第11節：向經營要利潤（11）

　　【問題4】　企業如何在提升銷量的同時避免造成資金短缺

　　我們經營的是一家集辦公、禮品、文具和日用品批發、零售及配送為一體的綜合性公司。公司經營以批發為主導，一直同各大型企事業單位保持著長期良好的合作關係。目前，公司可實現的年銷售額1億元，淨利率7%，股東回報率是30%。

　　在老師“YTT利潤模式領袖營”的課程中，我們學到了企業最終實現的利潤會受到很多因素的影響。僅僅為了在銷售中提升利潤，就要做好各個方面的銜接和綜合思考。

　　在產品銷量方面，公司提升銷售的能力很強，已經形成了一個固定的營銷模式，只要複製就可以擴大銷售量，但是資金方面是我所擔心的。鑒於目前企業在資金方面並不充裕，因此短期內不敢讓銷量提升得太快。

　　在產品組合和規模競爭方面，由於傳統的辦公用品的產品經營技術含量較低，競爭缺乏相應的門檻，在進入該行業之後經常在價格上遭遇“被降價”的困擾。對此我們提出的解決方案是擴展產品組合，從傳統的辦公用品類的文具、紙張、辦公耗材、辦公設備到生活用品類的家用電腦、電器、攝影器材等，公司的產品組合能力已經遠遠超出了一般的小型辦公用品公司。而我們也力圖通過大範圍的產品組合打造強競爭門檻，使小規模的公司無法在規模上跟我們一起參與競爭。

　　在產品定價方面，雖然企業所處的行業沒有太高的技術含量，但我們仍然要制造出一個競爭門檻來保證企業的優勢地位，那就是系統採購。我們的主要客戶是企事業單位的集團購買，零散客戶較少。企事業單位客戶團購的交易量較大，購買期較長，且較習慣性購買固定廠家的產品，在此方面企業容易設定品牌障礙，讓小型競爭對手無法跟我們爭奪固定客源。但在此方面我們也有一個苦惱，那就是企事業單位的辦公用品需求量雖大，但也經常存在拖欠賬款的現象。

　　在產品競爭戰略和競爭方式方面，企業的目標是要在每個區域市場上做到第一。在目前的競爭格局中，在同一區域內市場排名第二、第三的競爭對手雖然也給我們造成了一定的競爭壓力，但都無法在公司的全面目標市場上形成威脅，他們只是在某一較小區域內參與其中。目前看來，企業還沒有全面的競爭對手，未來的發展前景十分美好。

　　除此之外，在供應商的選擇上，公司有20%的產品是用來跑量的，通過跑量來集結一批好的供應商，從而獲取可靠的出貨保證，也容易在無形中彌補企業在新的區域市場開拓中進入市場晚而先天優勢不足的局面。同時，也為提升企業競爭力，獲取顧客的忠誠度上獲得了一定的支援。另外80%的產品我們也盡可能地向20%的供應商集中採購，之後通過產品組合提升企業在價格方面的競爭能力，提升利潤空間。

　　從近兩年的數據匯總比較來看，每當產品銷量提升16%～19%時，對利潤的貢獻都在70%以上。由此看來，銷量的提升對利潤的回報影響較大，但出於對企業資金問題的考慮，我們一直不敢大幅度提升產品的銷售量，希望史老師能對我們公司加以指導並給予適當的解決方案。

　　

本文摘自《向經營要利潤》

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　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。