第24節：演講、演講者與聽衆的關系(12)

　　引用大演講家姜西?M.德普說的話：你得“告訴他們一些有關他們的事，並且是他們沒想到你可能會知道的事”。舉例說，有個人最近要在巴爾的摩基瓦尼俱樂部演講，卻找不到有關該俱樂部的特殊資料，只知道在會員裡曾有一位出任國際會長，一位出任國際董事。這些對俱樂部裡的人來說並不是新聞。他想來點新鮮的東西，於是這樣開場：“巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101 898個基瓦尼俱樂部中的一個！”會員們感到有些奇怪：這個演講人講錯了——因為全球只有2 897個基瓦尼俱樂部。然後演講者接著說：“可是，就算各位不相信吧，它仍然是個事實，至少在數學方面是這樣。各位的俱樂部是101 898個當中的一個，不是100 000或200 000個當中的一個，而確實是101 898當中的一個。

　　“我怎樣算出來的呢？國際基瓦尼組織只有2 897個俱樂部。這樣的話，巴爾的摩俱樂部過去曾出過一位國際會長和一位國際董事。從數學的觀點看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出個國際會長和董事的概率是1比101 898，我所以知道這個數字正確，是因為我有鐘斯、霍普金斯數學博士學位，可以證明我計算出來的數字的準確性。”於是他得到了大家的註意。

　　在你表示贊美的時候，要確實心懷百分之百的真誠。如果沒有誠意的話，偶爾會騙過個人，卻永遠騙不了大多數聽衆。什麼“這樣高度智慧的聽衆……”“這來自霍柯斯、新澤西……的美女和俠士的特別聚會”，“我真高興在這兒，因為我愛你們每一位。”……哎呀！千萬不要這樣！如果表示不出真心的贊賞，就一點兒都別表示還好一些。

　　三、與聽衆融為一體

　　演講時，要盡快指出你和聽衆之間有某種直接的關系。如果感到被邀請演講很榮幸，就照實說吧。哈羅德?麥克米蘭在印第安那州綠堡的德堡大學跟畢業班學生講話時，就是這樣打開溝通的通道。

　　“我很感激各位親切的歡迎詞，”他說。“身為大英帝國的首相，應邀前來貴校，的確不是容易的事。不過我感覺，我當前的政府職位，恐怕不是各位盛情邀請的主要原因。”接著他提到自己的母親是美國人，出生於印第安那州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。

　　“我可以向各位保證，我以能和德堡大學有些關系感到光榮，以能重溫老家的傳統為驕傲。”他說。

　　這是不用懷疑的，麥克米蘭提到這所學校，以及母親和身為先驅的父親，立刻就為自己贏得了聽衆的友誼。

　　另一種打開溝通線路的方法，就是提到聽衆中的人名。有一次，在演講前的宴會上，我坐在主講人的身邊。我很奇怪他為什麼對每一個人都充滿好奇，吃飯時不停地向宴會的主人打聽，比如穿藍色西裝的人是誰，或那帽子綴滿花朵的女士叫什麼？直到他站起來講話時，我才了解他為什麼好奇的原因，原來他在談話中記住了那些名字，非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的演講裡，我看到那些名字被提到的人臉上洋溢著快樂，我感覺到這個簡單的技巧為演講者贏得了聽衆溫暖的友情。

　　再看看通用動力公司總裁小法蘭克?裴斯如何使用幾個名字，便產生了意想不到的效果。這是他在紐約“美國生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演講：“從很多方面來講，今晚都是讓我感到愉快而且有意義的。”他說。“首先，我的牧師羅伯?艾坡亞就在聽衆席裡。他的言語、行為和領導才能，已使他成為我個人、家人以及我們整個會衆的一種激勵和啟示……其次路易?斯特勞斯和鮑伯?史帝文斯二人對宗教的熱誠，已從他們對公共事業的熱忱中展現無遺。能坐在他們兩位中間，是我莫大的快樂和榮幸……”

　　有一點兒需要小心：如果要在演講中使用比較奇特的名字，而這些名字是詢問得知的，就必須確定它們正確無誤；必須確實了解自己使用這些名字的原因；而且只能以一種友好的方式來提到它們，當然還必須有節制。

　　另外還有一個方法，可以讓聽衆始終保持高度的註意力。那就是在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”。這種稱呼可以讓聽衆保持一種親身參與的感覺。在前面已經指出，演講者如果想抓住聽衆的註意和興趣，是不能忽視這一點的。我摘錄了我們紐約一個班級學員題為《硫酸》的演講中的片段，來作為一個實例。

　　“我們通常都是以品脫、誇脫、加侖或桶等單位來計量液體。比如我們說，幾誇脫的酒，幾加侖的牛奶，或者幾桶蜂蜜。在發現新油井之後，我們也會說它的產量是每天幾桶。不過，有一種液體，由於生產和消耗量都太龐大了，必須以噸作為它的計量單位。這種液體就是硫酸。”

　　“硫酸和我們日常的生活聯系緊密。如果沒有硫酸，你的汽車就不能行駛，那你就只能像古時候那樣騎馬或駕駛馬車，因為提煉煤油和汽油時，必須廣泛地使用到硫酸。不管是你辦公室的電燈，還是照亮你餐桌的燈光，或是在夜晚指引你上床的小燈，這一切如果沒有硫酸，就不會出現。”

　　“你早上起床後，打開水龍頭放水洗澡。那鎳質的水龍?，在制造的過程中，要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸時也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸處理制成的……在你還沒有和你的毛巾打交道前，毛巾就已經和硫酸打過交道了。你那塑料梳子，如果沒有硫酸，也制造不出來。還有，你的刮胡刀也一定浸在硫酸中處理過。”

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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　　 最具影響力的勵志作品：跟卡耐基學口才 這本書寫得並不輕松，它像孩子般逐漸成長，在實踐中成長發育，吸收了成千上萬人的經驗及智慧。最初，作者只是把這些規則寫在各種小卡片上；後來，作者又將它們印在較大的卡片上；然後是印在一本小冊子中；再接下來就成了一小本書。它的篇幅和内容不停地擴充，在經過15年的實驗和研究之後，終於成了現在這本書。本書幫助你克服上台演講的恐懼以及做到口齒伶俐地當衆成功演講。作者在這本書中所說的不是空洞的理論，而是有著令人難以相信的神奇功效，因為作者確確實實看見這些規則改變了許多人的生活，走上了成功之路。