第68節：講管理藝術(11)

　　第四，反釣原則。

　　先生說：“欲聞其聲，反默。欲張，反睑。欲高，反下。欲取，反與。”

　　就是說：這是策略的運用，利用人的逆反心理（Reverse Psychology)，你要他向東，他偏向西。你要他向西，他偏向東，一定要跟你反一反。於是你假裝叫他向西，他正好落在你要他向東的策略里，還自鳴得意。這是：從相反的方向，釣取信息。要他說，而你不要聽，你越靜默，他就越喋喋不休，以為你認輸，怕了他。他要和你逆反著來，讓他卻在不知不覺之中，中了計。言多必失，一旦敗露，就再難取信於人。這些在外交會議上都是重要取勝策略。不過，此計必須因人而設，如果遇到了

　　“面條式”的人物，挑起了前面，塌了後面。挑起了後面，又塌了前面。挑起了中間，前後兩頭塌。這種人雖有逆反心理，卻使不出來。對他，就白白浪費了策略，等於殺雞用牛刀。

　　第五，知己原則。先生說：“若探人而居其內，量其能，射其意也，符應不失。”“故知之始於己，自知而後知人也。”“其察言也，不失。” 人同此心，心同此理。言為心志。有謊言，必先有謊心。耶稣說：“人心裡充滿的，就從口中說出來。”（《馬太福音》第12 章）先生說：聽人家說話固然重要，但由於他的話不一定就是他的心聲。不如先知道他的心思，要比只聽他的言語更實際。因此，先生提 出“探人”這個命題來。探人，就是勘查這個人的思想、感情和意志。前面也曾提到過，必須探出對方思想、感情、意志的依託。如果要探人，就要跑到那人的裡面去。可是人不能七十二變，怎麼能鑽進別人的肚子里去？其實，這不過是先生的一個比喻。要明了別人，就要拿人心比自心，拿自心比人心。先明了自己，人同此心，心同此理，你是怎麼想的，人家也會這樣想。如果自己能設身處地，在某種情況下，就會有這種想法，那麼，庶幾乎，別人在同樣情況下，也會這樣想。這是最簡便的方法去掌握別人的心思。先掌握了人家的心思，再聽他的言語，驗證他的心思。這樣，聽話聽走耳，因失察而導致錯誤的機會就小多了。在察言的速度上也會快捷得多，不會贻誤時機。及時抓 住人家真實情況的要點，及時出策應對，就是：符應不失。不失符應，就是成功，禍福故掌握在自己手中。然而，人的心和口很多時候，為 了貪利、避害，都是不相一致的。所以先生要人註意；其察言也，不失。不要太大意，因為相信自己，而過於相信別人。當人們為了自身的利害，就去揣測與自己利害有密切關係者的心思，專揀對方喜歡聽的話講，使聽話的人心裡高興，放鬆警戒。這一點在歷史中的實例，不勝枚舉。這一點對領導者來說，是最致命的一著。因為世界上，沒有人喜歡聽不隨心的話。特別是那些奸巧僞詐的人最會使用這一著，使領導者不知不覺進入他的罝網之中。中外古今，所有的失敗者，雖然失敗理由各不相同，但有一個共同點，就是：不納忠谏；專聽谗言。忠谏是人最不愛聽的言語；谗言是人最受用的言語。可是有如立竿見影之效，聽忠谏則成功；聽谗言則失敗，絲毫不爽。下面是一個公式： 成功者= 聽話+ 聽紮心的話（忠谏）-不聽甜言蜜語（谗言）

本文摘自《張緒通解讀鬼谷子》

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　　 本書是一本解讀鬼谷子哲學思想的隨筆。它從總論到分篇闡述了《鬼谷子》所包涵的深邃文化精神和哲學價值，並以現代實例相印證，迎和了當代圖書市場回歸國學研究，挖掘國粹精華的需求，對於現代領導者的管理素質培養具有較強的指導意義。