龔海燕二次創業：選擇不熟悉的領域創業暗礁重重

　　公司檔案：梯子網
　　所在公司：北京一朵雲文化咨詢有限公司
　　商業模式：中小學優質教育資源共享平台
　　成立時間：2013年11月24日
　　融資情況：已獲得網易資本和徐小平投資
　　創始人：龔海燕
　　從開始創業到最終離開，世紀佳緣佔據了龔海燕人生中最美好的10年光陰，2012年年底，在離開世紀佳緣後，龔海燕投身到在線教育這個完全陌生的領域，開始了互聯網行業的第二次創業。
　　在龔海燕辞任世紀佳緣CEO的背後，是婚戀網站長期膠著的同質化競爭、營銷成本高居不下等問題，行業發展進入了一個瓶頸期。世紀佳緣的增長觸碰到天花闆，龔海燕和投資人關於公司發展方向產生了矛盾，這促使她最終決定離開。
　　決定二次創業後，龔海燕內心深處想切入一個比婚戀市場經濟效益更大的領域，去找一個更有可能突破的台風口。
　　10年前，龔海燕創辦世紀佳緣的緣由是自己找不到對象，通過世紀佳緣，不僅她自己找到了幸福，也讓千萬世紀佳緣會員有情人終成眷屬。10年後，當龔海燕再用這種思維路徑去思考下一個創業方向時，她想到了自己在英語上的痛點—口語不行，她決定再次從自己的痛點著手創業。在她看來，在線教育方向既陽光又安全。
　　此次龔海燕沒有像當初創辦世紀佳緣那樣幸運，她希望二次創業不要有太多風險，但一入在線教育深似海，幾經反复，她又調整了方向。
　　自己的痛點並非用戶的痛點
　　從世紀佳緣離職後，龔海燕最初考慮去做整形美容醫院。初步的設想是，做整形美容醫院很快能打出品牌，還能靠世紀佳緣的影響力匯入不少客戶。隨後，她註冊了一個名為“十八變”的域名。不過籌備的過程中，一家整形醫院出了醫療事故，她隨即打消了這個念頭。
　　2011年世紀佳緣上市路演的時候，她要用英文回答投資者的提問，但她的英文不行，需要公司財務總監做翻譯，這幾乎浪費了一半的時間。後來，她報名參加線下培訓班，卻又經常受制於時間上的不便。
　　聯繫到自己的痛點，她決定從在線英語口語方向切入，做一個不以考試為目的、註重細分領域的影片口語教學網站—91外教網，依靠線上影片會議形式與外教團隊進行英語口語練習。
　　這個從創始人的痛點推演用戶痛點的創業方向很快就受到了質疑。
　　二次創業之初，憑借不錯的私人關係，龔海燕很快獲得了天使投資人徐小平和新東方創始人王強聯合真格基金一起投資的口頭承諾，但正當律師已開始走流程的時候，王強卻打電話稱決定放棄投資。
　　王強給出的理由是，91外教所主攻的口語市場很小，而且被線下機構牢牢把持，沒有太大的發展空間。
　　王強的退出讓龔海燕非常焦慮。一方面，需要趕快聯絡其他資本方，龔海燕在2013年春節期間緊急約見網易資本等其他VC籌集資金。更讓她焦慮的是，王強是新東方打拼多年的口語專家，他退出相當於對龔海燕二次創業的模式沒有信心。
　　果然，很多問題開始出現了。
　　在做91外教前，以龔海燕為首的初創團隊，對外語教育一竅不通。創業之初，他們找了一個美國人來編寫教材，撰寫與上線速度倒很快，但用戶的五星滿意度也就是維持在50%以上的水平。
　　這種水平很難吸引用戶來91外教做口語培訓的。但龔海燕已經騎虎難下，箭在弦上不得不發。
　　作為上市公司創始人二次創業的典型，已經全面啟動專案高調出發的龔海燕只能硬著頭皮走下去。她也後悔，專案不見得要那麼早就去宣傳，搞幾個月才發現，方向都沒選對呢。
