在與阿爾珀特交談過程中，我提到自己幾週後要去洛杉矶一事。他立刻說：“在威斯特伍德有一個我非常喜歡的地方，叫世紀威爾希爾。它是一家提供早餐的旅館，房間都特別棒，還有熱水浴池，有地下停車場。我上次去那裡是五六年前的事，當時房間是從七十幾號開始排的，普通套間是從110號開始排的。他們給你按週價計費。還有一個800號房間呢。”因為這位内行的推薦，我去洛杉矶後就住在世紀威爾希爾。這家旅館與他說的一點不差，而且比他告訴我的還要好。回家一兩週内，我一反自己的性格特點，把世紀威爾希爾推薦給了自己的兩個朋友，並增加了幾個内容。在同一個月内，又把它推薦給了另外兩個朋友。當我想像，在我告訴過的朋友中又有多少人會把旅館情況告訴給別人，還有多少像我這樣的馬克?阿爾珀特在把這家旅館的情況告訴他人，我意識到自己已經身處馬克?阿爾珀特發起的小小的口頭信息傳播浪潮之中。當然，阿爾珀特很可能沒有聯系員羅傑?霍肖認識的人多，所以他沒有霍肖那麼大的原初信息傳播能力。但是，如果羅傑?霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上與你交談，他可能不會建議你住在哪家旅館。而阿爾珀特就會這麼做。如果霍肖真的給你一個建議，那你可能接受，也可能不接受。你對待他的建議與對待其他朋友的建議一樣認真。但是，如果是馬克?阿爾珀特的建議，人們總是會接受的。一個聯系員可能向10個朋友推薦洛杉矶的旅館，而只有5個人採納他的建議。一個内行可能只向5個朋友推薦這家洛杉矶旅館，並且介紹得引人入勝，而這5個人都會接受他的建議。這是兩種類型的人出於不同的理由在發起流行。但是，他們都具有發起口頭傳播信息浪潮的能力。
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内行並不是一個善於做說服工作的人。阿爾珀特的動機是告訴別人並且幫助別人。他不是那種強人所難的人。實際上，在我們的交談過程中，有好幾次他試圖從我這裡了解我所掌握的情況，這樣，他就可以把這些信息增補到他龐大的數據庫裡。内行就像一名教師，但是，他在更大程度上又像一個學生。内行是真正的信息經紀人，他們與人們共享信息和交流信息。但是，要想發起一場社會流行潮，就得說服一些人去做一些事。比如，大多數購買暇步士鞋的年輕人並沒有引起人們的註意。相同地，保羅?裡維爾傳播完情報之後，可以想像，所有的民兵都集合在一起，計劃在第二天淩晨應戰英國軍隊。但是，這不可能是一種自動行為。一些人是準備好了要同心協力的。一些人則可能會心生疑慮，想用土生土長的民兵去抗衡訓練有素的職業軍人是否是一個明智之舉。還有一些根本就不認識裡維爾的人則可能會懷疑情報的準確性和可靠性。但是最終，幾乎人人都表現得齊心協力，這要歸因於從衆心理的壓力。但是，從衆壓力並不總能自動產生或很容易就產生。人們經常會——當然也經常不會——去找自己的同伴，並且對對方產生壓力。在社會流行潮中，内行們就是數據庫。他們為大家提供信息。聯系員是社會黏合劑：他們四處傳播信息。但是，還有一群專門的推銷員。如果人們對傳來的信息並不相信，他們就有能力說服大家，而且，與其他兩種人一樣，這些人對於發起口頭信息傳播潮也至關重要。這些推銷員到底是些什麼人？他們擅長說服他人的秘訣是什麼？
本文摘自《如何制造流行》
本書是一本談論怎樣讓產品發起流行潮的專門性著作。書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。個別人物法則是圈層營銷或者說窄衆營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、内行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，並尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。