你在演示一個觀點時，講得激情四射，不管受衆人數有多少，你都希望他們和你一樣興奮、激動。但是10分鐘之後，你看到的卻是困惑的眼神——這種眼神你以前就見過。從受衆的面部表情可以清楚地看出來，他們沒有聽懂。一旦發生這種情況，你別無選擇，只能不管他們，自己接著往下講。
我就遇到過這種情況。我擔任咨詢顧問時，總認為能把技術演示得很清楚，並因此感到自豪，結果卻失敗了好多次。我在演示時充滿激情，興致盎然，所以語速很快，還跳過了一些要點。有時，我以為人們聽懂了，但是看到他們的面部表情，我才知道不是這麼一回事兒。
每天，在很多公司、家庭和學校裡，到處都能看到人們困惑的眼神和垂頭喪氣的演示者。我們都在努力，希望能找到最好的辦法，把頭腦裡的想法表達出來，但是，我們有時候會失敗。這個問題可以解決，但是首先，我們需要找出失敗的根本原因，然後在這個基礎上制訂解決方案。
你的想法，受衆理解不了
你看到的這種困惑的眼神，反映了一個根本性的問題——人們對你的演示缺乏信心。這是演示失敗的核心原因。如果人們沒有信心，不知道自己能否掌握（甚至是否應該關註）你所表達的觀點，那麼他們的眼睛裡就會流露出這種困惑。一旦他們喪失信心，要在這次演示中再讓他們恢複信心是很困難的。受衆必然會絕望，一心想著把這次演示“熬”過去，而不是要真正地聽懂它。對所有人來說，這種情況可能會令人沮喪，而且這種情況還會經常發生，甚至發生次數比你預想的還要多。
“知識的詛咒”
如果受衆只有一個人，你可能會很容易察覺演示的失敗，但是，在小組會議中或者在教室上課時，要判斷演示是否失敗了就要困難一些。一方面，人太多時，就不能評估是不是每個人都在積極地參與你的演示。但是，真正的麻煩是你沒有辦法知道每個人對你的演示有多少信心。例如，你在給很多人演示II型糖尿病時，如果他們從來沒有聽說過這種疾病，那麼你就幾乎不可能弄清楚每個人有多少信心。同樣一則信息，一個人可能認為它是基礎性知識，但是另一個人卻可能根本不了解它。
面對這種情況時，你必須對全體人員的信心做出假設。但是，你的假設必然與實際情況不一樣。假設與實際不一致的情況經常發生，這可能是導致演示失敗的最主要原因。
當然，如果我們可以很容易地判斷所有人對關於所有問題的理解的信心，那麼我們也就不需要寫這本書了。但是眼下，我們必須對人們的知識水平做出假設，而這些人我們可能根本不認識。通常，我們也知道自己在這方面並不擅長，因此，需要在其他方面做出彌補。
我們為什麼要做出那些不準確的假設呢？要弄明白關於假設的問題，我們可以參考“知識的詛咒”這個概念，來看看我們的判斷到底出了什麼問題。“知識的詛咒”在奇普·希思與丹·希思合著的《粘住》一書中有介紹，它反映了一個現象：如果我們很熟悉某個對象的話，那麼我們會很難想象，在不了解的人的眼中，這個對象是什麼樣子的。我們在前面讨論過，這是換位思考的問題。我們的知識水平會對我們產生影響，使我們不能從別人的角度看世界，不能準確評估別人有多少信心。我們被我們所掌握的知識“詛咒”了。下面的内容摘自這兩位作者在《哈佛商業評論》上發表的一篇文章：
1990年，一位名叫伊麗莎白·牛頓的斯坦福大學心理學研究生，通過研究一個簡單的遊戲，對“知識的詛咒”這一概念進行了闡釋。在這個遊戲中，她分派人們去扮演兩個角色：“敲擊者”和“監聽者”。每個敲擊者要選一首著名歌曲，如“生日快樂歌”，然後在桌子上敲打出這首歌的節奏。而監聽者的任務是猜出歌名。
在整個實驗過程中，敲擊者一共敲擊了120首歌。監聽者僅僅猜對了其中3首，成功率為2.5%。但是在監聽者猜測之前，牛頓讓敲擊者預測監聽者猜對的概率。他們預測成功率為50%。敲擊者傳遞的信息被正確理解的比例是1/40，但是他們預測的比例是1/2。兩者為什麼會相差這麼大呢？
敲擊者在敲打節奏時，她必然會聽出自己敲打的曲調。與此同時，監聽者聽到的只不過是一種稀奇古怪的“摩爾斯電碼”。但是，在得知監聽者們很難聽出曲調時，敲擊者們都非常吃驚。
問題在於，一旦我們對某個東西有所了解，比如說，一首歌的旋律，我們就會很難想象不了解這個東西時是什麼情形。我們掌握的知識“詛咒”了我們。我們不能隨便改變別人的思想，所以很難與別人分享我們的知識。
在商界，管理人員與員工，市場上的賣主與顧客，公司總部與一線部門，他們都需要彼此不斷交流。但是，就像敲擊者與監聽者一樣，他們也會因為信息的極度不對等而遇到很多麻煩。
比如說，員工在剛到一家新公司時，就經常會遇到這種情況。他們也許準備了“漂亮”的簡歷，也有相關經歷，但是這些都不能為融入公司的交流文化作好準備。新員工在一次次的會議上遇到商業成功人士，這些人講的内容對他們而言就像是在說外語，但是成功人士們卻認為自己的表達清楚明白。成功人士一張口就是縮略詞、產品名稱和各種程序，自以為“曲調”能很容易被聽出來，但是所有新進員工聽到的只是“嗒?嗒?嗒”的敲擊聲。
因此，你在竭盡所能地演示一個觀點時，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知識的“詛咒”。你按照自己熟悉的“曲調”敲打節奏，以為其他人能聽出這個曲調，但是實際上，他們正在不斷喪失信心，而你的演示正在一步步走向失敗。
在閱讀本書後面的内容時，甚至是在閱讀本書的整個過程中，你會發現“知識的詛咒”是導致演示遇到衆多問題的根本原因，會削弱我們正確假設受衆水平的能力。幸好，我們能找到解除“詛咒”的靈丹妙藥，幫助我們在演示時解決這個難題，幫助我們樹立信心。
本文摘自《商業就是一場秀》
《商業就是一場秀》，手把手教你做出精彩絕倫的商業演示！為什麼喬佈斯的產品發佈會總能引來萬衆矚目？因為，他將商業變成了一場淋漓盡致的“秀”。
這是一個表演者的商業時代：吸引人的，就是最有價值的。一個非常了不起的創意、策劃案或產品，如果你沒有把它向他人精彩地演示出來，就沒有任何人會覺得它了不起。在職場和商場上，千萬不要僅僅因為你那不足以吸引人的商業演示，而讓你最精妙、最有成效、最有建設性的想法化為泡影。