已超過一百萬，雖然這並不是一個值得炫耀的數字，但它至少意味著我出色而且提前完成了為自己設定的第一個目標。

    二〇〇六年六月，由於衆多競爭者的加入，雪茄在線售賣的利潤開始下滑。不久，一家國外煙草公司向我表達了合作的意願。這是一家專營雪茄的傳統煙草公司，在全國各地都有經銷網路，市場份額高達百分之三十以上，他們正打算開拓網上在線訂購業務。經過兩個多月的談判後，我以兩百萬的高價售出了自己的公司，在微利時代到來之前，我及時跳了出來。

    現在，我又開始滿懷信心地沖刺我的第二個人生目標。

本文摘自《競爭頂級CEO職位真人秀》

---

　　 劉緣以一種“水泥”加“鼠標”的營銷模式創業成功，然而一則招聘廣告卻使他放棄了最初的夢想。猶豫和徘徊間，劉緣決定投入到一場勝負難測的職場大考中，而他的對手則是十六位從二十多萬人中選拔出來的職場精英。十六位選手，十六種鮮明的性格，也代表了十六種類型的領導者，他們的優勢和劣勢是什麼？他們的思維方式是什麼？在面對競爭和矛盾、營銷和管理、事業與家庭時，他們的選擇是什麼？