暗戰

2014-01-15 23:29:54

    引子

    武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊,搖下車窗,濕鹹的海風一下灌進車里,讓他清醒了很多。他習慣性地點上一支煙,半躺在座椅上陷入了沉思……

    武軍是港灣自動化公司的銷售經理,最近他遇到了一件煩心的事。

    虹光集團是一家鋼鐵企業,港灣公司的老客戶,原來每年的訂單都在200萬左右,合作一直比較愉快。可自從過完年以後,港灣公司在幾次招標中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司——鴻海公司,這讓武軍非常窩火。經過侧面了解,武軍得知鴻海公司的老闆與虹光的設備副廠長宋海是大學同學,還是上下鋪,關係自然非同一般。

    與虹光合作的這幾年里,武軍一直仰仗機動科長張少文的鼎力支援。張少文與武軍不但是同鄉,而且還是非常投脾氣的死黨,經常在一起打麻將、釣魚。武軍這些年在張少文身上花了不少錢,無論是逢年過節,還是房子裝修、外出旅遊,武軍總少不了要打點一番。去年張少文孩子得了重病,武軍二話沒說開車拉他們一家去了北京。在301醫院住院期間,武軍忙前忙後地陪了兩個多禮拜,末了還把幾萬塊錢的賬給結了。

    這件事讓張少文感動得痛哭流涕,他在一次喝酒時摟著武軍說:“好兄弟,只要我張少文還在這個位置上,誰也別想把自動化這一塊拿走”。

    張少文的頂頭上司就是設備廠長宋海。宋廠長大學的專業是冶金機械,所以前兩年關於自動化方面的招標會他很少參加,即使參加也只是走走過場。由於有張少文撑腰,武軍與宋廠長只是吃過幾次飯,並沒有太多深交。可自從今年過完年以後,宋廠長不但每次招標會必到,而且還一反常態親自主持。以前參與評標的評委基本上都被武軍拿下了,都和他一個鼻孔出氣兒,可自打宋廠長親自主持招標會以來,就把原來的評委都給換了,這招“釜底抽薪”可是個絕殺,港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地……

    武軍突然之間感到有一絲疲憊,他非常清楚張少文和自己現在的處境。

    前兩天和張少文一起喝酒時,張少文還把宋海給大罵一通,說宋海太陰險,太攬權,壓得自己喘不過氣來。武軍非常理解張少文的難處,也沒有過多地去給他壓力,他一直覺得車到山前必有路,從鴻海公司手中奪回虹光集團這個客戶是遲早的事。十幾年職業生涯的磨練造就了武軍不服輸的性格,也正是這種性格成就了他輝煌的業績。在武軍看來,沒有永遠成功的對手,再強大的對手也是有弱點的,只要發現了他們的弱點,就可以在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    這是11個有關銷售的故事,11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
  書中沒有空洞無物的理論說教,有的是一波三折的訂單爭奪,有孤註一擲的催款回款,有各種各樣的搶單方式,也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程,我們期望每個故事都能夠給你一些經驗,一絲啟迪。
  當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時,這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力,我們對此堅信不疑。...

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