第25節：演講、演講者與聽衆的關系(13)

　　“你穿上内衣，加上外套，扣好紐扣。漂白業者，染料制造者，以及染佈者都要使用硫酸。制造紐扣的人可能會發現，要制成你的紐扣，少了硫酸也是不行的。皮革制造者使用硫酸來處理你皮鞋的皮革，當我們想把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的作用。”

　　“你下樓吃早餐。如果你使用的杯子與盤子不是純白色的，那更是少不了它。因為硫酸一向被用來制造鍍金和其他裝飾性染料。只要你的湯匙、刀子、叉子是鍍銀的，也要在硫酸中浸過。”

　　“制成你吃的面包或卷餅的小麥，要使用磷酸鹽肥料種出來，而這種肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麥餅和糖漿，糖漿也少不了它……”

　　“如此的例子很多，在一整天的時間裡，在每個生活的層面，它都會影響到你。不管你走到哪兒，都無法逃開它的影響力。沒有它，我們不但打不了仗，也不能建設和平的生活。因此，這種對人類極為重要而又是最基本需要的硫酸，真的不應該被大家忽視……但很不幸，事實上大家真的忽視了它。”

　　這個演講者，他巧妙地使用了無數個“你”，把聽衆融入具體的情景中，保持住聽衆熱情始終不減。不過，也有些時候使用代名詞“你”是很危險的，它可能不是在你和聽衆間建立橋梁，而是造成分裂。比如當你用智者的身份居高臨下地對聽衆講話或說教時，這種情形便會發生。這個時候最好的方法是說“我們”，而不是使用“你”了。

　　美國醫藥協會的健康教育組組長，W. W. 包爾博士，常在廣播電台和電視上的演講中採用這個技巧。“我們都想知道怎樣去選個好醫生，是不是？”他總是用這樣親切的語氣說。“我們既然想從醫生那裡獲得好的服務，我們是不是應該知道怎樣做個好病人呢？”

　　四、鼓勵聽衆參與演講

　　你有沒有研究過，怎麼用一點小小的表演技巧，就能讓聽衆緊跟你的演講節奏呢？如果你挑選聽衆來協助你展示某個論點，或是把你的觀點戲劇化地表現出來時，聽衆對你的註意力就會顯著地提升。這是因為當聽衆中的某一個被演講者帶入“表演”中時，聽衆們就會很敏銳地去註意所發生的事。很多演講者說過，講台上的人和講台下的人之間有一面牆，那麼你就可以利用聽衆的參與，推倒這面牆。我記得，曾經有個演講者為了說明汽車在使用刹車後，要前進多長的距離才能夠完全停住，他請前排一位聽衆站起來幫他展示汽車在不同速度之下，這個距離會有什麼變化。這個聽衆拿著鋼制卷尺的一端，沿著走道把它拉出45呎。當這位聽衆在演示的過程中，我註意到其他的聽衆都全神貫註地看著。那條卷尺除了能生動地展現演講者的論點外，還真成了聽者與講者之間一座溝通的橋梁。如果不是用上這招表演術，聽衆們關心的恐怕還是晚飯吃什麼，或者晚上電視節目是什麼呢！
　　我還有一些自己最喜歡使用的方法，可以讓聽衆參與到我的演講中，比如提問搶答。我喜歡請聽衆站起來跟著我重複一句話，或舉手回答問題。帕?H. 懷特有本書叫《如何在演講和寫作中加入幽默》，其中提供了一些怎樣讓聽衆參與的忠告，很有價值。他建議讓聽衆表決一些事情，邀請他們幫助一起解決問題。“確保自己的思想是正確的”，懷特先生說，“正確的思想會讓演講者不像背誦，它可以獲得聽衆的反應，把聽衆變成企業裡的夥伴”。我喜歡他把聽衆描述為“企業裡的夥伴”。這是本章所讨論的一切關鍵所在。如果能讓聽衆參與，你便把合夥人的權利送給了他們。

　　五、演講中保持低姿態

　　在演講者和聽衆之間的關系裡，真誠是不可替代的。諾曼?文生?皮爾曾經給另一位牧師非常真誠的忠告。那個牧師沒有辦法抓住聽衆的註意力進行講道，皮爾要這個牧師問問自己，對每個星期天早晨都要面對的人們懷有什麼樣的感情——他喜不喜歡他們？願不願意幫助他們？是不是認為自己比他們的智力高出一等？皮爾博士說：“我登上講道壇時，沒有一次不是對即將面對的人們懷著強烈的感情。”演講者如果自認為在智力或社會地位上比別人高高在上，聽衆一聽就能感覺到。所以，演講者如果想得到聽衆的愛戴，最好的方法就是採取低姿態。

