針對不同類型顧客的需求提問（1）

　　作為導購員，了解顧客的需求是十分重要的。只有充分了解了顧客的需求，你才能夠根據顧客的類別以及年齡判定眼前的顧客是否是潛在顧客，並且制定好自己的下一步引導計劃。否則，就像是在黑暗中走路，既費力氣又不讨好，實現不了銷售。

　　當然，想要挖掘顧客的需求，導購員就必須給顧客說話的機會，讓顧客盡情發揮自己的真實想法，這樣才能找到顧客真實的需求點。要做到這些，導購員就必須學會向顧客提問。自己一直介紹個沒完，只能是意味著銷售以失敗而結束。

　　一個手機商場，某品牌手機的櫃台前圍著很多人：有年老顧客、年輕顧客、男性顧客以及女性顧客，由於是元旦搞特價活動，盡管現在是午餐時間，但顧客卻好像一個比一個有興致，導購員忙得不亦樂乎，熱情地招待著顧客。

　　○交談雷區

　　（1）阿姨，這一款手機非常時尚，您有興趣看看嗎？

　　（2）小妹，你要用的話，你想要功能少，操作簡單的吧？

　　（3）小姐，您看這款商務機，功能比較多，拿在手中會很有品位的，不知道您喜歡嗎？

　　（4）先生，這款手機，現在正是在促銷活動中，買一部送一套烹饪炊具呢。您看看嗎？

　　○建議應對

　　（1）阿姨，這款手機功能雖少，但完全能夠滿足您打電話、發信息的需求了。同時按鍵少，字比較大，操作方便。您要看看嗎？

　　（2）小妹，這一款外表非常時尚，內置功能也很多。裡面配有英語詞匯查找功能，同時還可以隨心所欲地上網、玩遊戲。玩學結合，相信買回家，媽媽也不會擔心你了。但不知道你喜歡嗎？

　　（3）小姐，這是一款女性智能時尚機，現在正在促銷活動中，可以送您一套烹饪廚具，您有興趣了解一下嗎？

　　（4）先生，這是今年新推出的商務機，內置語音拨號、語音發短信、手機導航儀等功能，同時跑車的外型設計，讓您拿在手中盡顯品位。

　　○對話診療

　　其實從“建議應對”中，我們就可以看出，“交談雷區”中的導購員完全將不同種類顧客的需求混為一談了。不能很好地按照顧客的需求推薦產品，勢必就會在銷售中處處受阻。

　　可以很肯定地說，了解並掌握不同顧客的需求特點，並據此投其所好，才是保證銷售成功的重要籌碼。



　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！