第12節：自制力：“有所不為”比大膽冒險更難得(2)

　　參議員列文和科爾曼專心聆聽著佈蘭森精心準備的發言詞，但是聽起來就像是佈蘭森在現場即興發言一樣。我知道他和他的發言人及律師團隊一定在華盛頓的酒店精心準備這篇演講詞到下半夜，但是他的發言一點也聽不出背誦的意味。佈蘭森的聲音清晰有力，他完全是在說自己的想法。在他的職業生涯中，曾任瑞士聯合銀行首席聯絡官，負責維護該銀行的公衆形象，從最佳角度解釋關於該銀行的任何信息，並在遇到問題時努力做到規避審查。佈蘭森之前的一位同事曾告訴我，他發言時會想象整篇演講是他親自寫的，就像他擅長將消極的新聞轉變成對公司有利的報道一樣。他這麼說並不是貶義的，而是像一位嫉妒佈蘭森才華的人的褒獎之詞。這席陳詞清晰地展示了佈蘭森出衆的專業能力，不僅展現在他發言的整個過程中，也體現在他精準的用詞上。專業能力說明他在關鍵時刻應對自如。

　　“這里我真心地為瑞士聯合銀行曾發生的任何失誤感到抱歉，”他說，“我們會對此負責，我們不會逃脫承擔責任。我代表瑞士聯合銀行向各位道歉，並向大家保證我們將採取必要措施避免類似情況再次發生。”

　　這就是參議員們最想聽到的，典型的證人承認全部是自己的過失的話。說出這番話需要專業能力，這和《〈美國憲法〉第五修正案》的一系列條款以及國稅局專員拼命試圖歸罪於瑞士聯合銀行的指責形成鮮明對比。這里佈蘭森代表瑞士聯合銀行承認他的公司做錯了，然後他又提出了解決問題的具體辦法。首先，瑞士聯合銀行將凍結美國公民離岸銀行帳戶。其次，瑞士聯合銀行將協助美國政府調查它的客戶“是否涉嫌稅務欺詐”。第二點中的規範用詞是關鍵。瑞士聯合銀行系列問題中的一部分問題源於兩種法律制度的分歧：美國期望瑞士聯合銀行認可美國的傳審權，即便是在蘇黎世也一樣，並要求瑞士聯合銀行向其提交取證所需的所有信息，但是瑞士的法律規定，除非明確認定是比逃稅漏稅更加嚴重的稅務欺詐行為，否則其他任何透漏客戶信息的行為都是違法的。佈蘭森的精心措辞使他在兩種法律制度下表現得遊刃有餘，並讓參議員們覺得他好像在引用他們的話。這樣做他不僅承認了調查委員會的權威性，而且削弱了參議員們的主觀性。他也誘使他們認為自己在努力獲取他們本不應知道的信息。這都是他精心設計的。

　　“列文主席，我知道您和參議員科爾曼都反對銀行為美國客戶提供不符合國稅局的W-9表格要求的跨境服務，但是這次跨境服務卻是完全符合瑞士和美國兩國法律條文的，”他用同樣冷靜、直率的語調說，“除非而且只有改變這些法律規定，但這是我們和其他銀行目前必須遵循的法律規範。”

　　在打好鋪墊、重述了銀行的特權後，他又回過頭來。他陳詞中的潛台詞是，瑞士聯合銀行的行為是完全依據法律規範的，而且是依據國稅局制定的法規。如果該法規出錯了或者表述不清楚，那麼不是瑞士聯合銀行的錯。該銀行的行為是根據法律條文做出的，盡管有時不是出於自己的意願。無論誰想到任何關於控訴價值、逃稅問題、參議院審訊以及公司推脫責任等方面的問題，佈蘭森總是保持極強的專業性，組織語言來為自己的公司辯護。然後再想辦法回到他要說的重點上，努力確保參議員們能夠了解到瑞士聯合銀行對美國經濟的作用。“瑞士聯合銀行致力於採取正確的、規範性的措施開展業務。尊敬的主席先生，您知道，我們在全球範圍內有8萬名員工，其中美國籍員工3.2萬名。他們非常清楚，也曾目睹過不法行為的後果。他們知道那些不法行為不屬於瑞士聯合銀行，他們和瑞士聯合銀行堅持的理念是一樣的。今天在這里，我就是想告訴您，告訴大家，這種不法行為不是瑞士聯合銀行發起的。另外，就目前經營狀況來看，我們已進一步採取措施，我們要確保這些不正當行為不會再次發生，並且要恰當地解決這些問題。”佈蘭森很明確地表態，瑞士聯合銀行願意為此作出改變，但僅願意改變這麼多。然後，為了更好地為公司辯護，他強調了公司雇員中有很多人是美國國籍。這個暗示很明顯：瑞士聯合銀行的雇員幾乎有一半是美國國籍，如果該銀行的銀行執業許可證被吊銷，那麼意味著會有如此多的美國公民失業。

