《馬雲點評創業》 第二部分(17)

    馬雲：你從2000年開始創業，由於沒有做太多的市場調查，第一批產品遭滅頂之災，2003年開始新的公司，又虧了。現在這次你做了哪些市場調查，你怎麼做市場調查的？

    張維勇：我的市場定位是正確的。

    馬雲：定位跟市場調查不同，我問的是市場調查。

    張維勇：我看市場有多少保有量，我老家是山東的，我現在在上海讀書，上海這幾個地市比較熟，直接到建材市場了解，包括義烏、廣州市，我先到建材市場了解經銷商，然後到同類生產廠家了解，大部分在溫州，還有廣州幾個廠家，上海幾個廠家，我直接到廠家了解，我做這兩個市場調查。

    馬雲：你覺得這就是比較充分的？

    張維勇：現在我得出結論，我要重新定位我的市場定位，產品定位，不能純粹作為一個潔具。

    馬雲：我再問一下，關於定位，你說幫廁所裡面節約水，廁所裡面節約水是不是有一個標準，太少的水可能發臭，太多浪費，這個標準你有嗎？有些廁所很臭很臭，需要很多水。

    張維勇：大學男生宿舍有一個小便沖，是流水，加個開關，開一下關一下，安上去就會省水。

    馬雲：全世界都是這樣的。學生宿舍裝這樣一個東西，我不知道科學依據是什麼，我沒有聽懂，你說的61.59裝上你的東西變成11.09，這是必須省的才叫節約，誰說這些是必須省的呢？

    張維勇：我設定是7秒，7秒以後就是浪費。

    馬雲：為什麼是7秒，為什麼不是6秒、9秒？

    張維勇：你說的6秒也有可能，那就看便槽是長的還是短的。

    馬雲：這個有道理的，謝謝。

    馬雲點評

    15號選手（張維勇），你要走的路還很長，也許你要有心理準備，你可能是屢戰屢敗，也要屢戰屢敗還要走下去。我聽你講得有點像縣委書記講形勢報告，聽起來全對，但不知道怎麼做。你的問題聽起來不獨特，你非常捍衛自己的內容，講得都是對的。我講的話也許是錯的，但我一定是自己真實的想法，我不擔心是錯的，我今天想法就是這個。所以一個專案、一個想法如果不夠獨特的話，很難吸引別人，你這個專案競爭會很大，而且我感覺，你講的東西從專案到計劃，到你剛才講話的所有邏輯，我找不出錯誤的東西，我就覺得一定是錯誤的，這是我的想法，回去想想。

    做戰略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點突破，所有的資源在一點突破，才有可能贏。

    現場簡況

    《贏在中國》第二賽季商業實戰篇第三場，評委：牛根生、朱新禮、馬雲

    紅隊成員：3號李書文、4號張華、10號李海庸、6號陳偉

    藍隊成員：8號馮志剛、2號牟文建、5號夏霓、7號窦大海

    商戰任務

    以橡果國際的名義，通過電視購物的形式，通過專案組招募來的目標消費者，推廣和銷售橡果國際自由品牌，好記星V99，數位學習機，在有限的時間內，完成從廣告策劃、拍攝、電話銷售，以及售後服務的全過程，每隊有2千元的經費。本次任務，要求準確理解電視購物行業的理念和服務精神，在廣告中，清晰地表達產品訴求，還要看你們在電話營銷，及售後服務的表現，最後還要記錄電話進線量，產品銷售量，客戶滿意度分值和經費的使用效率。

    馬雲點評

    我覺得我們紅隊這次確實像剛才四號隊長（張華），講的一樣，整場比賽並沒有什麼大的不好的地方，大家都很認真，過程也不錯，理念搞得也很好，但結果是失敗了。

    4號隊長（張華），我覺得你這幾場的比賽，尤其在這場做隊長裡面，有一個問題你是面面俱到，其實做戰略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點突破，所有的資源在一點突破，才有可能贏，面面俱到那就什麼都不可能贏。所以我想給你一個建議，講話也好、做隊長也好，要明白我的出發點在哪里，進攻點在哪里，這才是真正的戰略要素。

    延伸閱讀：馬雲談創業

    ◎我沒有關係，也沒有錢，我是一點點起來，我相信關係特別不可靠，做生意不能憑關係，做生意不能憑小聪明，做生意最重要的是你明白客戶需要什麼，實實在在創造價值，堅持下去。這世界最不可靠的東西就是關係。

    ◎一個好的企業靠輸血是活不久的，關鍵得自己造血。

    ◎我們遵循的最高準則：第一條是“唯一不變的是變化”；第二條是“永遠不把賺錢作為第一目標”；第三條是“永遠賺取公平合理的利潤”。

    ◎我們說上市就像我們的加油站，不要到了加油站，就停下來不走，還得走，繼續走。

    ◎阿里巴巴能夠走到今天有一個重要因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮，現在我們有錢了還是像沒錢時一樣花錢，因為我今天花的錢是風險資本的錢，我們必須為他們負責任，我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。

    ◎對一個企業來說賺錢是很容易的事情，這是我的結果，不是我的目的。但是你賺的錢能不能持續賺錢，能不能持續創造價值，影響社會，領導整個電子商務互聯網，這是我覺得最難的事情，我要挑戰的是這些。很多人都懂得怎麼賺錢，世界上會賺錢的人很多，但世界上能夠影響別人，完善社會的人並不多，如果做一個偉大的公司，你就做這些事兒。

    ◎今天要在網上發財，概率並不是很大，但今天的網路，可以為大家省下很多成本。

本文摘自《馬雲點評創業（現場精彩點評實錄）》

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