週而复始的商業週期（2）

　　人生的成功不在於抓了一手好牌，而在於把爛牌打得漂亮。

　　—丹尼斯-維特利（Denis Waitley）

到了下滑期，你應該後退一步，拿出剛才我們講的那72小時，重新評估一下自己在經濟形勢中的地位。你的個人財務狀況有多穩固？如果事情變糟，你所在的行業中會有一些人能夠應付自如，你會是其中一員嗎？如果不是，你的後備計劃是什麼？如果形勢好轉，你作好迎接更多生意的準備了嗎？

　　請記住，銷售即服務。如果形勢好轉起來，而你還沒有作好服務更多客戶的準備，那你自己可能就是業績下滑的始作俑者了。如果形勢沒有好轉，而你還沒列好成本控制的清單，你就會破壞日後复蘇的潛力。

　　下一個階段是暴跌期。做銷售的誰沒遇見過暴跌期？肯定沒幾個人。我們在第二章中提及了業績暴跌的事，這里我們來給它下個定義。暴跌就是生產力出現了突降，是你自己的生產力，還是公司的、行業的，這都無所謂。它會在你個人的收益表上體現出來。為了脫離暴跌期，有些事你可以親自去做，並且向公司里的其他人建議。

　　第一，你要意識到自己處於暴跌期。這可能是最難的一步。面對令人不快的局面時—尤其是那些會對安全感（也就是金錢）產生負面影響的局面—否認是很常見的反應。當銷售業績急劇下滑的時候，坦白承認自己處於暴跌階段吧。然後下定決心，採取有力行動，重新回到穩定期。

　　第二，找出業績暴跌的原因。如果你保留著詳細的記錄，你很快就能發現，當前的暴跌是由於自身原因（工作沒有以前那麼積極了），還是由於外部原因。除非你能精確地找出是什麼因素影響了你的銷售業績，否則你無法解決問題。

　　第三，制訂迎戰暴跌的計劃。如果業績突降是個人原因造成的，而且你發現自己不再去開發新客戶了，你就從這里入手。或許你應該想些開發客戶的新點子，比如通過網路，或是通過社交圈子尋找新客戶。如果業績驟降是因為你沒有跟現在和以前的客戶保持聯絡，那麼解決起來很容易—不過你可能得把自尊心往後放一放，對某些客戶坦白承認，你的確疏於發現他們的需求。如果你的產品質量不錯，價格合理，絕大多數人會原諒你，並且會繼續買你的產品—只要你別養成遺忘他們的習慣就行。

　　如果暴跌是由於公司外部的原因引起的，那麼你要去和業內人士交流，多了解現狀。深入分析一下，為了保住市場份額，你做了什麼，或是沒做什麼。然後看看對手為了達到同樣的目的正在做什麼。這樣一來，你該採取什麼行動就會一目了然。

　　如果每個人都遭受了業績下滑，你就得多點創意了。研究一下其他業績穩定或表現出色的行業有沒有值得借鑒的經驗。

　　第四，就是採取行動。採取行動之前，不要花太多時間和精力去分析，免得事態進入下一個階段（衰退期）。你要勤勉地尋找所需的信息，但是也要盡快採取行動，脫離暴跌期。

　　商業週期的下一個階段就是衰退期。它指的是商業週期的收縮階段，是經濟行為的衰弱時期。

　　自1919年以來，我們已經出現了至少16次衰退，平均週期是13個月。別怕，盡管我們正在讨論不那麼樂觀的主題，但與此同時，我們也經歷了三十多個擴張發展的循環。

　　有不少衰退對某些行業的影響比對其他行業更大。20世紀70年代出現了石油危機。汽油出現短缺，人們必須要排長隊才能給汽車加上油，油價上漲了150%。

　　20世紀80年代初，高昂的貸款利率影響了房地產市場，以及和房地產相關的所有行業。同時遭受影響的還有鋼材生產和汽車制造業。

　　20世紀90年代初，我們目睹了儲蓄和貸款行業的崩塌。90年代晚期，不少人遭受了網路泡沫破滅的影響。

　　2000年初，許多美國人因經濟泡沫而受惠。房地產市場一片繁榮，取得貸款比以往任何時候都容易，失業率很低，個人和企業的消費達到了不可思議的程度，股市連創新高。幸福的日子真的又回來了！

　　之後，因為這些好處，我們把那個泡沫吹得太大了，所以它就破了。循環開始變動，市場重新開始調整平衡，許多個人和公司站不穩了。

　　有趣的是，不少行業的週期都凑到了一塊兒。房地產行業的週期大約是18年，其他一些行業大約是12年，還有一些行業的循環週期是10年，也有些縮短到了4年。

　　雖然我不是數學家，但就連我也能看得出，有不少行業幾乎同時進入低谷。其他企業正常運轉的時候，某些行業會受到政治形勢的嚴重影響。況且，出現了一次沒有現任總統參與的美國總統競選，我們可以一直談論著不確定性，直到大家爭得面紅耳赤。在這種時期，身為一名公衆演講人，我的工作重點是：告訴人們別再談論那些負面的事情了，做點積極的事情吧。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
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