免費為什麼會這麼誘人呢？

　　丹-艾瑞里解釋說：

　　多數交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘記了不利的一面。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認為免費物品大大高於它的真正價值。為什麼？我認為是由於人類本能地懼怕損失。免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯繫在一起的。我們選擇某一免費的物品不會有顯而易見的損失。但是假如我們選擇的物品是不免費的，那就會有風險，可能作出錯誤決定，可能蒙受損失。於是，如果讓我們選擇，我們就盡量朝免費的方向去找。

　　生活中和這樣的案例近似的情形會在更多人身上發生，而且往往是在不經意間發生的。其中的一個例子就是亞馬遜網站的免運費優惠服務。每個使用過亞馬遜在線購書服務的人都知道，如果你一次購書的金額超過25美元的話，你就能得到免運費的服務。亞馬遜網站推出這項優惠服務的初衷就是，如果你本來只想花16.95美元買一本書的話，那麼免運費的優惠就會讓你怦然心動，想要再買一本書，使得自己一次性總購書款超過25美元。亞馬遜網站推出這項優惠之後收到了奇效，在線購書者買第二本書的比率直線上升。這種趨勢在幾乎所有國家的市場上都表現出來了，只有法國除外。

　　法國有什麼不同呢？原來法國網上購書者得到的送書報價和別的地方不一樣：當亞馬遜網站在各地推出這項優惠服務的時候，法國的亞馬遜網站卻失策地把運費定成了1法郎，這只相當於20美分的小額送書費大大降低了消費者購買第二本書的熱情。法國亞馬遜網站後來更改了這一做法，和別的國家一樣也開始提供免費送書優惠。這樣一來，法國的消費者也和別的國家一樣，決定要在自己的網上購物車里加進第二本書了。

　　有意思的是，法國亞馬遜網站的這一做法還遭到了起訴。1981年，在時任法國文化部部長的傑克-蘭的推動下，法國出台了一部法律，禁止書商以低於標價5%的打折幅度來銷售。2007年，法國書商聯盟把亞馬遜網站告上了法庭，理由是如果把運費計算在總書款中的話，那麼打折幅度就會超過5%。最後法庭裁決法國書商聯盟獲勝，如果亞馬遜網站繼續這樣做的話，就要每天繳納1?500美元的罰款。經過權衡比較，亞馬遜網站最終決定繳納罰款而不是取消這項優惠服務，因為在法國因免費策略每天多賺的錢要比支付的罰款多得多。

　　網上郵購鞋店美捷步（Zappos）的做法比亞馬遜更甚，這家美國最大的網上鞋店會支付把鞋送到你家和從你家退回店里的雙程運費。這一做法的關鍵就在於消除了消費者網上購鞋最大的擔心，那就是鞋子有可能不合腳。美捷步會讓你一次預定幾雙鞋子，這樣你就可以在家裡穿上試試是否合腳。你或許會喜歡其中的一雙或是兩雙，並把其他鞋子退回，你要交的只是所留下鞋子的錢款。運費其實已經打入美捷步的售價裡面了，它的價格在同行中也並非最低的，但是對於它的很多忠實顧客而言，享受到這種便捷就已經值了。

　　從心理學的角度來看，美捷步免運費的做法是在幫消費者減少網上購鞋存在的風險性。我們之所以開車去鞋店買鞋，為的就是看看鞋店里的鞋是否合腳，穿上以後是否好看。不用額外花錢就能把鞋送到家的做法，使得在美捷步購鞋的風險降低到了和親自去鞋店一樣低，而消費者還能得到在別家鞋店得不到的上門服務。美捷步的首席執行官謝家華（TonyHsieh）說，這種經營模式唯一的問題就在於消費者會覺得訂購了太多雙鞋子，心中湧起了一股罪惡感，因此把鞋子給退了回來。如果他們不把鞋子退回來就不存在什麼問題（銷售成功了），問題在於他們擔心訂購之後會因有罪惡感而把大多數鞋子退回來，因而最初就不訂購那些鞋子了。

　　我們再次發現免費模式的天敵就是害怕浪費。訂購你並非真心想要的鞋子再把它們退回會讓消費者覺得是種浪費，而實際上考慮到工人的勞動、運送人員的付出、運送過程中打包用的紙盒，這的確是種浪費。僅僅是免費送貨並不能讓消費者不去考慮價格因素，在這種情形下，盡管不需要直接從自己錢包里掏錢，他們也會考慮到無形的社會和環境成本。

　　行為經濟學家在解釋我們對免費的複雜心態時，區分了在“社會領域”和“金錢領域”里所作的決定。美捷步的商業模式在“金錢領域”里是免費的，但是在“社會領域”里卻不是，因為我們的大腦忍不住會計算留下一雙鞋子、退回5雙鞋子的淨社會成本。消費者進行這樣的計算也是不可避免的，面對計算之後的心理糾結，其中一些人幹脆就放棄了，免運費他們也不買了。

　　丹-艾瑞里用另一個實驗來闡明了“社會領域”和“金錢領域”的不同。他在大學宿舍的冰箱里放了6小箱可樂，也放了好多疊钞票，很快就有人拿走了可樂，但是沒有人去碰錢，因為他們把可樂當成允許免費享用的，盡管他們也知道買可樂需要花錢，但卻認為拿走钞票的行為像是在行竊。

本文摘自《免費》

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　　 一種商業模式既可以統攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場——在我們這個現代經濟社會里，這並不是一件不可能的事情。 “免費”就是這樣的一種商業模式，它所代表的正是數字化網路時代的商業未來。在《免費》這本書中，克里斯-安德森認為，新型的“免費”並不是一種左口袋出、右口袋進的營銷伎倆，而是一種把貨物和服務的成本壓低到零的新型卓越能力。在20世紀“免費”是一種強有力的推銷手段，而在21世紀它已經成為一種全新的經濟模式。究竟什麼是免費商業模式？根據作者的說法，這種新型的“免費”商業模式是一種建立在電腦字節基础上的經濟學，而非過去建立在物理原子基础上的經濟學。這是數字化時代的一個獨有特徵，如果某樣東西成了軟體，那麼它的成本和價格也會不可避免地趨於零。這種趨勢正在催生一個巨量的新經濟，這也是史無前例的，在這種新經濟中基本的定價就是“零”。