問出購買的需求

    接下來我們要問出購買的需求。剛剛前面的章節是找問題，刺激問題，擴大問題。現在是問題已經激發出來了，你還需要做一件事情：

    某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？於是他說第一樓層、第二小區、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低於5樓。某某先生，怎樣才是好的小區呢？必須24小時警衛保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。

    如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最後快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。

    假如今天你要成交一個人才，這個人才進你公司上班對你來說很重要，你一定要成交他，你怎麼問？

    某某人選擇一個企業上班的時候、選擇工作條件的時候，你最重視的條件有哪些？

    他說，工資和休假時間的待遇，第三個工作環境，第四個發揮能力，第五個同事關係，這五個叫做需求。但是你還要對需求進行詳細的定義：你認為多少工資才是好工資？你認為多少放假時間才合適？

    他說一個禮拜不能超過40個小時。

    你問他：“怎樣才叫好的工作環境？”

    他說，必須有獨立的辦公室。

    你問他，第四個怎樣才叫做好的發揮能力？

    他說必須做他專業。

    你問他第五個怎樣才叫好的同事關係？

    他說必須給他一個很好的工作環境，如果同事經常吵架背後放槍的話他就不幹了。

    於是了解完這幾點之後，你說假如有這樣的工作，你會選擇它嗎？他答案只有兩個：一個會，一個不會。如果說不會，“不會”你不要怕，他沒有拒絕你，他拒絕的只是這需求清單而已，表示他對自己列出來的東西打嘴巴了，他還沒有列得很清楚。你就說可見還有你沒有列清楚的，你可以再告訴我還有什麼你沒有列清楚嗎？不是沒列清楚，只是我覺得薪水不能低於1.5萬。所以我剛剛講1.5萬他是覺得太低了，必須一個月2萬，而且還有勞保和退休金，還有分房子。既然這樣的話，如果有這樣條件的需求，你會選擇這個工作嗎？他說會。會了，表示這個需求沒問題了。

    第二個你要問他：假如今天就有，你會做決定嗎？他答應只有兩個：一個會，一個不會。如果不會表示今天不會做決定，你也不用要求他做決定，你一定是前面哪個尋找問題的步驟出問題了。今天不會做決定的怎麼應對，請參閱《絕對成交》教材里怎麼解答讓人當場下決定的那個方法。如果他說YES那太好了。

    那麼第三個你要問他：那假如是我推薦你給我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？他如果說會，那恭喜你；如果他說不會表示他不想接受你推薦，這個需求雖然沒問題，但是不想接受你的推薦，他對你這個人有問題有意見。

    很尊重顧客的需求去問他，讓他按照自己的想法下決定，這就是銷售。而不是拿著產品強加給他，讓他聽你產品介紹完硬要他買東西。

    今天你要賣手機，你就問他：“買手機，你最重要的條件有哪些？”就這麼簡單。

    你要賣電視機，你就問他：“買電視你最重要的條件有哪些？”然後把他的條件列出來，再去對每一個條件做詳細的定義，就這麼簡單。你要的就是框住顧客讓他說YES，於是他承諾，於是他不會自打嘴巴。

    在結尾的時候，你亮出產品推銷給他的時候是完全符合他需求的就會成交了。讓顧客很認真地告訴你他的需求，這就是一步一步讓顧客下決定的方法。

本文摘自《絕對成交》

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