產品刻畫和創意表現（2）

　　3. 影視多媒體

　　在影視多媒體的廣告和表現中，講故事、例證、廣告語、對比、誇張等手法同樣可以使用並取得更好的效果。1931年3月，日本普利斯通（BRIDGESTONE）誕生，普利司通是目前世界最大的輪胎及橡膠產品生產商，也是世界輪胎業三巨頭之一。有一則"自殺的狗"的廣告深刻的刻畫了普利司通輪胎的優異性能。有一只狗看到自己的愛人出軌，痛心欲絕，跑到高速公路上自殺，迎面去撞一輛疾馳而來的奔馳汽車。結果，配備了普利司通輪胎的汽車瞬間停住了。自殺的狗平安無恙。最後畫面顯示：BRIDGESTONE（輪胎）--Designed to save lives！

　　4. 活動展示

　　活動展示是指把產品實物帶到顧客面前，透過對實物的觀看、觸摸、試用、操作、實驗等，讓顧客充分地感受到產品的優勢以及能給顧客帶來的利益，比如路易威登的專賣店體驗。

　　5. 產品實體展示

　　產品實體展示，就是讓產品自己來說話。當你用語言和圖片等無法打動顧客時，要讓你的產品自己來說話，產品本身可能是最好的說服手段。在產品研發的時候，通過產品材質、結構和包裝的設計，可以讓產品自己來說話！

　　在產品刻畫和創意表現中，需要註意以下事項：

　　(1) 多種形式反复強調重要的FAB點（特性、優勢、利益）。比如在產品廣告中，我們可以使用語言、文字、圖片、影像、聲音等多方面、立體的展現同一個FAB點。

　　(2) 使用顧客聽得懂的語言，而非專業術語。在多數的場合中，顧客留給我們介紹產品的時間不多，電視廣告就只有十幾秒的時間，一瞬而過，因此，刻畫的語言不僅要簡明，還要易懂。

　　(3) 讓顧客融入到使用產品後的美好畫面中去。使用形象化的生動詞匯和圖片，向顧客描繪使用產品後的美好願景，讓顧客感受到擁有產品後的激動。

　　(4) 是告訴顧客有什麼，還是告訴顧客沒有什麼。通常對於高價值的產品，我們會告訴顧客有什麼（即顧客期望的要素），對於低價值的產品告訴顧客沒有什麼（即顧客拒絕的要素），這樣似乎更有效。在行業危機時，強調沒有危險因素更有效，比如奶粉不含三聚氰胺，火腿腸不含瘦肉精；在行業健康時，強調所具有的獨特因素更有效，比如奶粉含特有的益智因子，火腿腸含顆顆好味道的肉粒。

本文摘自《顧客憑什麼購買》

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　　 在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？
　　時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
　　想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？