週而复始的商業週期（3）

　　一旦一個人確信某件事是真的（不管它是不是真的），他就會表現得好像它的確是真的。他開始下意識地搜集事實，以便支援這個信念，不管這些事情有多麼荒謬。

　　—羅伯特-安東尼（Robert Anthony）

無論衰退的規模多大，持續時間多長，它總會為消費者和企業帶來不確定感和恐懼感。但看了這本書之後，你就會知道，增長和擴張總會出現，以迎擊所有那些過往的衰退。這很像一夜醒來後，發現窗外下了暴雪一樣—我們終究要挖出一條路來，繼續生活下去。

　　衰退。20世紀20年代初，美國的經濟一片大好。我們從第一次世界大戰的勝利和樂觀情緒中走來，美國民衆忙著貸款購買汽車和家居用品，享受著爵士樂時代和嶄新的自由。不少人進入股市。可是，我們的新習慣和新做法沒能持久。1929年10月，股票市場崩盤，觸發了現代工業社會中最嚴重的經濟崩潰。它從美國擴散到世界其他地方，持續了將近12年！銀行倒閉了，生意結束了，超過1 500萬美國人丢了工作。人們被迫養成了謹慎儲蓄和節儉生活的習慣。在這次大蕭條之前，政府極少或完全不會在商業下滑時期採取行動，全憑市場的力量來完成必要的經濟調整。但這次蕭條太嚴重了，無法快速恢復，所以政府出面干預，頒佈了法規，開始公共建設，提供社會福利服務，實行赤字開支①，以便催生必需的經濟复蘇。

　　下面讓我們進入复蘇期吧。無論是在個人生活上還是事業上，進入复蘇期，我們開始看到壞訊息減少了，工資穩定起來，某些客戶的訂單金額增加，或是下單更加頻繁，我們甚至會收到更多的招標邀請。然而，在這個時期，絕大多數人覺得有必要謹慎行事。這有點像大病初愈的人，感覺比以前好多了，但還沒作好跑馬拉鬆的準備。在恢復期，邁穩步子是明智的，企圖擴張之前（或是弄來一大堆客戶，讓自己應接不暇—這要看你怎麼看待擴張），應該先為現有客戶提供優秀的服務。

　　下一個時期，當然是每個人的最愛了—上升期。此時，人們自信滿滿，創意豐富。每個人都忙碌起來了，不光是金牌銷售—他們一直都很忙！

　　如果只有你所在的行業遭受打擊，該怎麼辦？

　　在20世紀60年代中期，產權式度假的概念在歐洲風行起來。1969年左右，這股風潮跨越海峽，吹到美國。到了1975年，美國有45個度假區，會員超過1萬人。那些接受了這個概念、隨即投資並享用它的人非常開心。然而，這個行業的某些推廣活動，加上消費者和銷售人員的貪婪，讓事情變得醜陋起來。

　　客戶答應去看房，只是為了拿到小禮物，從沒真心想買房子。有些銷售員非常不專業，發現客戶不想買的時候，就試圖用咄咄逼人的方式來銷售。這個行業遭到媒體惡評，然而更糟糕的是，消費者的口碑變得很差。這個行業需要些助力來扭轉頹勢。助力確實來了。到了2007年1月1日，有440萬戶家庭擁有一處或多處美國分時度假酒店的產權。這在很大程度上要歸功於行業本身，它提高了銷售隊伍的準入門檻。越來越多的專業培訓課程被引進，行業也開始監督自身的行為。

　　在21世紀初的抵押貸款和房地產市場上，生意量多得連銷售老手都做不過來。於是不少新手進入了這兩個領域—很多人是為了賺到快錢。不幸的是，他們的技巧和經驗配不上掙到手的收入。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！