　　艾德蒙?S. 穆斯基在緬因州出任參議員時，曾在波士頓的美國辯論協會的講話中展示了這種技巧。

　　“今天早晨我被派來做這件工作時，心裡是很擔心的，”他說，“首先，我知道你們都是專家，專業知識很豐富，我的講話不免有班門弄斧之感，我很害怕在你們犀利的目光下暴露自己的愚蠢，不知這樣做是否明智。第二，這是個早餐會，早晨是一個人一天中警覺性最差的時候，如果在這時候失敗，對於一位政客來說，後果是很嚴重的。第三，我的題目是：辯論在身為公仆生涯裡所發生的事對我的影響。由於我在政壇上的活躍，在我的選民裡，說這個影響的好壞，很可能會有尖銳的意見分歧。”

　　“面對這些擔心，我感覺自己很像一只蚊子，無意間闖入了天體營，簡直不知道從哪兒開始好。”

　　穆斯基議員就這樣開始，做了?場精彩的演講。

　　亞德萊?E. 史蒂文森在密西根州立大學畢業典禮的演講，開始時，也採取低姿態。他說：“在這樣的場合中，我總是感到力不從心。我想起一次大家問撒姆爾?巴特勒該如何善待生命時，他說：‘我連如何很好地利用下面的15分鐘都不知道呢。’我現在對這20分鐘也有相同的感覺。”

　　如果你想讓你的聽衆敵視你，最好的方法就是自認為你比他們都高明。當你演講時，就如同把自己放在櫥窗裡展示自己，你人性中的每一面都被他們一覽無餘，只要你稍稍有一點兒自誇，你就功虧一篑。而另一個方法，謙虛可以激發信心和善意，你可以謙虛，但不必表現出患得患失、缺少信心的樣子。只要表示你決心要盡力講好，當然略提一下自己才識有限，聽衆都會寬容你、喜歡你，從而尊敬你。

　　美國電視界要求極為嚴格，每一季裡獲得收視率最高的演員們，都要陷入讓人焦頭爛額的競争。在每年這樣的競争中，唯一不會被淘汰的演員是艾德?蘇利文。他不但是電視業的專家，還是個新聞從業人員。在競争激烈的電視圈裡他是個業餘者，他能夠在競争中留下來，是因為他從沒把自己看得很高，他一直認定自己是業餘的。他在鏡頭前有些不自然的舉動，換上任何人都會覺得是一種缺陷，但他總能讓它表現得自然感人。他手撐下巴，弓著兩肩，拉扯領帶，說話結巴，這些缺陷都無損於他的形象，人們批評他，他也不計較。每一季，他至少要請一位模仿高手在電視節目裡惟妙惟肖地模仿自己，並且把自己的缺點誇大渲染。面對模仿者的真實表演，他和別人一樣對這些可笑的動作毫無掩飾地哈哈大笑。他歡迎批評，觀衆就喜歡他這一點。觀衆都是喜歡謙遜的言行，厭惡自大的賣弄者。

　　亨利和丹尼?李?托馬斯，在他們的《現代宗教領袖傳》一書裡評述孔子：“他從不炫耀自己獨有的知識。他只是用包容一切的同情心，設法去啟迪他們。”我們如果能有這樣包容同情的胸襟，我們就能掌握打開聽衆心扉的鑰匙。

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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　　 最具影響力的勵志作品：跟卡耐基學口才 這本書寫得並不輕松，它像孩子般逐漸成長，在實踐中成長發育，吸收了成千上萬人的經驗及智慧。最初，作者只是把這些規則寫在各種小卡片上；後來，作者又將它們印在較大的卡片上；然後是印在一本小冊子中；再接下來就成了一小本書。它的篇幅和内容不停地擴充，在經過15年的實驗和研究之後，終於成了現在這本書。本書幫助你克服上台演講的恐懼以及做到口齒伶俐地當衆成功演講。作者在這本書中所說的不是空洞的理論，而是有著令人難以相信的神奇功效，因為作者確確實實看見這些規則改變了許多人的生活，走上了成功之路。