可以想像，有人買了這本手稿書後，拼命去記住每一個回答。也可以想像，此人通過一段時間的記憶熟悉了書裡的材料後，開始考慮對於不同的客戶應該使用哪種回應方法。如果把此人與客戶之間的交談筆錄下來，就會發現他聽上去簡直就像湯姆?高，因為他使用的都是湯姆?高的語言。根據我們測量一個人說服能力的標準方法——即衡量講話的邏輯性和適宜程度——使用手稿書者應該都像湯姆?高一樣能說服他人。但是，實際情況果真如此嗎？高身上有一點很有趣，就是他表現說服力的方式和表達的内容之間差別很大。他身上似乎有一種難以描述的特徵，一種強大的、有感染力的、不可抗拒的東西，這種東西的力量超越了他語言的力量，能讓見到他的人們樂意贊成他的觀點。那就是他的朝氣、他的熱情、他的魅力、他的可愛。就是這些東西在起作用，當然還有其他方面。當我問他過得是否幸福時，他竟一下從椅子上蹦了起來。
“太幸福了。我可能是你所能想像的最樂觀的人。給你所認識的最樂觀的人加上一百馬力後，那就成了我。因為你知道，有了積極思考的力量，就能克服許多困難。消極悲觀的人太多了。如果有人說我做不了這件事，我就會問，這話到底什麼意思？5年多以前，我們一家搬遷到俄勒岡州阿什蘭市。看中了一套自己非常喜歡的房子。這房子曾有一段時間緊挨著市場，租金有點貴。我跟妻子說，瞧我的吧，我開的價格會低得令人捧腹。妻子說，人家絕不會接受你的開價。我說，可能如此，但我們沒有任何損失。大不了不就是不接受我的開價，我又不侮辱他們，我只是要告訴他們我這樣做的一點理由，我會澄清自己的想法。後來，你猜怎麼著？他們竟然接受了我的開價。”高講述這件事情時，我眼前便呈現出他來到阿什蘭，說服賣主把自己漂亮的房子廉價賣出的情景。高說：“天啊，如果不去嘗試，你永遠不會成功。”
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到底是什麼因素使一個人或一件事具有說服他人的能力？這一問題遠不像人們表面看到的那麼明了。我們常說眼見心明，但是，事物的實質並不總是顯而易見的。試看下面來自心理學文獻的兩個例子。第一個是1984年羅納德?裡根和沃爾特?蒙代爾總統競選時做的一個實驗。大選前的8天裡，一組心理學家在錫拉丘茲大學佈賴恩?馬倫的帶領下，用錄像機錄下了3天的全國晚間電視新聞節目，該節目在當時和現在一樣，都是由美國廣播公司（ABC）的彼得?詹甯斯、全國廣播公司（NBC）的湯姆?佈羅考以及哥倫比亞廣播公司（CBS）的丹?拉瑟播報。馬倫認真檢查了錄像帶，並分別把有關兩位候選人的内容剪裁下來，一共剪裁出37個片段，基本上都是兩秒半的長度。然後，關掉聲音，再把這些片段播放給一組隨機挑選出的人觀看，並要求這些人評判每一位播音員在播報每一個片段時的表情。這些接受實驗的人根本不知道實驗的目的是什麼，也不清楚新聞主持人在說些什麼。只是要求他們給這3個人表情中的情緒含量打分，滿分為21分，最低分表示“極為消極”，最高分表示“極為積極”。
本文摘自《如何制造流行》
本書是一本談論怎樣讓產品發起流行潮的專門性著作。書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。個別人物法則是圈層營銷或者說窄衆營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、内行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，並尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。