了解人、掌握人,你將無所不能(2)

2014-07-31 20:16:54

  人生當中什麼對你最重要?每個人的價值觀都不一樣,同意嗎?當一個客戶,你問他人生當中什麼對你最重要?他說成功對我最重要,不成功我就去死。那這個人就是成功型,他眼睛里只有成功。所以成功型的消費特徵是:他們要獨一無二的、與衆不同的、很貴的東西,別人沒有的他有,別人買不起的他買得起!所以面對成功型的人,我們賣給他東西的時候就要告訴他:這是獨一無二的!我們這個勞斯萊斯獨一無二,全廣州只有一輛,好稀有,今天你不買就會被別人買走了!這是勞斯萊斯哦,所有的產品中最高等級的我們都稱為勞斯萊斯級的,所以勞斯萊斯是成功的代名詞,所以就是你身份的象徵!你這樣說著說著,他就買了!你只要不斷地告訴他這是稀有的、珍貴的、與衆不同的、身份象徵的,就能成交高額商品。

   第二個:家庭型。面對一個女客戶,你問她:你人生當中什麼對你最重要?她說我的老公、孩子、家庭對我最重要。這就是標準的家庭型。所以你要賣給她的產品怎麼賣?了解她的家庭背景、了解她老公、小孩子的喜好。然後去送她禮物,要送給她關於家庭方面的東西。同時呢你去賣給她產品。比如說你賣營養保健品或者說是美容化妝品或者賣保險,你都告訴她,用了這個產品家庭可以更幸福。“如果你用了我們的產品,更年輕、更有活力,狀態更好、更有魅力,你的老公會不會更愛你?小孩子會不會更崇拜你?假如說你的家庭更幸福,僅僅投資2000元,擁有一個未來無限幸福的家庭您覺得值嗎?如果不用2000元,只用1500元就好了,如果現在購買的話,你不會反對吧?現在在這里簽一個名,產品就會讓你帶回家了。你用了我們的產品就會越來越漂亮,好不好?……”你只要不斷地強調家庭的元素,就很容易成交了。

   然後是生存型。生存型的人就是喜歡買最便宜的,哪里有清倉大甩賣,他就第一個沖過去,然後一買買很多回來,好像揀了很多的便宜。在他們的價值觀當中能省就是賺了。所以我們賣給這樣的人怎麼說呢?“好便宜啊!現在這個年頭能省就賺,現在是五折清倉大甩賣,明天就沒有這個機會了,快搶啊!”要對他們說“搶”的,了解嗎?你跟成功型就不要說搶了,說搶他們就不買了,要說“這就是專門給你定做的”,了解嗎?

本文摘自《銷售女神》


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