從開放式提問到封閉式提問，逐漸縮小交談範圍（1）

　　在導購中，提問是導購員與顧客進行交流溝通的重要方式，也是導購員深入明確顧客需求的有效手段。但提問的方式有很多種，如果導購員不能把握好提問的時機，不會根據顧客的回答調整提問範圍，即逐步縮小交談範圍，那麼很容易導致銷售的失敗。不能明確顧客的需求，導購員又怎麼能夠有效引導顧客購買產品呢？

　　一天下午，一對中年夫婦走進一家房地產公司。進門之後，導購員小美趕緊迎上去：“歡迎來到××房產公司。”兩位顧客僅僅是微笑了一下，就急匆匆地奔向陳列在展廳里的房產模型面前了。

　　看來，這兩位顧客有強烈的購買房子的意圖，因為他們兩人一邊看，一邊說笑，還時不時地用手在比畫。導購員小美也不敢怠慢，趕緊走過去招待二位。

　　○交談雷區

　　（1）您好，不知二位是否已經決定在我們公司買房了？

　　（2）打擾了，你們打算買多大的房子呢？

　　（3）不知二位是否滿意我們公司的房產坐落區域以及整體佈局？

　　○建議應對

　　（1）打擾一下，請問你們理想中的住宅條件是什麼樣的？

　　（2）經過這麼長時間的觀察，不知二位喜歡哪種佈局的房子呢？

　　（3）不好意思，打擾一下，不知道二位對我們公司的房產坐落區域以及佈局有什麼感受？

　　○對話診療

　　“您好，不知二位是否已經決定在我們公司買房了”，在與顧客接觸初期，直接就說出這樣的話，顯得有些唐突，同時語氣咄咄逼人，容易給顧客施加壓力，吓跑顧客。

　　“打擾了，你們打算買多大的房子呢”，這樣的直接問話，不僅會讓顧客驚訝，而且也會顯示出導購員的不禮貌，給顧客一種“不為自己著想，急功近利”的感受，相應顧客就會對你增加一層戒備。

　　“不知二位是否滿意我們公司的房產坐落區域以及整體佈局”，直白的問話，顧客只能以“是”、“否”來回答，這樣不能有效找到顧客的需求。

　　導購員在初次接觸顧客時，一定要找到合適的問話方法，讓顧客多說話，才能得到更多有助於銷售的信息，這樣才能為自己創造出更多有利時機，從而提升自己的業績。

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！