27 在獅子和老虎之間遊走(1)

　　何好德出差回到上海，助理抱來厚厚一疊等他簽字的報銷單據，他翻了翻其中威海辦事處的單子，十分不滿意：威海辦上個季度的銷售額排在全國最後一名，生意做得不怎麼樣，辦公費用卻照花。

　　這個問題是何好德的一個心病，不單是威海辦，還有好幾個小辦事處，都是報銷的時候，也不看看自己的銷售任務完成得怎麼樣的。何好德覺得，花錢沒問題，你得給我產出呀，那些沒有足夠產出的城市，你就不要設定辦事處了。

　　何好德找柯必得和李斯特開會，讨論辦事處設定問題。

　　何好德先提出，DB現在在中國境內的小辦事處有將近三十個——最小的，不過10來個員工，就弄個地方辦公。主要都是各銷售團隊的一線銷售人員在使用這些辦公室。平常大家都在外面跑，客戶也基本不進我們的辦事處，辦公室就成了大家開開週會的地方了。其實要開會，到外面租個地方開會就行了，動不動就搞個辦事處在那里，是否有必要？

　　說起柯必得，確實天生是個管財務的料，但凡有部門朝他要錢，就像要割他的肉一樣。即使明擺著必須花的錢，就算你手上有預算，也符合公司的政策，他仍然會讓你提交各色分析。分析報告交給他後，他不說行，又不說不行，也不著急研究你的報告，而會再提很多問題，然後要求你做出進一步的分析報告。

　　要完成他要求的分析報告，往往得做很多功課，而這些功課對於非財務專業的人來說，都是些痛苦的活計。等到他實在沒話好阻擋你後，才批費用，這期間，三個月就輕易地過去了。總之，誰也別想爽快地從柯必得那里得到一個子兒，公司里的人私下里管他叫“老葛”，出處自然是巴爾紮克的“葛朗台”，意思說他和守財奴有的一拼。

　　要是誰和老葛說啥能cost saving（節省開支）的事兒，他馬上會眼睛一亮，笑意盎然，巴不得把腳和手都舉起來贊成，特別可愛的樣子。

　　如果能關閉部分辦事處，起碼租金、水電、物業什麼的能省出一塊；電腦、复印機、打印機、家具、裝修等一系列的固定資產都跟著省；而且，人都HOME BASE（指沒有辦公室後，員工在家中辦公）了，原先的前台文員也就沒必要保留了，又可以省出人頭給銷售團隊用。柯必得身未動心已動：能省錢呀！他馬上附和何好德的觀點。

　　李斯特也贊成。他知道由於在各小辦事處沒有設定全職的專業行政人員，銷售部的小區經理們又不熟悉政府事務，因此工商登記證稅務證這一攤子，有些辦事處也是辦得七零八落，執照忘記延期被罰款什麼的屢見不鮮。有時候小區經理換人了，忘記交接這一方面的內容，結果後手說他從來沒有見過工商登記證的事情也是有的。再有，就是公章的管理很成問題，曾經有小區經理手上拿著公章亂蓋，給公司惹下麻煩就跑了。因此，李斯特主要是站在規避公司風險的立場上考慮，贊成關閉部分辦事處。

　　關於關閉部分生產力不夠高的小辦事處的大方向，在三人之間達成一致。那麼，關閉哪些辦事處？怎麼個步驟？關閉後會有什麼問題？怎麼解決？誰來牽頭做這個專案？

　　都知道這是個吃力不讨好的活兒，各銷售團隊是辦事處的利益既得者，銷售總監們肯定會一致表示反對，公司的生意還要靠他們做，怎麼去說服他們？

　　他們都明白，這個決定會牽涉到好幾個部門，影響到各地的幾百號員工，在DB這樣一個龐大的組織中，要做下來這樣的專案，專案負責人得身心投入幹上五六個月，這就算是不慢的了。

　　柯必得馬上推給李斯特，他信口列了三條理由道：“李斯特，政府要求的各項執照都是你的部門負責和各辦事處協調的；公章管理也是由你們負責的；你HR又管著人頭，各辦事處的經理你們都熟悉，聯繫起來方便——就你的部門來牽頭吧。”

　　李斯特是老狐狸，自然不願意接這個燙手的山芋，他不好公然和“老葛”同學對著幹，可是也並不怕管財務的副總裁，他又不是銷售部的頭——在DB，銷售和市場部是老大，一天到晚牛哄哄的，因為他們是給公司賺錢的部門，可銷售市場碰到財神爺就低聲下氣了；但HR的預算是清水，死闆闆的，李斯特又不歸“老葛”管。

本文摘自《500強資深經理揭示外企生存法則》

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