第10節：專註力：把所有棘手的官司都改編成“道德劇”(7)

　　為了反駁韋爾斯強勢的結案陳詞，博伊斯告訴我，他決定等韋爾斯一講完就開始用分配給他的時間作結案陳詞。即便這意味著他在午休前僅有一點兒時間，但他覺得是值得的。他為什麼不詳盡地展示他全部的論述呢？因為他想讓法官把關註焦點放在他認為重要的方面，以此削弱韋爾斯的論述的說服力。“我當時是不希望讓陪審團成員跟著韋爾斯的思路走的。”博伊斯說。博伊斯將專註點放在確保韋爾斯的結案陳詞沒有先入為主上。他不得不用道德劇來代替那些只有商業用途而毫無價值的陳述。

　　“各位陪審團成員，相信今天上午各位已經聽到太多的謊言和虛假故事了，”博伊斯向陪審團致意後開始說，“我現在要展示一些證據，我認為你們將看到的是真實的、確鑿的、確實存在的證據，與你們今天早晨從這位律師那裡聽到的是截然不同的證據。”在午休前這45分鐘裡，他反駁了韋爾斯的幾個主要觀點，並把他論述的焦點放在信托協議的受益人是誰上，如果說是美國國際集團的話，那麼為什麼沒有任何書面記錄材料呢？那天下午，他繼續有條不紊地進行最後陳詞，並引用了很多韋爾斯引用過的文件作證，以告訴大家被告的陳述和事實有出入。他依舊用他貫穿整場訴訟案的典型的說話風格。他有點憨憨地，不時講兩個笑話，不時對那些他覺得荒誕的地方發笑。這是他的策略，他陳述時，仿佛他們就在他的客廳裡而不是在莊嚴的法庭上。他關註的焦點始終保持在“美國國際集團聲稱有第二份信托協議，但卻拿不出任何證據”是難以相信的。他就像講故事一樣陳述。

　　總結陳詞結束兩天後，陪審團作出了最終判決：斯塔爾國際公司擁有該信托資金的使用權。博伊斯贏了，他關註的焦點——“為你的財產作跟蹤記錄”——使陪審團站在了他這邊。

　　保持平常心，全力以赴完成你的工作

　　“劇情在道德劇中至關重要，”判決過去幾週後，博伊斯在紐約的四季飯店休息的時候告訴我，“但是劇情太多就是情景劇了，沒有人相信情景劇。我的觀點是甯可劇情少點兒也不要太多。這就像《價格猜猜猜》（The Price Is Right）遊戲一樣，多一分錢則過猶不及，那樣你就徹底失敗了。”

　　訴訟的道德劇指的是博伊斯如何找到關註的焦點，如何安排論述，如何把不同的部分融合在一起。全身心地投入到一個案子中並努力和陪審團成員溝通是一種辦法。廣義地講，在壓力下如何摒棄其他，如何不分心而全身心投入到關註的焦點上來，這是非常重要的。在前面的道德劇中把焦點放在“為你的財產作跟蹤記錄”是一種方法。但是在壓力下關註焦點並不意味著你可以無視正在進行的程序。博伊斯從他接手這起案子那天起，就意識到案件的重要性。持續4年的僵持到這起訴訟的最終宣判，期間雙方各花費近7 500萬美元和1.5億美元；每次庭審的訴訟費雙方就要各自承擔30萬美元。這是多麼大的壓力啊！訴訟一旦開始，博伊斯就絲毫不顧慮這些。他只專註於證人、證據、反駁陳詞和資料。

　　如果他老是想著這起或其他案件的重大性，他也曾試過，那樣他也會膽怯退縮。“如果你老是想著這些，你的能力就會打折扣，”他說，“接手美國國際集團和斯塔爾國際公司的案子時就要把金額想象成是100萬美元的案子而不是42億美元，因為原理都是一樣的。對於小佈什和戈爾的案子，你就要想象成不過是一場委員間的角逐。如果你開始退縮，如果你曾說‘我正在為美國網球公開賽服務’而不是‘我在為一場網球賽服務’，那麼你死定了。”這是一針見血的看法。關註的焦點應該是完成任務，而不是想象成功後的光環。

　　但是4年的光陰並沒有那麼快就過去。在我們的談話即將結束的時候，博伊斯告訴我，如果他是韋爾斯，他當時會怎麼辯護。整場訴訟中，博伊斯把格林伯格塑造成典型的“美國夢”的成功者，引導陪審團成員遠離韋爾斯描繪的“格林伯格是個偷了美國國際集團員工錢的小偷”這個觀點。當韋爾斯說到格林伯格把斯塔爾國際公司的信托資金投資到哪裡時，提到了“俄羅斯”和“中國”這兩個詞。顯然他是想暗示資金的去向。

