控制型問題
你可能會說，“許多時候，我是在有意地避免直接詢問。”好吧，你或許是對的；另外，當你在驗證一個回答是否真實可靠時，你其實可以利用控制型問題。
控制型問題意味著，你已基本知曉該問題的答案，你的提問不是一場關於探索和發掘新的信息的旅程，而只是為了證實你已知曉的信息。
這些問題通常需要重點註意對方的行為、說話時的語音語調，以此驗證對方提供的信息是否具有可靠性或正確性。
或許，許多信息在之前你跟對方講話時就已經洩露了線索。例如， 在你的工作小組中，人們在疏遠一位新進的員工，你想知道為什麼； 你事先已經知道有員工曾寫信給HR部門抱怨新進員工的糟糕表現。所以，你可能會詢問HR一些“控制型問題”來進行試探：“在今天的會談中，帕梅拉的表現如何？”你想確認HR是否對新進員工有同樣的糟糕評價，但相關背景信息，其實已盡在你的掌握之中。
…… ……
這裡，我想指出並強調一點，關於“控制型問題”和“控制詢問過程”的不同之處。“控制詢問過程”是對“控制型問題”的形式進行組織和管理。
你在推銷一個數據庫產品，這個數據庫產品價格昂貴，有來自高級專家的分析助力，以及不同於其他平台的卓越的操作價值，當然， 也充滿了市場前景。然而，令人失望的是，你懷疑目前正讨論的訂購計劃並不能滿足你的銷售預期。帶著這些懷疑，你想從客戶那獲得更多信息，以改善你的訂購策略。
於是，你對客戶提出如下問題：
“你已經知道該產品的大致狀況，請問，還有什麼需求？”
“我們需要該數據庫提供‘不間斷的服務’，給我們的客戶提供有競争力的信息，以幫助他們執行計劃、安排策略和實現目標。”
“還有其他需求嗎？”
“就是這些——這其實已經足夠，能做到已實屬難得。”
“你為什麼認為這對你而言是一個最好的數據庫？”
“聲譽！我相信所有人都知道圍繞著這個數據庫，有很多優秀的專家參與了開發工作。”
“你考慮過其他數據庫嗎？”
“沒有，真的，我們相信你的數據庫是最出色的！”
這是一種極好的恭維！
“你如何知道我們的數據庫可以幫助你服務好你的客戶？”—— 這是一個控制型問題，當客戶提到希望通過該數據庫更好地制定服務客戶的計劃、策略和目標時，你已經初步意識到接下來你該如何控制這場談話。
“我們的數據庫的確可以幫助你了解你們的客戶，並且可以立即發揮作用，為你們確定下一季度的相關計劃提供支持。”——這是一個你“探測”出來的緊急問題，之前並不存在於已知的信息裡。然而，它也是可控的，並在你的期待之中的，因為之前客戶期待該數據庫能為他們提供有競争力的信息，制定策略計劃，你只是聚焦於這個問題，指出可以“立即發揮作用”，並呼應對方提到的“不間斷的服務”等需求。
“你什麼時候想啟動訂購計劃？”
“立刻！所以你可以為我們開通24 小時的免費系統試用權限嗎？我們最遲明天會作出決定！”
“你熟悉該數據庫的操作嗎？”
“我非常清楚。去年我便使用過該系統。”
在這裡，出現了一個危險的信號：對方已經很清楚該系統的操作，那麼，為什麼還要24小時試用？也就是說，這裡可能存在一種可能——對方可能並沒有付款的意思！只是為其他員工争得24小時免費試用機會！
在這個關鍵時刻，你應該繼續跟進你的問題，控制整個局面： “這個數據庫系統適合你們，我非常高興。不過，我需要你的信用賬戶信息，來填一些基本的情況，並且在明天免費試用結束後，從中扣除使用該數據庫的費用。”
通過這個直接的問題，你可以探知對方到底有沒有意願訂購你的數據庫。
對方回答道：“謝謝你，我們將讨論這個問題。”或者“稍等， 我一會兒回來回複您。”不管結果如何，你已經控制了這場交易，並且争取結果向有利於你的方向發展。即使他最終不會訂購，你也不會多浪費24小時的寶貴時間和期待。
當然，也可能因為你的直接追問，對方“不好意思”免費試用， 或許會直接付款。
關鍵是，你控制了談話的過程！而不僅僅是使用了幾個控制型問題！
本文摘自《超級詢問術》
《超級詢問術》源自美國情報界最尖端的訓練科目，是提升美國軍方情報人員、國家安全人員通過詢問、交談套取有效信息能力的核心技術。在美國，必須是從事國家安全工作，如DIA（美國國防情報局）、FBI（美國聯邦調查局）、CIA（中央情報局）、NavySeals（“海豹突擊隊”）的精英成員，才有資格獲得“超級詢問術”的訓練機會，並嚴格接受美國參議院的直接監督。
“超級詢問術”擁有極為強大的“通過交談獲取信息”的能力。一些相關的訓練方法、技巧，逐漸為衆多與詢問密切相關的行業（如刑偵審訊，新聞採訪等）所借鑒，更有衆多跨國企集團將其廣泛運用於商務會談、銷售、人力資源、服務支持等衆多領域……
本書作者吉米R26;派歐，以20餘年“詢問”工作的豐富經驗和橫跨美國軍界、情報界的傲人資歷，通過了大量的詢問場景和深入淺出的案例講解，將“超級詢問術”的秘密首次深度、完整地揭示出來，必將對與“詢問”工作相關的人產生颠覆性的幫助。
對於廣大的普通讀者而言，“超級詢問術”會讓你輕松地學會“套話兒”的技能，在與人聊天八卦時，“一不小心”套出點什麼“小秘密”，將成為一件經常而容易的事情。