第16節：向經營要利潤（16）

　　【問題6】　怎麼讓利潤來得更快些

　　我經營的是一家中小學課外輔導培訓機構，主要是面向中小學生教授公立學校的基础課程，例如語文、數學、英語以及一些數字教育的課程等。自從在史老師的“YTT利潤模式領袖營”的課上學習了財務思維經營後，我們也逐漸學會了用數字和財務的語言來表達公司的盈利。公司目前經營的大體情況是：毛利率為40%，銷售利潤率為25%，資產週轉率1.72，資本利用率是2.5。

　　目前，市場上的中小學課外輔導品牌衆多，我們在這個行業已經經營了3年，但並沒有形成具有絕對優勢的品牌，幾乎是靠單一產品的競爭優勢來獲利。

　　例如在某一項產品上，依靠語文或數學等單項產品的相對競爭優勢來佔領培訓市場的份額。可能正是因為如此，使得某一單項產品帶來的營業額雖高，但從某種程度上來說，固定成本也比較高。這部分營業額主要被用於培訓場地的租用支出，而產品的銷售卻限制在某一片相對狹小的區域內，因此，實現的利潤比較低。

　　由此，我們試圖通過課程的研發，使本機構的中小學課程向綜合化和精細化兩方面同時發展。既要有盡可能多的覆蓋所有適合中小學學生的課程設定，又要在各學科中形成自己獨特的、系統的課程體系。比如開設“一對一”的教學課程，讓顧客在短時間內可以看到效果，感覺很實用。

　　另外，之前聽史老師講過，做服務還是做品牌，是兩個不同的戰略問題。品牌源自於質量，而質量就是產品的質量。有人說質量可以提升品牌，品牌可以延升質量。但教學不是普通的產品，一般的產品只需要一個相關的質量認證就可以被量化，而教學的質量卻很難去衡量。一直以來，被大家所公認的教學質量的標準是學生的成績，因此我們需要在提升學生成績上下工夫，而這也正是很難在短期內可以一舉實現的。

　　由此我們要對教學的過程進行明細化的公開，對每一位學生學習的每一個環節及時跟蹤並通知家長，目的是讓家長參與到學生的學習監督中來，以更專業和細致的服務提高教學質量，擴大品牌影響力。

　　培訓行業本身競爭非常大，在未來的兩三年內可能會面臨一個重新洗牌的過程。因此，我充分意識到我們既在做教育，同時也在做市場。這既是一個矛盾體，又是一個复合體，教育和市場兩方面都要照顧到。於是讓我較為困惑的是，我們到底是該繼續打造單一的產品服務？還是致力於開拓所有的產品服務，或是提升服務品牌呢？

　　懇請史老師對我們的經營思路給出相關建議，以解除我的疑惑。

　　【解答】

　　在經營之中，一定要對企業的利潤來源非常明確。不要在市場策劃和賺錢的兩條路上同時經營。必須選定其中的一條，明確要賺誰的錢，哪條路上更容易賺錢，企業自身的能力可以支撐哪種賺錢的方式。這樣，你的利潤才會來得更快些！

　　這位企業家所講的問題，主要是在經營思路和盈利模式上比較模糊，不知該從何下手去加以改善。這是一個盈利模式的問題，需要對企業未來的利潤點非常明確。

　　

本文摘自《向經營要利潤》

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　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。