第8節：專注力：把所有棘手的官司都改編成“道德劇”(5)

　　到了審判的第二天，雙方的訴訟策略在實踐中得到了檢驗。韋爾斯傳漢克?格林伯格做他的第二名證人，並開始刁難他。韋爾斯想證明格林伯格之前的多篇發言和他簽署的備忘錄中，都記錄斯塔爾國際公司的股份是僅為美國國際集團職員服務的。他打算通過對比格林伯格當時說的話和現在說的話來證明他在撒謊。這是很穩固的策略。唯一的小差錯出在韋爾斯惹怒了大法官傑德?拉科夫，拉科夫認為韋爾斯引用的格林伯格的演講詞過於零碎且缺乏上下文之間的聯繫。為了矯正這點，他讓韋爾斯在法庭上演示或讀出引文原文的全部內容，並全部記錄在案。就在這時，韋爾斯打破了他對陪審團成員的承諾，這些發言冗長、啰唆、極其無聊。更糟糕的是，相當於他祖父年齡的84歲高齡的格林伯格，頭腦依舊靈活，說話從容鎮定。他總是對簡單的提問給出相當複雜的回答，這和比爾?蓋茨不一樣，但是他這麼做卻恰恰使韋爾斯處境更糟。

　　博伊斯後來向我承認這點確實是他成功勝訴的幸運轉折點。韋爾斯首先通過當庭朗讀所有舉證文件內容讓陪審團成員感到枯燥無聊。接著他把這些發言證據全部記錄在庭審記錄中，這使博伊斯向證人格林伯格提問時，可以直接引用其中相關的部分而不用長篇贅述，因為全部講話內容都記錄在案。

　　當輪到博伊斯提問證人格林伯格時，他的第一個問題是讓格林伯格介紹一下自己的背景。呈現在法官和大家眼前的是一位與結發妻子擁有長達58年的婚姻、養育4個兒女、有10個孫子孫女的老人，他參與了諾曼底登入，在朝鮮戰爭中獲得“青銅星章”榮譽，因為研究成果豐碩獲得榮譽學位和慈善家榮譽。博伊斯這麼做是希望使被告更加人性化，他打出了祖父牌，讓格林伯格在他導演的這出道德劇中扮演好人的角色。這樣的好人怎麼會是挪用他人錢款的人呢？

　　博伊斯讓格林伯格在證人席持續作證一天多的時間，用這種方式使陪審團成員提前了解他要講述的道德故事。“這麼做使我可以在一開始就很好地向法官闡釋我的論述並舉證。”審判結束後博伊斯告訴我。在庭審的過程中，他一直在灌輸給陪審團成員他認為重要的事情——格林伯格毫無疑問是一位令人尊敬的長者，如果斯塔爾國際公司的股份屬於美國國際集團的話，那麼一定會有書面記錄材料。博伊斯的專心延緩了法官的判斷，減輕了韋爾斯置於格林伯格身上的壓力。他專心的不是如何列出自己的反驳陳詞，而是如何使格林伯格看起來更加人性化。如果陪審團認為格林伯格是一位遵紀守法的好商人，而不是貪婪的小偷，那麼在對他起訴的時候，他們也會相信這點。這樣博伊斯就有了一個良好的開端。

　　做好充足的準備工作

　　博伊斯編導自己的道德劇之前，他需要先找到故事的線索。在斯塔爾國際公司案中，他是在尋找證詞時找到線索的。當初他抓住了比爾?蓋茨現場即興回答問題時的弱點作為線索。這次博伊斯同樣找出馬丁?沙利文的弱點，他是罷免了格林伯格總裁職務並取而代之的人。沙利文身材矮小、體型偏胖、滿頭銀發，他在2005年被趕出美國國際集團。在詢問證人的過程中，博伊斯問他是否聽到任何人提起過一個關於美國國際集團和斯塔爾國際公司如何使用特定股份的協議。沙利文回答：“據我所知，沒有。”如果連這位踢走格林伯格後成為繼任總裁的人都從來沒聽說過這樣一個美國國際集團試圖證明存在的信託協議，陪審團成員難道會相信有這樣的信託協議嗎？如果有的話，難道沙利文不應該留下記錄嗎？因為沙利文的證詞對原告極為不利，所以他們沒有宣他出庭作證。這使博伊斯只好把沙利文的證詞用投影儀投射到屏幕上，而不是當面反驳他。

