1.1 賣場如何構建完善的商品結構(2)

    6．交易條件談判

    同一種商品可能有兩家以上的供應商供應。採購人員應分別在公司洽談室約見這些供應商，並提供一份供應商手冊給有潛力的供應商參考，在概略介紹賣場的背景及發展前景後，正式展開談判。在談判前，要請這些供應商報價。在報價時，供應商需現場填寫“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”及“新供應商產品問卷調查表”。通常說來，成功的談判離不開以下要素：公司實力、談判技巧、對供應商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等，而且，成功的談判並不會一蹴而就，一次達成願望，往往是“好事多磨”，甚至需歷經多個回合談判才完成。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的談判技巧。

    7．選擇供應商

    在談判過程中，供應商必須填寫“供應商基本資料表”。如果有些供應商的業務人員不願意填寫，則可改由賣場方採購以問答的形式代為填寫。總之，只要達到供應商基本資料建檔的目的即可。在有了談判結果和供應商的基本資料後，採購人員就可以輕易地選擇對賣場最有利的供應商了。通常說來，對於全國性聯合採購的供應商，地區公司不必另行談判，只需選擇合適的商品即可，但如果全國聯合採購的合約未包括地區性促銷的條件及價格，那麼，地區公司就需要與供應商談判地區性的促銷條件及價格。

    8．最終構建商品結構

    當所有談判都完成後，採購人員基本上就可以開始構建開店前的商品結構了。此時，賣場採購最好能仔細聽取供應商業務人員的意見。畢竟，他們對自己商品在本地的銷售還是最了解的。最好的辦法是，通過限制供應商不同品類（商品群）的品項數來讓供應商明確告知賣場採購其銷售排名。通常說來，品項數大約可按供應商在某一品類的份額來決定，但如果是A類品牌，可以增加50%。例如，某一品類賣場需要100個品種，而供應商在此品類的份額為20%，因此這家供應商大約可進20～30個品種。然後，再根據所需要的包裝規格從中再次選擇，一些包裝規格太小的商品應予放棄，因為它們不適合綜合超市的銷售。在這一點上，絕對要禁止採購人員盲目按照供應商的報價單照單全收。“新入市地區大進貨計劃明細表（一）”是用來構建最終（指開業前）的商品結構的，此項工作的依據是“新入市地區開業前市調報告（一）及（二）”。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。