第40節：第四節：讓我如何面對你？

　　第四節：讓我如何面對你？

　　◆"蜜爾思之，思之蜜爾"

　　當你明白3號的人內心當中渴求些什麼，自然也懂得去把這些用在你的工作中了。

　　贊美是鑰匙 3號把所有的焦點放在他的形象方面，所謂的形象並不只是外在的衣著和首飾（當然那也是很重要的），更重要的是3號的策略。他們總是通過真實的成績做給身邊的人看，而為了這個成績他們不介意付出更多。所以，最終他們需要的是認同感。也許你會說每個人都需要認同，這也沒錯，可是得到認同和贊賞不會成為你的生活重心，可能沒有認同和贊賞，其他型號的人不會覺得沮喪和無力，而3號最根本的動力來源就是這個，他們所做的強烈需要得到贊賞，所以大膽的贊美和真誠的認同成為了打開3號心門的一把永不生鏽的鑰匙。

　　"當我工作出色的時候，大老闆總是把我單獨叫到他的辦公室，語重心長地表揚我多麼有能力。為此我會非常高興，但心裡總是覺得有那麼一點點不夠。後來有一次，二老闆在公司年會上當著幾百人表揚我的戰績和榮譽的時候，我馬上感覺到，這就是我想要的。我的努力沒有白費，這個才是我的戰場，我的家……想到這里我又迷惑了，究竟是我的戰場還是我的家？？"

　　同樣的道理，3號的人強烈需要認同的心也表現在消費的時候。現在很多商家在洞察人性這一方面已經做得很到位。在廣州有某大型會所，他們為會員客戶建立性格檔案，3號的會員帶著他自己的朋友來消費，迎在門口的是兩列歡迎的服務員，然後齊聲響亮地喊"李總好……"朋友一看這架勢，一看就知道這個人在這里備受尊重，而3號的會員通常就會很樂意地付清他每一年的年會費用。順便說說，如果客戶是4號，5號，6號，這些型號的話，他們看到這種誇張的款待，也許就不怎麼……

　　"我忠誠於某某銀行的信用卡是因為他們做的白金信用卡特別醒目，特別能區分出普通級別的信用卡。我拿出來刷卡的時候，總是能引起一些身邊人的眼光。因為他們知道，想擁有這種白金信用卡的人，必須得是經過銀行驗證的、相當有實力的人才可以。"

　　直中要害 除了認同的需求之外，目標導向是3號人的一個主要思維方式。開玩笑地說他們覺得"人生苦短"，人生中有太多的最求和目標，相對於這些無休止的目標來說，現有的時間太不夠用了，所以他們習慣了快速溝通和辦事方式。在工作中是這樣，在生活中也是這樣，所以在對待3號的交易談判或者推銷中，如果他開始的時候聽不到一個話題中的重點，那麼很有可能他們就會大大降低對這個交易的興趣和耐性。比如推銷保險，如果你開始交談的時候用了二十分鐘來告訴他買保險有多重要，而且自己公司的信譽有多好，實力有強大保證，而還沒有正式進入分析這份保險可以給他帶來什麼回報這個重點的時候，也許就會引起他的不耐煩。而高明的推銷人員，會先給3號介紹重點的內容，然後再等待或者直接介紹一些次要的內容。

　　在當場的銷售中，面對3號的朋友，溝通的時候需要的是明確目標。過多的數據分析和論據論證，其實並不是他們內心真正想要的東西，但是作為心區的他，也許會為了給你面子而聽下去，可是心裡面可能就總是有一句話想沖出來"究竟想賣我多少錢？先告訴我，別啰嗦"。如果你還是一味地帶他們"遊花園"（意指說話繞圈，不切重點）的話，那麼很有可能，你就會失去這個客戶了。

本文摘自《無往不利的商戰指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型態學、九種性格。它是一種精妙的性格分析工具，並且為個人修養與自我提升和歷練提供了深入的洞察力。與當今其它性格分類法不同，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和註意力焦點，它不為表面的情緒和外在行為的變化所影響。本書將九型人格與銷售技巧緊密結合。旨在說明銷售領域的朋友了解自己，洞悉對手，以及如何在針對不同類型的客戶時，選擇恰當的應對方式，最終圓滿地完成交易。