第34節：成功定位的基本原則（續）(2)
幾乎沒有人提到，“企業可以決定銷售對象”這個觀念。把顧客看成乳牛，希望從他們身上榨取更多財富的人，一定很難讓顧客滿意。你的公司不是為所有人做所有事而成立的，而是要為特定人士做出最佳的服務。為什麼你要針對一群小衆的銷售對象，還要仔細地選擇，有以下兩個原因：
第一、顧客希望他們的特殊需求和願望能被認真地對待。一致的解決方式愈來愈讓人難滿意，而容易遭到拒絕。如果你認識了顧客的不同之處，你才能創造出獨一無二的產品，且沒有人會和你競爭。
第二、如果你不了解自己的銷售對象，你就無法贏得顧客的心，只是在浪費錢而已。只知道一點點是不夠的，你要盡可能知道更多：他們的年齡、工作、家庭關係、愛好、常看的電影片道、常閱讀的報紙雜志等，這可以讓你知道該在何處打廣告。
原則八：為別人解決問題
問問你自己：什麼是我的銷售對象最急迫的問題？如何才能解決這些問題？如何才能夠在自己的銷售對象中，順利找出這個最急迫的問題？你需要和他們建立關係，不斷和自己最重要的顧客會談，知道他們想解決的問題，再提出自己的解決方案。
舉例來說，如果你需要做心髒手術，你會想讓自己的家庭醫生來做這項手術嗎？你當然想選最好的心髒科權威醫師。你的問題愈大，你找到一位專業人士的期望也就愈大，而你願意為之支付更多錢的決心也就愈大。所以，身為一位專業人士，去解決問題是值得的。
此外，你得允許別人解決你的問題，因為你需要尋找合作伙伴。別人往往能更輕鬆地為你解決問題，因為他們正是這方面的專家。此外，請定期地問自己：我的瓶頸在什麼地方？什麼地方是我的罩門？誰能為我解決這個問題？如果你常自己來解決所有事，會有礙你的定位。也許你之後會在許多領域表現不錯，但沒有一個領域是真正傑出的。這是定位策略的自然結果，因此請委託其他公司特定的任務，並尋找伙伴。
如果你尋找合作伙伴，就不能尋找那些和你有相同能力的人或公司。在這種情形下，你需要找的是能和你互補的合作伙伴。先有一段測試的時間，再發展長久的關係。
原則九：懂得為自己宣傳
你吃過鴨蛋嗎？大概沒有。其實鴨蛋更大、滋味更好，也更有營養。那為什麼我們總是吃那些小小的雞蛋呢？這是因為母雞更懂得去創造自己的市場。當母雞生了蛋之後，它會開始咕咕叫，讓它的產品受人註意。
即使你實現了前八項基本原則，仍是不夠的；你必須讓其他人註意到你。就算你是第一位踏上火星的人，但如果沒有人聽過，對你來說也毫無用處。我們必須對第三和第四項基本原則加以補充。你不僅要做第一人，還需要在公開的場合下成為這第一人。請你想一想維京人，他們比哥倫佈還要早到達美洲，但哥倫佈還是被視為發現美洲的人。你必須在公開場合展現自己是位專業人士；你可以做特別的事或寫一本書，你可以撰寫專業文章或去電台接受訪問，你可以演講或試著贏得獎項。但無論如何，你一定要在公衆的目光之下。你不能只滿足在專業人士的圈子里出名；這是一條漫長困難的路，因為一位專家常常不能分享別人的成功。
在公開的場合有這種規則：你的知名度決定自己定位後的經濟價值。有些所謂的“專家”說的話毫無用處，就算他們對其他專業人士做出批評，或寫出什麼不好的東西，也只是有助於他出名，他也就會因此賺到更多。然而談論你的專長，並不會和那些暴露狂劃上等號。有很多的方法可以讓自己受到大衆的註意，你不用像小醜那樣進行爆笑的表演。例如，你可以想一想德國排名第一的顧問專家伯格（Roland Berger），盡管他只是每隔幾個星期在自己的專業領域上發表看法，但幾乎所有德國人都認識他。
原則十：決定價格
如果你的公司與衆不同，而且有獨特之處，讓顧客除了你之外沒有別的地方可去，那麼你就可以自己訂價。如果你和其他公司一樣，那將會是你的競爭者決定價格。這對薪水階級來說也是一樣：如果你能做別人不能做的事，你就可以決定自己的收入；如果所有人做的都是同樣的事，那就讓公司來確定工資。
換句話說，要不你就和別人不一樣，要不你就必須付出很大代價——與大家共同競爭。如果競爭者都為了獲取顧客而相互厮殺，競相壓低價格，也就無法真正獲得利潤。他們必須把自己的產品及勞動力，低於實際價值賣出。對專業人士來說，正好相反：大家爭相拿錢給他。
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