不能僅僅依賴POS數據來訂貨

　　好賣的商品，可能存在於我們還沒有銷售的商品之中。雖然從POS中可以得到正在銷售商品的所有數據，但其中未必包含顧客們想買的商品。因此，再怎麼仔細地研究POS數據，也無法得到對銷售有說明的信息。

　　我們所做的生意就是不斷把新的、有魅力的商品擺放到賣場，而POS數據的價值就是要找出在我們擺放的商品中，哪些是顧客們評級不高而不願購買的“滞銷商品”。

　　如果POS數據真能夠告訴我們又出現了哪些新商品，消費者們希望購買怎樣的商品的話，我們的生意就可以完全拜託機器去照看了，商店里也沒有必要配置人員了。

　　我以前曾經舉過這個例子，那就是比日本還要早採用POS系統的西爾斯公司（Sears, Roebuck and Company)，20世紀70年代全球最大零售商之一，曾一度創造了常勝不敗的神話，但在20世紀80年代被凱馬特搶走最大零售商的位置。此後到今日，西爾斯公司的經營狀況一直不佳，已經陷入嚴重的經營危機，而凱馬特也於2002年破產。如果POS數據是萬能工具，這樣的事情壓根兒就不會發生。

　　正如我反复強調的，若僅僅依賴從POS獲取的數據來訂購商品，銷售肯定會陷入供需兩弱的惡性循環狀態。

　　應該先去檢查一下每個店鋪商品的佈置情況：是否採購了可能成為畅銷商品的新商品，基本貨物搭配是否合理，是否存在缺貨，貨架佈置是否美觀等。然後再來看數據，必然能夠從中發現問題。這種做法才是充分使用POS數據實施市場營銷的基本方法。

　　如果來店兩次，兩次都發現有缺貨的話，那麼該商店的POS數據就不可信任。如果不從這樣的角度來審視POS數據，銷售就可能陷入供貨量減少、需求量減少的惡性循環狀態。

　　所有店鋪的數據集中在一起，就是完全抽象的數據，不適於指導某個具體的店鋪。

　　將銷售信息輸入POS，只可以說明我們排除每個店鋪的滞銷商品，並不能幫我們找到畅銷的商品。如果不靠自己的力量，而是為了找到好賣的商品而選擇POS的話，那絕對是大錯特錯。拿到所有店鋪的POS數據，然後再用除法計算出每個店鋪有哪些缺貨，這樣使用POS數據簡直是可笑至極。

　　另外，畅銷商品也一直在變化。如果僅僅以在自己的店鋪里賣得好的商品為導向，來追蹤畅銷商品的話，一旦這種商品不再畅銷，接下來又該怎麼辦呢？店內的所有商品都可能變成不良庫存，不僅如此，銷售額也肯定會下降。

　　我們追蹤的畅銷商品，其實一直存在於自己店鋪之外。首先，要將外面銷售得不錯的商品引進自己的店里，然後再通過POS這個工具確認其中哪些好賣，哪些不好賣。

本文摘自《經營的原點》

---

　　鈴木敏文用最簡單的原理打造了7-ELEVEn，這個世界上最好、規模最大的流通產業體系，他提出“經營中最重要的課題，不是降價損失、廢棄損失，而是機會損失”，“決不允許勉強可以”，“再不起眼的工作，連續幹上一年也會成功”，“做生意就是和顧客的厭倦感作鬥爭”等觀點，看似樸實坦誠，實際上卻是“經過頂尖的經營過濾了的精華”。