自 序(1)

    2008年是忙碌的一年，空中飛人般的生活讓我近距離接觸了更多的供應商，在零供問題的研究中接觸到了更真實、更貼近實際的層面。

    在一次次的培訓過程中，我欣喜地看到很多企業和供應商認同我的觀念與操作技術，並且在企業内部對於KA管理體系的建設和操作進行了一系列的調整：在與大賣場的合作問題上樹立了正確的觀念，對與賣場的合作過程中出現的問題制定了針對性的解決方案，從而避免陷入抱怨對立的怪圈，少走了很多彎路，節約了交易成本，提高了收益水平。

    我也看到不少供應商在缺乏與賣場打交道的技能和正確觀念的情況下，就沖上去跟賣場做生意了，結果必然是茫然無助、處處碰壁和手足無措，這也是為什麼那麼多供應商哭著喊著說賣場難做、做賣場頭痛的真實原因。很多供應商應對與賣場合作中層出不窮的問題，只有一種思維方式——用錢搞定！結果是錢沒少花，卻沒有取得應有的結果，為什麼呢？錢擺平了客情關系，卻不懂得用科學的管理手段打理自己的生意，把花出去的錢加倍地掙回來！很多供應商學員問我：“我要怎麼去跟採購提條件呀？”“合同中那麼多條件，我怎麼入手呀？”“促銷要怎麼操作才能取得效果呀？”等，這都是需要懂得賣場的專業操作技術才能解決的問題，不懂的代價就是陷入“只會花錢擺平這種問題”的簡單思維圈，走很多冤枉路，花很多冤枉錢。

    競争加劇，交易成本上升，很多供應商感覺日子越來越難過了，特別是2008年，由美國“次貸危機”引發的金融危機影響了整個世界的經濟領域。人們的口袋不豐足了，消費能力下降了，導致供應商銷量銳減，零售商規模縮減，更有為數不少的零售企業直接破產倒閉，世界經濟形勢不容樂觀。中國的消費領域受到的影響盡管沒有美國那麼大，但是出口受重創，外向型企業大量轉向國内市場，必然會加劇内銷市場的競争，因此，原本競争激烈的國内供應商將面對更加嚴峻的競争形勢。國内零售商也將擁有更多的選擇與淘汰的自主權，這就意味著原本技術性不夠高的供應商群體必須要加強對技術和管理技能的學習與改進，不然將會面臨嚴峻的生存考驗。

    這麼多年的賣場採購和門店管理的工作經驗使我接觸到了無數的供應商，在後來的咨詢工作中，我又以專家的身份走進了很多供應商的生意中，不管是從對立面賣場的角度還是從專家的第三方角度來看，感觸最深的就是跟賣場做生意的供應商太需要學習了——學習能力才是供應商的生存能力！這麼長時間對供應商賣場操作培訓的經歷，使我感受頗深，也更堅定了自己要走這條路的決心。我所做的一切，從小處講，是幫助供應商提升和賣場打交道的技能水平，促進生意效能的優化；從大處講，是對促進和改善零供關系做了一點積極的工作，因為供應商更懂操作了，對賣場而言也是好事，畢竟因純粹的信息閉塞和強勢打壓而造成的不對稱生意是不順暢也是不長久的。只有對手懂得遊戲規則，而且武功高強，才能更流暢地比武過招，才能體會到酣暢淋漓的博弈帶來的快感，同時還可促進賣場人員自身的進一步修煉，這樣，合作的層次和品質才能得到提高。

    本系列圖書從談判溝通、促銷管理、商品管理幾個與供應商的經營密切相關的方面著手，羅列了我這幾年來借由咨詢和培訓搜集到的很多供應商實際工作中遇到的實際問題，並結合自己的觀察和思考，給出了詳細的分析和解決方案，為供應商在賣場業務活動的開展給予詳細而全面的指導。

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。