　　“如果我是韋爾斯的話，我會這麼開始，‘格林伯格先生，首先我想祝賀您開始了新的生活’，”他以我之前在法庭上一貫聽到的相同的社會學老師的口吻說，“‘您曾是這個國家商界的領軍人物之一，我說的對嗎？’他會怎麼回答？‘是的。’然後我會說，‘您創建了世界上最大的保險公司，您引以為榮，是嗎？’‘是的。’‘您曾是偉大的慈善家，您曾經捐贈過很多錢，是嗎？’‘是的。’‘您參加了第二次世界大戰，經歷了諾曼底登陸。您獲得了青銅星章榮譽，是嗎？’‘沒錯。’”

　　“在我的開場陳詞中，我會這樣說，‘這是一起關於漢克?格林伯格和他的公司的案子。我想要告訴大家的是漢克?格林伯格是一位美國的英雄。這個案子不是關於你是否喜歡他或你是否敬仰他的問題。這是一起關於在1970年漢克?格林伯格和其他人作出創建一個信托協議的決定，決定將該資金僅用於支付所在公司員工的福利的?件。這是一個非常慷慨的舉動。我贊許他這次行為，就像贊許他之前的偉大功勳一樣。但突然間，格林伯格先生被迫離開他一手創建的公司。這裡我並不想談論這個決定正確與否。我想這其中肯定有原因。格林伯格先生很顯然受到重創，我能夠理解他被迫離開他親手創建的公司的傷痛。但是這不是關於你對格林伯格先生是否同情的問題，這是關乎法律的問題。法官也會告訴大家，你必須根據事實證據審判此案。而事實就是，他創建了信托協議卻又違背了這麼做的初衷。這就好比你身為人父，定期給孩子零用錢，當孩子惹你生氣或是頂撞了你，弄壞了你的車子時，你就停止給他們零花錢。但是如果你和這個孩子建立了法律上的信托關系，你就不能說“現在我對你很生氣”，然後把信托資金收回。一旦你們有了信托協議，你就作出了承諾，不可以隨便收回。格林伯格先生的問題亦是同樣道理，他既然建立了信托協議，就要兌現承諾。’”

　　博伊斯一直好運連連。他的充分準備幫助他早早預測出韋爾斯會採取什麼策略。“我不想把他描繪成一個壞人，但是——俄羅斯、中國——這個話題對於紐約的陪審團成員來說不是很好的論點。他們都很國際化，他們也認識很多在俄羅斯和中國投資的人，他們購買的大多數商品都是中國生產的。”

　　聽博伊斯花這麼長時間講述如果他是另一方會怎麼做有點兒奇怪。講著講著，他停下來，又回到自己的立場上，或許他意識到剛才讨論對方的時間過長了：“跟其他事情一樣，總有不同的方式去做。”他略帶諷刺地笑著說。

　　這是另外一場道德劇，以兌現承諾為基礎的劇目。他的焦點集中在講述一個“為你的錢打上你的印記”的故事，並且對他的委托人來說非常有效。在壓力下，博伊斯早已做好各種準備隨時應對韋爾斯採取的各種方針，但他從不偏離自己關註的焦點。這就是在關鍵時刻該如何行動的基礎。

本文摘自《臨場發揮的技術》

　　關鍵時刻脫穎而出指南：臨場發揮的技術每個人都會或多或少地經歷商務談判、談薪水、面試、開會發言、作簡報、考試、比賽等讓你倍感壓力的事情。你自認為胸有成竹，可到了關鍵時刻卻漏洞百出：該講的沒講，該做的沒做，腦袋一片空白，出盡洋相。為什麼會這樣呢？心理學家沙利文認為，你缺乏在關鍵時刻獲勝的能力與心理素質。這種能力有助於你在重大的壓力之下充分發揮自己的實力，達成目標。具體包括：專註的能力、自制的能力、應變的能力、活在當下的能力，以及危機感和渴望成功的心態。另一方面，他以曾經失敗的過來人的經驗，加上對多位知名人士的第一手訪談資料，並深入剖析微軟壟斷案、2008年金融危機等經典案例，找出了關鍵時刻發揮失常的三種内因——怨天尤人、多慮、自以為是。