如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵

    接下來我們再次复習找出顧客的問題、需求與渴望。這一小節講的是如何找心動鈕即如何探測顧客的購買關鍵。

    有一個太太她去看房子，看完房子很喜歡那個遊泳池，回去告訴她先生：“我們夢想中的房子、夢想中的遊泳池終於看到了，今天我們就去付定金吧。”

    她先生說：“你等一下，千萬不要這麼興奮，遇到房屋銷售人員的時候，你不要講你喜歡遊泳池，知道沒有？”為什麼她先生這麼講？就是怕他太太露出很喜歡遊泳池的感覺，她先生就無法殺價。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個棚頂不太好便宜一點。

    他太太正在窗外看著遊泳池，那個房屋銷售人員就跑過來說：“太太，你看這個遊泳池，視野剛剛好看到全部的遊泳池畫面，你想象一下你全家假日在那遊泳的感覺多快樂啊。”

    他太太說：“對對對，是很快樂。”

    可是她先生一看說：“不對。”

    銷售人員過來，她先生說：“這個地面不太好有點破舊，要算我便宜一點。”

    銷售人員跟她先生說：“你看你太太多喜歡這個遊泳池，來看看吧，太太。太太你看這個遊泳池，想象一下你孩子大了，在遊泳旁邊變成遊泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個人在泳池裡面鴛鴦戲水的感覺有多好，想象一下在陽光底下曬太陽的感覺。”

    “對對對對”，那位太太越說越興奮了。

    她先生說：“你過來過來過來，別跟我講遊泳池了。你看這個牆壁多不好。”

    “你看你太太多喜歡遊泳池，對不對，太太？”

    那位太太說：“對對對對。”太太的心動鈕被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個心動鈕，他太太就會興奮，所以這個銷售員就不需要被人家砍價，成交就變成很容易的事情了。

    如何探測顧客的購買關鍵？找心動鈕有三大步驟：問 、聽、看。

    什麼叫問？問他的四個部分，第一家庭，第二事業，第三興趣，第四夢想目標。問他的家庭多少人，住哪里，做什麼事業，為什麼會做這個事業。問他的興趣，你喜歡週末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢想是什麼，你的目標是什麼呢？問問問，多問輪盤戰術。東問西問然後聽。

    聽什麼？第一，聽他的第一反應。有時候你一問到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動鈕可能是孩子。第二，聽他講了老半天故事或者是解釋，我跟你講我孩子他當初讀書不是讀不好他很聪明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學業、成績。第三，聽他不斷重複講的事情。談話談沒多久又講到孩子了，所以他可能心動鈕真的是孩子。聽他的語調講到孩子時候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過。所以第一是問，問四大問題：家庭、事業、興趣、目標。聽聽第一反應，講老半天的故事，不斷重複講的事，聽語調。

    看什麼呢？第一看他的表情語言。每一個人的笑容、每一個人的眼神都會告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個看他房內的東西，有人房間里有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間裡面有跟誰合照過的相片，他特別崇拜這個人，有人房間里有他得過獎杯的相片，他特別喜歡這項運動。所以仔細觀察別人房間放什麼樣的東西。第三看他的立即反應。什麼叫看立即反應呢？就是你一講到什麼東西他可能哎呀這個時候反應特別強烈，這時候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細講解了十大步驟當中的第四步驟，找出顧客的問題、需求與渴望。

本文摘自《絕對成交》

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