第45節：第六節：管理你團隊中的No.3(4)

　　"這款車一次性付款多少錢？"

　　"65萬。"

　　"這好像是比較冷門的車，就是外形和配置還可以，在國內這麼冷門的品牌值不值這個價格啊？好像4s店也不多，會不會難換零件啊？"

　　"先生，我們是國際的一流品牌，某某明星也用這個車。只是你知道嗎？在國內像您這樣懂得欣賞而且又有購買實力的人確實不多，所以我們還沒有那麼多的占有量，上流社會的人都知道這個品牌，它能帶給你的確實不是鋪天蓋地的4s方便，而是一種身份，一種生活的品位和態度（一聽到生活品位和態度他們心就軟了，因為這是我們現今的主流話題，3號是最能迎合主流價值觀的一種人）。"

　　在話語當中，要多使用誇獎語言，記住是誇獎而不只是認同，有些3號的人會說，我最讨厭虛僞的誇獎，可是不得不承認的是他們內心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的話，那就比沒有的好，起碼他為了我而奉承，這是認可我的表現！他們對別人的評價是非常敏感的，敏感到每個詞，如果在消費中或者在談判中他從你的話語中感受到了不尊重，他也許就會後退了。

　　正確的說法：

　　這件衣服正好配的上你的個性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質懂生活而且有購買力的人買的多（貴的DVD）；這種DVD一般都是像你這種商務人士購買的，功能少，用起來不麻煩（便宜的DVD）。

　　點評：

　　重點是誇獎人

　　錯誤的說法：

　　這件衣服的做工非常精細；這種DVD一般都是有錢人買的，你喜歡嗎？（3號的潛台詞：你認為我沒有錢？）；這種DVD比較實惠（是不是在說我只能買這些貨？）。

　　點評：

　　焦點放在衣服上面了，3號就會覺得自己被否定了。

　　在商務約會中，如果有條件的話，把環境設定在高級的地方會比較適合，同樣的道理，因為他們的價值觀在這里，而且讓他們感受到被重視。

　　向3號讨教："先生請問是否兩位？請問貴姓？"

　　向3號禮貌地介紹你的客戶："他姓週，我姓李。"

　　◆ 介紹保險

　　正確的說法：

　　這個計劃你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿錢3000，一共能拿到20萬，還有每年的醫療和意外保險都包括在內了。請問您最希望了解裡面的哪些內容呢？

　　錯誤的說法：

　　我們公司是世界五百強裡面的知名公司，在全世界為100個國家提供服務。中國分公司的總部在北京，這是我們公司的地址，還有我們這個產品的介紹單。這個產品是專門針對工薪階層人士設計的，我們的理念是……你想想，人生無常啊，買保險就是買平安……所以你只需要每年花兩千塊，到了第二年就會增長百分之十五，為什麼會增長呢？是因為……

　　    點評：

　　3號朋友很多是急性子，目標感超級強，所以我們在談話的時候說話要直接到點，先訪問對方最關心專案裡面的什麼部分，再重點分析，切忌什麼都說，太繁瑣反而會讓他們註意力分散。雖然在商務談判的時候，3號有時候看起來挺有耐心的樣子，就算你說再多繁瑣的東西，他看起來也專心致志。那是因為為了給你面子而且要保有專業的形象，可是他的內心可能已經在遠離你的話題了，所以跟3號談話要懂得節奏的把握和重點的突出。如果你還是怕他知道得不夠全面而繼續講下去的話，也許他就會開始變得煩躁了。

本文摘自《無往不利的商戰指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型態學、九種性格。它是一種精妙的性格分析工具，並且為個人修養與自我提升和歷練提供了深入的洞察力。與當今其它性格分類法不同，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和註意力焦點，它不為表面的情緒和外在行為的變化所影響。本書將九型人格與銷售技巧緊密結合。旨在說明銷售領域的朋友了解自己，洞悉對手，以及如何在針對不同類型的客戶時，選擇恰當的應對方式，最終圓滿地完成交易。