　　二次創業中的再轉型
　　91外教創業過程中，龔海燕對在線教育了解不斷深入，龔海燕開始選擇新的創業方向。
　　在線教育領域創業異常艱難，龔海燕看到過有很多刻骨銘心的教訓。她總結了兩種死的特別惨的模式：第一種是傳統的教輔出版機構轉型做互聯網，模式比較簡單、就是錄制影片，投入了大量人力、物力，結果課程質量很難把握，也缺乏很好的銷售渠道；還有一類做題庫的，死的創業公司也不少，投入巨大，東西還沒有做出來公司就已經資金鏈斷裂了。
　　她仔細研究新東方的業務模型和收入後發現，在新東方所有產品中，口語需求只占全部需求的2%，中小學補課收入增長很快。91外教的目標用戶基本上以分散的白領群體為主，市場營銷成本太高，而大批強需求的應試英語學生市場反倒忽略了。
　　為了摸清學生、老師、家長的痛點分別在哪，他們通過幾個渠道對這3個群體做了幾百起用戶訪談與調研，她本人也通過正式或非正式的方式親自做了一兩百人的調研。這些調研結果，據稱直接反映在產品的設計中，龔海燕最後決定進軍K12（基础教育階段）市場，並於2013年11月正式上線梯子網，其定位是搭建一個中小學優質教育資源共享平台，提高老師和學生的工作學習效率，致力於解決學生、老師、家長的痛點。
　　在創辦91外教時各種“無知的樂觀”的經驗教訓也被龔海燕吸納到梯子網的創業過程中。在梯子網上，龔海燕的思路與操作方式有了明顯轉變。
　　剛做91外教影片口語教學的時候，龔海燕曾經表示不做平台，認為做平台意味著既要找機構，也要找生源，存活幾率和發展空間都太小，而梯子網卻是一個面向老師、學生、家長三方的K12教育平台產品。
　　在教研資源上，梯子網不同於91外教網做到半年才開始引入專業人才的專業教材，龔海燕從一開始便著眼為梯子網打造一支專業隊伍。負責產品設計的是一位在美留學期間即研讀教育專業，畢業後又有在線教育工作經驗的優秀人才。在龔海燕的設想中，梯子網最終要做成在線做題、數據分析、答疑和輔導平台的形式，這其中急需快速獲取美國同行的資訊關係。
　　不過，隨著互聯網巨頭紛紛殺入在線教育，梯子網面對的是競爭愈發殘酷的市場。艾媒咨詢預測，2015年中國在線教育市場規模將超過1 600億元，競爭焦點將集中在高等教育、職業培訓和K12（基础教育階段）領域。
　　百度已投資傳課網，並推出在線教育平台“度學堂”。據新東方CEO俞敏洪透露，騰訊近一年也在與新東方商讨成立合資公司事宜。2014年2月，阿里巴巴聯合淡馬錫和啟明創投完成對國外在線教育平台TutorGroup1億美元的投資。據統計，2013年至今國內在線教育領域投資案例超過25筆，數十億資金湧入，新增近千家在線教育機構。
　　學而思和學大教育也紛紛加大了在線上的投入，這些傳統教育機構和梯子網的對抗競爭更為直接。歡聚時代（YY）宣佈推出獨立品牌100教育後與傳統教育培訓巨頭新東方爆發的一番口水戰，也吸引了更多市場和輿論關註。
　　要贏得在線教育的這場戰爭，龔海燕還是想採取互聯網的玩法：先要用戶，海量用戶並非一朝一日就能吸引，需要長時間的巨額投入，梯子網不惜虧損也要通過優質免費資源吸引大量用戶。
　　龔海燕也明白，這是萬人坑，高風險，高投入，高回報，低成功率，很多人會死在這個路上。一個原因是，在線教育不像線下，線下哪怕是很小的培訓機構也能生存，只要搞定週邊地區市場就行，但互聯網講究規模效應，最終的成功概率一定非常低，會有很多人死在路上。