　　這就是博伊斯具備的成為關鍵人物的能力，在每起訴訟案中他都關註兩點：案件事實和法律準則。向任何一位沒有財會和稅務律師背景的陪審團成員解釋複雜的信託協議都是一件苦差事。首先，信託協議只是書面的。信託協議不是一個可以讓陪審團成員輕鬆了解的、形象的儲物場所，它是一種法律行為，用於保護委託人的財務，僅限於特定的目的才能使用。對於不了解信託協議的人來說，大腦中只有空白。但這就是韋爾斯的行動方針。而博伊斯則選擇了盡量不去過深地解釋信託協議的細枝末節，他關註的是信託協議的委託人，然後回到美國國際集團對該信託協議的記錄上。畢竟，如果像美國國際集團說的那樣存在這樣一份信託協議，如果漢克?格林伯格挪用了公款，那麼一定會有關於該信託協議的性質的文件存在。這就是他關註的焦點，就像每位陪審團成員每個月都會收到銀行的對賬單一樣。如果他們都有記錄自己財務狀況的憑證，像美國國際集團這樣的大公司又怎麼會沒有42億美元資產的證明文件呢？

　　通過悉心準備，博伊斯知道根本不存在第二份信託協議。這就是他敢於挑戰美國國際集團觀點的信心來源，美國國際集團申辯的基石就是存在第二份信託協議，而且從一開始就有。庭審前的大量準備工作減輕了博伊斯不少壓力。“對我來說沒什麼令人驚奇的，但你可能無法想象有多少人會感到驚奇。”68歲的博伊斯告訴我。關於這起訴訟案，案件資料裝滿了成百上千個箱子，也就是說有千百萬頁的文件。“當我們開庭辯護前，我已經閱讀過每一份我們之前標記過的文件。在我們標記前，我已經閱讀了每一段準備提交作證據的證詞摘錄。我也提前一行行閱讀了他們提供的所有證詞。幾乎沒有一個律師可以做到這點。”他們做不到的原因是，這是一項相當耗時、極其枯燥乏味的工作。通常律師事務所的做法是，先安排幾名二級或三級律師閱讀全部資料，然後寫出案件摘要交給主管律師。但是博伊斯卻親自閱讀了所有資料，這使他在需要的時候可以立即回憶起相關信息。他知道哪些材料可以支撐他的論點，哪些不能，因此他能夠將專注的焦點放在他要陳述的事情上。“當我站在那里時，我對所有取證材料心中有數，我知道哪些可以充分利用，哪些不能。因為知道局限在哪兒，所以我選擇充分可信的材料作為證據，這使我的陳詞更加令人信服。”

本文摘自《臨場發揮的技術》

　　關鍵時刻脫穎而出指南：臨場發揮的技術每個人都會或多或少地經歷商務談判、談薪水、面試、開會發言、作簡報、考試、比賽等讓你倍感壓力的事情。你自認為胸有成竹，可到了關鍵時刻卻漏洞百出：該講的沒講，該做的沒做，腦袋一片空白，出盡洋相。為什麼會這樣呢？心理學家沙利文認為，你缺乏在關鍵時刻獲勝的能力與心理素質。這種能力有助於你在重大的壓力之下充分發揮自己的實力，達成目標。具體包括：專注的能力、自制的能力、應變的能力、活在當下的能力，以及危機感和渴望成功的心態。另一方面，他以曾經失敗的過來人的經驗，加上對多位知名人士的第一手訪談資料，並深入剖析微軟壟斷案、2008年金融危機等經典案例，找出了關鍵時刻發揮失常的三種內因——怨天尤人、多慮、自以為是。