　　參議員列文沒什麼其他問題再問。聽證會結束後不久，他發了一封自誇的新聞稿，發表聲明感謝他主持的調查委員會的出色工作。“瑞士聯合銀行在聽證會上的立場，為美國議會監管並協助解決離岸糾紛樹立了一個好榜樣。”列文說，“如果瑞士聯合銀行能夠兌現其承諾，它將使其交易中的銀行保密行為透明化。瑞士銀行業的其他機構以及其他地區的銀行機構應該效仿它。”

　　專業素養的勝利

　　聽證會剛開始時，瑞士聯合銀行看起來麻煩很大，很可能要接受參議院的全面調查。在佈蘭森作證後，他使瑞士聯合銀行變得令人尊敬。同樣重要的是，他使參議員們感覺自己在審訊中有所收獲。這種結果的出現需要佈蘭森有極強的專業性，而這全靠佈蘭森的證詞。他像博伊斯準備訴訟一樣，準備他的證詞。他關註的焦點是如何保住瑞士聯合銀行的執業許可證，這是極其重要的。然後在取證過程中，在參議院的審查下，他顯示了極強的專業性。他知道他必須向他們提供一些信息，他也這樣做了。但是他也很謹慎，沒有透露太多信息。看看他的開場陳詞，裡面到處是有著細微差別的措辞。比如“瑞士業務”這個詞就是“離岸帳戶”、“免稅帳戶”的代稱。這些帳戶是參議院想要追蹤調查的逃稅帳戶，他當然不會在自己的陳詞里加以強調。像國稅局局長一樣，佈蘭森承認自己剛任首席財務官不久，但這是他試圖降低參議員們對他的期待的策略之一，而不是推脫責任。他沒有把自己短暫的陳述時間用來將責任歸咎於前任主管。佈蘭森在參議院常設調查委員會面前代表瑞士聯合銀行許下的承諾同樣老練。停止美國客戶在瑞士的離岸業務聽起來像是很有雅量的舉動，這使參議員們覺得他們主持的聽證會確實有效。他們不知道的是，瑞士聯合銀行早在一年前就已經宣佈結束該離岸業務，離岸業務不過只占瑞士聯合銀行總收益的1%。坦白地說，它確實是瑞士聯合銀行一直頭疼的問題。佈蘭森在此宣佈這個他們早已作出的決定，好像參議院迫使他們作出這種決定一樣。這是一種相當機智的做法，使得之前援引《〈美國憲法〉第五修正案》的證人們成為參議院發怒的唯一目標對象。

本文摘自《臨場發揮的技術》

　　關鍵時刻脫穎而出指南：臨場發揮的技術每個人都會或多或少地經歷商務談判、談薪水、面試、開會發言、作簡報、考試、比賽等讓你倍感壓力的事情。你自認為胸有成竹，可到了關鍵時刻卻漏洞百出：該講的沒講，該做的沒做，腦袋一片空白，出盡洋相。為什麼會這樣呢？心理學家沙利文認為，你缺乏在關鍵時刻獲勝的能力與心理素質。這種能力有助於你在重大的壓力之下充分發揮自己的實力，達成目標。具體包括：專注的能力、自制的能力、應變的能力、活在當下的能力，以及危機感和渴望成功的心態。另一方面，他以曾經失敗的過來人的經驗，加上對多位知名人士的第一手訪談資料，並深入剖析微軟壟斷案、2008年金融危機等經典案例，找出了關鍵時刻發揮失常的三種內因——怨天尤人、多慮、自以為是。