　　與創業者的關鍵對話
　　騰訊科技：你在世紀佳緣的創業經歷給二次創業帶來了什麼？
　　龔海燕：能獲得更多投資人的信賴並獲取高額融資。對於大量的草根創業者來說，梯子網的模式是不能承受之重，前三四年要投進去五六個億，這是一場豪賭。涉及大量線下行業的延伸，鏈條比電商還長，即便對於互聯網巨頭來說也是發展困難。
　　騰訊科技：兩次創業經歷對比感覺有什麼不同？
　　龔海燕：第一次創業，我自己做了一個上市公司其實也是很偶然，一開始並沒有確定公司會走到哪里去。但現在我自己是有堅定的目標，反應速度更快，對市場更敏銳，不是最好的方向，我們調整的非常快；整個公司也是選擇的都是執行力最強的人，跟不上節奏的人都會被淘汰。
　　騰訊科技：聽說二次創業你沒有把過去在世紀佳緣的老部下帶過來，你怎麼看招人這個問題？
　　龔海燕：創業初期找的人不可能全是最適合公司發展的人，有一些人如果成長不起來，為了公司利益掌舵人需要快刀斬亂麻。我以前可能人情味比較重，有些人我認為雖然能力欠缺，但兢兢業業、人品也好，因此一直保留在公司—但現在我覺得，任何一個人，必須得做出成績，給公司貢獻價值。
　　騰訊科技：在線教育市場競爭激烈，地方利益盤根錯節，梯子網又如何能沖出重圍？
　　龔海燕：現在我不會被各種各樣的困難和阻力所困擾。別人跟我說不可能的時候，我都不會輕易地就被別人說服。我是那種孤註一擲的人，因為我個人感覺在我身上就發生過很多奇迹。我曾經是在珠海流水線上的一個打工妹，到後來上北大，再到做一個互聯網公司到美國納斯達克上市，這在別人看來都是奇迹，但是對我自己來說就是一種可能。
　　91外教的銷售是有短闆的，在中國的市場上姿態太高大上有點不接地氣。但梯子網目前不能確實任何關鍵一環，否則，對創業公司都有可能是致命的。
　　騰訊科技：從世紀佳緣到91外教再到梯子網，你怎麼評價自己？
　　龔海燕：我是天生的樂天派，受父親樂觀基因的影響，對任何事情我傾向於把事情想得更好，而不是更糟。有的人做事情是從一想到十，然後覺得非常困難，不敢走出第一步，我是一想到就已經沖出去，跑到半路覺得還有點不對勁的那種人，遇到困難，我相信總是有辦法可以去解決的。真的是有絕境的話，還可以轉方向。
　　經驗教訓
　　1.第一次創業成功不等於再次創業成功。二次創業中，過往的企業運營經驗既是財富也是包袱。龔海燕第一次創業從自己痛點出發，第二次還是從自己的痛點出發，這種憑自我認知去決定創業方向有著非常大的風險。
　　2.創業要盡量擺脫“無知的樂觀”。龔海燕把二次創業想得相對容易，在自己不熟悉的領域紮進去卻發現暗礁重重。無論是多麼經驗豐富的創業者，事先應該通過大量的調研和讨論去評估創業方向的可行性。

本文摘自《互聯網創業必須避免的八大誤區》

　　這是一個成功學泛濫的年代。成功人士往往只談成功之道，而不提遇挫之苦。對於成功學，多數創業者趨之若鹜。其實，相較於高高在上的成功學，對於他們而言，接地氣的挫折學可能更有價值。
　　從2013年下半年開始，騰訊科技頻道的核心欄目“創業啟示錄”，以創業的錯誤和失敗作為切入點，陸續對17位奮戰在一線的互聯網企業進行了深入的訪談，系統地挖掘創業者實戰中的經驗與教訓，獲得了很好的市場反響，在此基础上，騰訊科技頻道深入研究總結，歸納出一些腳踏實地的創業邏輯，形成了《教訓：互聯網創業必須避免的八大教訓》，借此向所有正奮鬥在一線的創業者致敬。