你是哪種類型的銷售員?(5)

2013-11-12 09:07:45

  如果你想在銷售領域成長並取得成功,請看下面這張行為清單,你應該定期去做這些事情:

  找出新客戶

  為了拿到新訂單,打陌生拜訪電話

  安排/確認跟客戶見面的時間

  準備銷售演示

  作演示

  成交

  發感謝信

  打跟進電話

  為客戶提供服務

  內部文書工作/寫報告

  請別人為你推薦生意

   接受別人的推薦

  發出相關資料(通過電子郵件、信件或傳真)

  這些工作可不是沒事找事。剛好相反,這些舉動會為你帶來訂單。如果你喜歡親眼看見你應該有多忙,請去浏覽我的網站http://www.tomhopkins.com。在“免費資料”那個頁面,我們提供了一個完全沒有技術難度的“每日行動表”。充分使用它,你很快就會發現,繁忙就等於大量的新訂單。

  第五,專業的銷售員有跟進計劃,會不斷跟客戶溝通。你跟每個客戶每年至少要溝通六次。你現在做到了嗎?上次你跟所有客戶全部聯絡了一遍是什麼時候?如果答案長於60天,那麼你就落後了。下週留出一個上午的時間,或下午晚些時候,給你的現有客戶打電話。沒必要向他們銷售任何產品,也不要覺得這是打擾他們。你只需拨個電話說:“約翰,我是頂點公司的鲍勃R26;馬丁。上午我想起您來了,打給您只是想看看您是否還滿意我們的服務。如果關於××(你的產品或服務)您有任何問題,請給我打電話。”瞧,多容易。如果客戶接了電話,你就直接對他們說。如果對方沒接,你就把這些話留在他的語音信箱里,但要加上一句:“要是您需要找我的話,請在上午九點到中午之間,拨打××(你的電話號碼)就行。”

  如果你要聯繫的客戶特別多,就在晚上早些時候打,或是在他們下了班的時候打。如果你的客戶是個人消費者,那就趁他們不在家的時候打。這是為了把話留在語音信箱或電話答錄機里。這麼做,你可以把全部信息告訴他們,並用不著花時間跟每個人聊天。你可以在相對較短的時間裡聯絡許多人,起碼能讓他們知道,你已經找過他們了。然後,等你能排出多點時間的時候,養成習慣,跟客戶預約一次較長時間的拜訪,打電話或見面都可以。

  聯絡的方式要多一點,不是所有的溝通都要打電話,你可以發個電子郵件,或者發點資料過去,傳真一條友好的信息給客戶也行。考慮一下,請人做個跟你行業相關的新聞簡訊,定期發給每個客戶。讓客戶知道,你希望與他們保持聯絡,並且用一些對方可能會覺得有用的信息,不斷地讓他們了解你的產品或所在行業。

  請註意:發電子郵件的時候,你要知道電子郵件是可以轉發的。你很清楚這有多容易……點擊一下就行……訊息就發給別人了。別發任何你不願意讓其他人看到的信息!

  三年內,我的生意從零做到了98%靠的是客戶口碑推薦。在所有說明我做到這一點的行動中,有一項最為簡單:我定期親手寫便箋發給客戶。事實上,我每天的工作目標之一就是發出十封感謝信。我給首次見面的人發去感謝信,只因我們共處了一會兒;我感謝老客戶不斷地給我訂單;我感謝賣給我產品的人,因為他們給我提供了出色的服務;我發出“週年紀念”的感謝信和“謝謝你接我電話”的感謝信;我感謝客戶肯給我機會,聽我作演示(哪怕他們最後沒買)。

  

本文摘自《沒人買時如何賣》


   事實上,當你聽到“市場”這個詞後,銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品,它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時,就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此,與顧客溝通和了解他們的需求、動機,才是銷售的真正意義。 所以,商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度,然後逐漸磨練銷售技巧:認識銷售的本質,回歸銷售本源;保持火一樣的激情,正面思維問題,積極面對艱難;培養銷售素質,調整銷售步驟;關心你的客戶,了解你的對手……
  通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課,他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示,發掘出先前被忽略了的銷售機會,停止無意義的銷售行為,汲取新穎的銷售方法,從而成為一個高績效的銷售天才!

 承諾與聲明

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