第28節：順畅通道　提升效率(9)

　　一、供應鏈管理的重要性

　　1. 供應鏈管理能減少從原材料供應到銷售點的物流流通時間

　　供應鏈上的企業通過對顧客需求做出快速反應，實現供應鏈各環節的即時出售、即時生產和即時供應，也就是在需求信息獲取和隨後所做出的反應盡量接近實時及最終顧客，將顧客需求的消費前置時間降低到最低限度。要實現這一點，必須通過供應鏈的企業共享信息，全方位對上下遊市場信息做出快速反應，共同對外營造一種群體氛圍，將顧客所需的產品按需求生產出來，並及時送到其手中。

　　2. 供應鏈管理可減少社會庫存，降低成本

　　供應鏈通過整體合作和協調，在加快物流速度的同時，也減少了各個環節上的庫存量，避免了許多不必要的庫存成本的消耗。如果沒有供應鏈上的集成化管理，鏈上的企業就會只管理它自己的庫存，來防備由於鏈中其他組織的獨立行動而給其帶來損失。

　　3. 供應鏈管理可提高產品質量

　　供應鏈中每一個被選擇的伙伴對某項技術和某種產品都擁有核心能力，因此其產品設計、生產工藝、質量會處於同行業領先地位。供應鏈管理就是借助網路技術，使分佈在不同地區的供應鏈合作伙伴在較大區域範圍內進行組裝集成制造或系統集成，使制造出質量近乎完美的產品成為可能。如果構成產品的零部件由一個廠家生產，或由一些專業化程度不高的廠家生產，則產品的總體質量很難得到保證。

　　4. 供應鏈管理可使企業組織簡化，提高管理效率

　　供應鏈管理的實施需要Intranet/Extranet技術作為支援，才能保證供應鏈中的企業實時獲取和處理外界信息及鏈上信息，使企業最高領導人可以通過供應鏈中的企業內部網路隨時了解下情，而基層人員也可以通過網路知道企業的相關指令和公司情況。因此，企業的許多中間協調、傳送指令管理機構就可削減，企業管理組織機構可由金字塔形向扁平形發展。組織結構簡化，層次減少，使企業對信息的反應更快，管理更為有效，有效地避免傳統企業機構臃腫、人浮於事的現象，適應現代企業管理的發展趨勢。

　　5. 供應鏈可以從經營戰略上加強企業的競爭優勢

　　當今的市場競爭日益激烈，企業面臨的競爭對手可能不只是一個經營單位，而是一些相互關聯的群體，僅靠企業自身的資源是不可能有效地參與市場競爭的，還必須把經營過程中的有關各方如供應商、制造商、分銷網路、顧客納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用一切市場資源進行生產經營的需求，以期進一步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。一個企業遇到多點競爭時，它必須跳出競爭單位的範圍來看待自己的對手，因為競爭優勢的獲得取決於更廣泛的因素——供應鏈。

　　二、用供應鏈一體化管理來改造銷售渠道的必要性

　　隨著企業界物流管理實踐的深入，大家開始意識到產品的競爭力並非由一個企業所能決定，而是由產品整個銷售渠道包括最終顧客合力決定的。以前銷售渠道成員(包括生產者和顧客)企業都是盡量把產品在銷售渠道中的物流成本轉嫁給其他成員企業，這樣或許會降低某個成員企業的物流成本，但它好比把錢從一個口袋放進另一個口袋，錢的總數並沒有發生變化。同樣，物流成本的轉移無法減少整個渠道的物流成本，最終仍要反映在產品售價上。由於產品競爭力未見提高，最後受害的仍將是渠道中的所有企業，所以通過犧牲合作伙伴的利益來謀求自身利益的做法是不可取的。因此從長遠戰略上看，企業必須改變以往的做法，加強與顧客以及銷售渠道其他成員的緊密協作，共同尋求降低物流成本、改善物流服務的途徑，努力做到與渠道成員之間信息共享、協調一致、同步運行、聯合決策、風險共擔，最後提高整個系統的競爭力，共同受益。這正是供應鏈管理思想的精髓所在。

　　用供應鏈一體化管理改造銷售渠道，可以使整個銷售渠道從原料採購、生產加工、分銷配送到產品銷售給最終顧客，各個環節高效地協同工作，建立一個最優的商品銷售體系，大大降低整個銷售渠道的物流成本，提高銷售渠道各環節企業的經營效益，同時提高對顧客的服務水平。因此，用供應鏈一體化管理思想來改造銷售渠道是十分必要的。

　　案例3－4 寶潔：供應鏈項下的分銷商策略

　　以供應鏈思想為框架，與分銷商合作的多年來，寶潔公司一直在調整整個渠道的策略，從簡單的購銷關係到重要的分銷環節到現在的戰略伙伴關係，供應鏈各環節中佔據重要地位的分銷商，將會怎樣發展是業界關註的問題。

　　首先大品牌分銷商的數目將會大大減少，而存在的分銷商的分銷量則會非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為，一方面有戰略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年積累，將會出現跨區域的，甚至全國性的分銷機構，如山東濰坊百貨公司已經成為整個膠東半島重要的分銷公司，而曾經參股寶潔中國公司的和記黃埔也在退出合資後成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數目的減少和覆蓋區域的擴大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的分銷量卻得到了大大發展。

　　分銷商的功能將會朝現代化的物流分銷中心（DC）方向發展。隨著零售業的發展，顧客會趨向於在環境好、信譽高、產品價格低的商店購物，零售將會趨向於大型連鎖超市和數目衆多的連鎖便民店以及環境幽雅的，集購物、休閑、娛樂於一體的購物中心。這些企業往往擁有很強的實力和銷量，它們往往會直接和生產商合作，這會導致其他衆多的中小零售店的倒閉，如此一來分銷商也就失去了其目前的覆蓋中小零售店的功能。但是，雖然零售業的發展迫使生產商給一些大型零售店直接供貨，但很少有生產商會自己建立遍佈全國的物流分銷中心，承擔這種功能的是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業務流程，建立了面向未來的物流中心。這將是分銷商重要的發展方向。

　　寶潔公司在中國的分銷商發展歷程，一直以來都在建設這種戰略伙伴關係，從分銷商的基础設施、管理水平和員工素質方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業最好的分銷商隊伍之一，這個行業里衆多的生產商也往往會選擇這些分銷商來做代理。衆多寶潔公司的分銷商往往代理著其他競爭對手的品牌，這也擴大了這些分銷商的業務範圍，使他們更有競爭力。分銷商總是把與寶潔公司的合作視為最重要的合作。

　　寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰略伙伴關係基础上的合作，這種合作著眼於未來，有別於許多生產商。有些生產商經常過於苛刻，分銷商稍有問題就中止合作關係，區域內幾乎所有的分銷商都做過它的生意，隨著時間的推移，公司在分銷商中的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了其自身的發展。

　　確定合作關係後，寶潔公司一直以來在說明和關心分銷商的發展，人員培訓、高效溝通、投資於分銷商的信息系統等，無不體現了這種說明。

　　寶潔公司也提供了滿足市場需求的產品和服務。生產商一定要在顧客的理解、產品的開發及質量上有所保證，這樣的產品和服務才會有競爭力，分銷商才樂意說明產品的分銷和推廣。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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