下面是另一個關於說服力微妙之處的例子。有一大群學生被召集到一家制作高科技耳機的公司，他們被告知要參與一項市場調研工作。公司給每人發了一個耳機，想要檢驗一下使用者在運動，如上下舞蹈或來回搖頭時，耳機的播放效果如何。所有的學生都聽了琳達?朗斯達特（Linda Ronstadt）和老鷹樂隊演唱的歌曲，然後又聽了收音機裡的一篇社論，是關於高校應該把學費從587美元提高到750美元的讨論。要求三分之一的學生在聽到磁帶裡的社論時用力上下點頭。要求另外三分之一的同學在聽到社論時左右搖頭。最後三分之一的同學屬於受控制組。要求他們別亂動頭。聽完之後，每個學生領到一份簡短的問卷，問題涉及歌曲的聽音質量和搖頭造成的聽音效果。對問卷最後一個問題的回答才是實驗員們真正想得到的信息，該問題是：您覺得本科生每年應該交多少學費比較合適？
正如對3位新聞播音員的調查結果一樣，對這個問題的回答也同樣令人難以置信。那些不晃動頭部的學生對聽到的社論無動於衷。他們覺得收取582美元學費比較合適，或者就收取已經規定的數額。那些一邊聽社論一邊左右搖頭的學生——盡管他們認為自己當時是在檢驗耳機的質量——堅決反對提高學費。他們希望把學費降低到平均每年467美元。而那些上下點頭的同學覺得社論很有說服力，他們希望把學費提高到平均646美元。這個簡單的上下點頭動作，雖然表面上看完全是為了另一個原因，卻足以讓他們支持一個讓自己多掏腰包的政策。可見，這裡的點頭動作與1984年大選時彼得?詹甯斯的微笑起到了同樣重要的作用。
我認為這兩項研究對我們了解湯姆?高這類人，或者說，我們生活中的推銷員，具有重要而有效的啟發作用。第一個實驗表明小事情顯然和大事情一樣能發揮巨大的作用。在耳機研究中，那篇社論對於不晃動頭部的學生沒有多少說服力。但是，聽衆一旦上下點頭，社論發揮了巨大的說服作用。就詹甯斯的情況而言，馬倫認為一個人支持某個政治家的微小信號通常無關緊要。但是，當這種信號以特殊的而且是人們毫無防備的方式出現時，它就會突然間產生很大作用。馬倫解釋說：“收看電視新聞時，人們不會有意識地排除偏見或者覺得自己應該與新聞播音員辯論一番。這不像是有人在勸你：這位候選人不錯，值得給他投票。這不是明顯的文字信息，所以大家不會認真思考。這種信息太微妙了，因此也太不易察覺了，所以大家很難提防。”
這兩項研究的第二個啟示是非文字性暗示與文字性暗示同樣重要，甚至更為重要。我們在講話時，微妙的週邊環境可能比談到的内容更重要。但是，不管怎麼說，詹甯斯並非有意要在他的新聞播音中註入各種親裡根信息的。事實上，如我所提到過的，大家都註意到了，美國廣播公司是對裡根最有敵意的。艾伯塔大學的加裡?韋爾斯和密蘇裡大學的理查德?佩蒂在耳機研究中得出的結論之一是，“如果電視廣告的畫面能使觀衆的頭部反複垂直運動（比如，像上下彈動的球一樣），這則廣告就會非常見效。”觀察事物時伴以簡單的身體運動能對我們的感受和思維產生巨大影響。
這兩項研究的第三個啟示，或許也是最重要的一點啟示，就是說服工作往往是通過大家不喜歡的方式發揮作用的。這裡不是要告訴大家微笑和點頭都是下意識的信息。其實這些信息直截了當，就擺在桌面上。只是因為它們太為微妙。如果問一下那些點頭的同學，他們為什麼願意大幅度提高學費——是他們自己要付的學費——不會有誰回答這是因為聽社論時他在不斷點頭。他們很可能會說，這是因為他們覺得社論特別有見解，特別高明。他們會把自己的態度歸因於一些顯而易見、合乎邏輯的理由。相同地，觀看美國廣播公司電視節目的觀衆中，那些投票支持裡根的人絕不會告訴大家，他們這樣做的原因是因為彼得?詹甯斯每次在提到裡根總統時都會微笑。他們會說，這是因為他們喜歡裡根推行的政策，或者他們認為裡根幹得很出色。他們絕不會想到自己的決定竟會受到新聞播音員一個微笑或一次點頭這類隨意的而且似乎是毫無意義的動作的誘導。也就是說，如果我們想要搞清楚湯姆?高這類人如此富有說服力的原因所在，我們就不能把註意力僅僅停留在他的口才上。我們應該關註那些微妙、隐蔽以及沒有付諸於語言的東西。
本文摘自《如何制造流行》
本書是一本談論怎樣讓產品發起流行潮的專門性著作。書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。個別人物法則是圈層營銷或者說窄衆營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、内行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，並尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。