品質決定價值(1)

2014-07-31 19:25:41

  在這個世界上,我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品,這就是經濟的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。事實上,我們也永遠不可能用買桑塔納的錢獲得奔馳的品質。

  很多銷售人員都經常進入這樣的一個誤區:產品質量好,必然價格高;產品價格低,質量也一般。但是如果單強調客觀的原因,任何產品你都銷售不出去,因為任何一款產品在市場上,人們對它的反應都是褒貶不一,衆口難調。不管你定位到什麼層次,人們的第一反應就是“貴”,因為要他們掏錢啊。舉一個簡單的例子:有一款新品牌化妝品上市,市場定價300元,人們的第一反應就是“貴”,假如生產商聽取了市場意見回饋的意見,下調價格。好!100元,還有人說“貴”。那好,再調價,50元,可是人們仍然說“貴”。

  作為一個銷售者要永遠記住,客戶絕對不會說“你這個東西真便宜”,所以我們要做的就是把這種“高價格”的產品銷售出去。

  所以,相信自己比相信產品更重要。

  只要你對自己有信心,就可以通過你把對產品的信心傳遞給對方,使對方認可你的人,認可你的產品。我們做銷售的都知道,如果客戶對你認可了,那麼在相同的產品和相同的價格前提下,客戶會優先考慮到你;有時即使你的價格稍高,但是在保證服務和質量的情況下,客戶也會考慮你。做任何事情都是在做人,經營好你的人生,相信自己,沒有銷售不出去的產品。

  在我們的推銷生活中,價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要,重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此,每當有人挑剔你的價格時,不要和他爭辯。

  相反,你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關註價格,你要做的,只是讓他覺得價格符合產品的價值,這樣你就可以成交了。

  突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去,是因為他太註重於價格,而不願意讓你把產品介紹註重在他能得到哪些價值上。

本文摘自《銷售女神》


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