1.2 賣場如何做好商品的組合和調整(2)

    在這個過程中，商品的毛利也是不同的。通常在進入期和成長期，商品的毛利是最高的。隨著競争的加劇，促銷力度不斷加強，價格下降，促銷成本增加，商品的毛利也在減少。通常，在商品生命週期的成熟期毛利會維持在一個平均水平，其後競品會逐漸增多，導致銷量下降。價格戰越打越激烈，毛利也越來越低。因此，為了謀求合理的利潤，廠商通常會在舊品的成熟期就開始研發推出新品，以更新日漸微薄的利潤結構。同樣，越成熟的商品，市場的價格也就越透明。賣場為了保持價格競争的優勢，也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利，才能使整個商品結構保持一個較為合理的毛利結構。否則，賣場將無法損益平衡。因此，引進、汰換商品是優化毛利結構的一個重要手段。

    商品不同成長週期的利潤情況如圖1-1所示。

    

    圖1-1  商品的銷售和毛利狀況曲線圖

    由圖1-1可見：在進入期和成長期，銷售與毛利呈現反向趨勢，隨著銷售的增加，毛利逐步下降，在高峰期與成熟期之間銷售與毛利穩定在一個平衡值，而當銷售到達成熟的頂峰期時毛利已有明顯下降，其後的衰退期和消亡期銷售與毛利同時呈現下降趨勢。

    市場的發展變化是以精細化為特徵的。消費方式、消費觀念在高科技和網絡信息的推動下，也愈來愈具有開放、時尚、潮流的傾向。所有新商品的出現，都是為了滿足人們不斷產生的更高、更好的消費需求。同時，新商品還具有制造、引導潛在消費的功能，可將隐性的需求變成實在的商機。開放、時尚的消費觀念使人們樂於嘗試新的東西。因此，用新商品刺激新需求，創造新的銷量增長點，是賣場引進、汰換商品的另一個重要目的。

    引進與汰換商品還是賣場增加其他收入的重要來源。廠商在推出新品時往往是有著相應的推廣費用的。因此，賣場通過新品的引進，還能獲取相應的上架費、陳列費，借以增加其他業務收入，提升總毛利。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。