第一敗筆（1）

　　華為雖然重視研發，但畢竟缺乏技術基础，內部管理也不夠規範，因此創業初期的研發帶有很大的盲目性。缺乏市場意識、比較盲目的研發方式，在沒有競爭對手或者市場競爭不激烈的時候尚可以獲利，而當市場環境日益規範，競爭漸趨激烈的時候，這樣的研發方式註定會遇到挫折。

　　1?進軍局用交換機市場

　　華為剛剛啟動自主研發戰略，就能在HJD系列產品上取得成功，的確是一件可喜可賀的事情。但這種成功對華為的成長意義不大，因為HJD系列產品全部屬於用戶交換機，而用戶交換機的客戶都是中小企事業單位，市場容量非常有限。

　　華為之所以能在用戶市場分一杯羹，很大程度上是因為真正的大廠商是不屑於進入用戶交換機市場的。比如阿爾卡特、西門子、思科等國際廠商，產品主要都是面向電信運營商的，而電信運營商用的交換機是局用交換機，價格昂貴，是真正的主流產品。

　　用戶交換機面對的是電信網路的終端用戶，客戶數量雖然很大，但銷量很小；而局用交換機面對的是各級電信運營商，客戶數量雖少，但銷量極大。即便一家縣級運營商，用戶數也以十萬單位來計量，其意義絕不是分散的用戶交換機客戶所能比擬的。

　　在用戶交換機市場獲得的成功，讓華為人充滿了自信。從1992年開始，華為人將研發重心轉向了局用交換機。當時，交換機正在由模擬交換機向數字交換機過渡，市場上以模擬交換機和半數字模擬交換機為主，全數字的交換機還沒出現。華為原本就沒有局用交換機的開發經驗，因此在研發的時候就選擇了難度相對較低的模擬空分局用交換機，也就是半數字的局用交換機。

　　專案組由鄭寶用總負責，剛從中國科技大學畢業的王文勝負責軟體編寫，從附近一家公司被挖來的徐文偉負責硬體開發。局用交換機技術含量高，投入也非常大，經過將近一年的努力才研制成功。1993年，華為成功推出第一款局用交換機——JK1000。1993年5月，JK1000獲得郵電部的入網許可證。

　　就在此時，華為與全國二十多家電信局成立了合資企業莫貝克，因此，JK1000隨即大規模推向市場。

　　然而，讓華為始料不及的是，原本被寄予厚望的JK1000卻成了華為的“滑鐵盧”，幾乎將華為拉入絕境。

　　2?新品已經落後

　　華為是中國企業技術商業化的代表。任正非曾多次表示，技術人員不要對技術有宗教般崇拜，要做工程商人。你的技術是用來賣錢的，賣出去的技術才有價值。但早期的華為，市場意識還不濃厚，在研發上難免犯主觀主義的錯誤。JK1000的面世，讓剛剛興奮起來的華為很快陷入了困境。

　　獲得入網許可證後，華為啟動了市場推廣戰略。在任正非親自主持召開的市場部經理會議上，明確指出推銷JK1000成為公司今後一段時間的重點工作。

　　為了打好這一仗，華為集中了公司的全部資源，培訓中心首先開展產品宣傳和推廣活動；各地辦事處主任負責促銷活動；開發部也將精兵強將派往一線，協助銷售人員做好產品推銷。

　　JK1000是華為自主研發投入最多的一款產品，在市場推廣上又集中了最強有力的隊伍，理所當然地被華為寄予厚望。包括任正非在內的所有華為人，都期待著JK1000在市場上大獲全勝。

　　1993年7月4日，JK1000在江西樂安縣郵電局公溪支局正式開通。有了合資公司莫貝克的存在，多家地方郵電局對JK1000予以了支援。然而，華為很快就感覺到局勢不對。就在華為推出JK1000的同時，市場上全數字的新局用交換機橫空出世。在數字局用交換機的強勢推廣下，就連華為的合作伙伴在選擇JK1000時都顯得猶疑不決，更別說其他郵電局了。

　　

本文摘自《華為狼道》

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　　 華為技術有限公司成立於1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息與通信設備商，2010年成為世界500強企業，2011年入選首批 “國家技術創新示範企業”、 位居“中國民營企業500強”第一。20多年時間，華為逐步發展成一家業務遍及140多個國家和地區的全球化公司，以優異的成績單演繹了什麼叫做“中國企業的標桿”。
　　華為做大做強到底憑什麼？是其領軍人任正非有背景？還是華為有秘密武器？《華為狼道》通過對華為的企業文化、市場擴張、技術研發、人才戰略、危機管理、組織架構，以及接班人風波、不上市謎局等的剖析，揭開了華為迅速壯大的終極哲學——狼道。