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2014-01-15 20:14:26
如何以特色服務向企業收取更多的贊助費用？
如何讓目標企業自願為論壇買贊助大單？
老闆是個學術味很濃的知識型實力派人才，他總是從原理思考問題，將最複雜的問題用原理思維法將之簡單化，又將最簡單的事情用戰略思維法將之複雜化。這種處理事情的方式已成為他的習慣。也確實為我們的客戶帶去很多有實戰意義的方案與建議，使客戶的發展如虎添翼。
問題在於他的清高，一清高便少了商人的銅錢俗氣，同時也少了很多拿單的機會。這是一個搶單的年代，你一清高，“餓極生智”的同行們就將單子搶了過去。所以，我們成單幾乎全部依賴緣份——有緣個個是贏家，無緣只能不搭架。
毋庸置疑，企業需要更專業的服務。每年參加各種各樣的論壇，付出了贊助費，至於到底收獲了什麼？往往連企業自己都不清楚。哪個論壇好，哪個論壇不好，是主辦方的問題還是自身參展的問題？許多企業對此也是一頭霧水。來年還參加嗎？參加哪個？怎樣最大化地在論壇中發揮企業的作用？許多企業每年都很迷茫，每年都週而复始、更加迷茫地參會。
如果主辦方開始關心與介入，全力做出最符合企業需求的參會方案，如《XX企業參加XX論壇執行計劃書》，《XX企業參加XX論壇總結建議書》，而不再是單纯的論壇平台，這樣不但那個全面提升企業參會的成效，也提高了主辦方的價值。這樣的書面報告前有詳細的規劃，後有建議性的總結，完全可以解決企業盲目參加論壇的問題。對於有招商需求的企業，我們的方案可以侧重於抛政策，努力吸引經銷商們的關註；對有品牌宣傳需求的企業，我們的方案則侧重表現企業的實力與良性發展現狀，提升企業在經銷商們心中的品牌形象……
論壇的整個流程與內容也被重新定位，我們突出了互動和專業。《論壇戰略伙伴計劃書》被送至各個企業後，果然激起了軒然大波。因為打了一個“專業不對稱”的擦邊球，每位客戶收到的都是完全量身定做的《論壇贊助建議書》。而且清晰地寫明了投入什麼，回報什麼，以及一些超值形式的回報。
《論壇贊助建議書》下發以後，向客服人員咨詢的客戶非常多，但也有很多企業提出了疑問：價錢太貴，能以去年的價格來做嗎？可以的話，立刻簽單。
我們的回复很簡單：價錢不可能和去年一樣，同時以自信笃定的方式向他們強調，論壇的全新模式會為他們帶來更多的收益，這種全程的貼身服務絕對是超值的。
我們在打一場“專業”大戰。
堅持，以專業的態度
客戶是什麼？客戶是付錢的主兒。
客戶要什麼？客戶要賺更多的錢。
客戶怕什麼？客戶怕錢付諸東流。
客戶愛什麼？客戶愛你用心對他。（設計一個小卡片）
論壇從３月份開始，陸續有企業融入其中。每一場都如期舉行，每一場都做了最好的規劃與最如實的總結。隨著論壇的不斷舉辦，越來越多的企業開始加入進來。
隨著論壇舉辦次數的增加，工作量也越來越大，但我們對每一次與企業的書面溝通毫不鬆懈，我們讓企業客戶在每一次合作交流中體會我們的專業與貼心。
“XXX合同簽了嗎？”
“沒有，他們的負責人傳了一份XX的文件過來，希望我們參考XX的費用，提供建議書中的服務。”
“不妥協，給他們傳一份書面的解釋，雖然費用漲了一倍，意義與價值也是翻倍的。”
過了幾日。
“XXX合同已經簽了，先跟一場試試，可能會簽全年的合作合同”
“對，就是這樣。服務絕不打折，價格也不打折。”
收取雙倍的服務費，卻將企業客戶一一從對手面前搶過來，靠的就是專業的服務。我們沒有做任何私底下的小動作，卻創造了一個行業奇迹。
當你包裝好自己的時候，你自身的魅力會將你心儀的人士吸引過來；當你規劃好你的服務的時候，你的優勢與價值也會將你心儀的客戶吸引過來。
搶單，不需要拼個你死我活，需要的只是一份完善自我的專業精神和能力。讓客戶被你的專業吸引，用“專業”這把利劍，矜持地搶單。
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