1.1 賣場如何構建完善的商品結構(1)

    作為供應商，要想取得驕人的賣場業績，就離不開高效的賣場管理手段。從產品的進場、產品陳列、促銷人員的管理到形式多樣的終端促銷，其間的每一個環節無不凝聚著供應商的心血和管理智慧。

    然而，對於大多數的中小型供應商而言，由於自身並不具備先進的業務管理水平，與大賣場的合作尚處於“摸著石頭過河”的階段。因此，要想實現賣場事務的高效管理，就得學會向大賣場“借力”，通過學習賣場先進的商品管理方法來提升自己的賣場貨品管理能力。

    下面我們將帶領供應商去逐一打探賣場在商品管理上的若幹方法和操作手段，從賣場內部對商品的管理原則和管理方法中研究如何處理自己在賣場里的業務管理，提高業務管理的能效和水平。

    1.1  賣場如何構建完善的商品結構

    

    小貼士：通過掌握賣場引進商品的程序和方法，供應商可以有針對性地根據自身產品的特點來完善品牌的產品結構。

    

    

    賣場成功的最關鍵因素之一，就是採購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”以及“吸引人的促銷活動”呈現在顧客的面前，因此採購人員在其中扮演著決定性的角色。從某種層面講，構建完善的商品結構是採購人員在開店前的重要工作內容之一。這完全依賴於採購人員對市場的了解，並透過各種信息與手段，引進適合目標顧客群的畅銷商品。對於新入市地區而言，在構建商品結構時，則應參照成熟的“商品結構表”所制定的參數來執行。

    1．選定競爭對手

    我們的競爭對手除了同類型的綜合超市外，還包括我們的目標顧客群最常去購物的地方。例如，批發市場、農貿市場，以及本地生意較好的門店或專賣店、超級市場或百貨公司。

    2．記錄競爭對手價格

    “市調”是構建商品結構工作的重中之重。市調做得愈彻底、愈細微，日後的工作就愈有效益。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，所以，賣場應按商品群對競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規格或包裝、價格、促銷及排面的情況作詳細的市調。在做市調時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，隨後再整理記錄到附表“新入市地區開店前市調報告（一）”中。

    3．收集“兄弟公司”價格資料

    通過地區總經理或總部採購，收集各兄弟公司商品明細表，並將各兄弟公司的商品資料整理後記錄到“新入市地區開店前市調報告（二）”中，作為日後構建商品結構及交易談判的依據。

    4．初步構建商品結構

    按照總部制定的“商品結構表”，並參考“新入市地區開店前市調報告（一）及（二）”，選擇競爭對手排面較大的商品及兄弟公司賣得較好（DMS較高）的商品作為預定進貨的商品。可在“市調報告（一）”左侧打一個“I”記號，作為日後選擇商品及談判的依據。

    5．組織貨源

    按工商名錄、電話號碼簿、市調商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息，以及其他供應商所提供的信息和公司的招商大會等渠道，尋找供應商的資料，並積極與其聯繫，以避免通過買空賣空的“皮包公司”或中間商進貨，否則不但質量無法保障，而且也沒有價格優勢。

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，說明供應商實現高效的商品管理。