問出需求的缺口

    下面我為讀者講解所謂的需求的缺口。

    什麼叫需求的缺口？就是針對那些已經買過同類產品的人。很多客戶他沒有買過這類產品，表示是他還沒有意識到問題的存在，並不知道問題的嚴重性，所以不想買產品，他沒有需求。但是很多顧客已經買過這個產品了，表示他是認識到有問題，已經產生了需求，於是已經買了同類的產品了，但是你想要他替換。比方講他用的是Ｂ產品，你想要賣給他Ａ公司的產品。你想要替換該怎麼辦？他有需求，只是需求沒有完全被滿足，有一個需求的缺口。需求是一個圓，中間一定有缺口。

    現在我給讀者介紹找出需求的四個步驟：

    第一步驟問出需求。這第一步驟裡面有五句話、五個小階段：

    第一小步驟，你要問他現在所擁有的產品是什麼：這位顧客先生，你現在用哪一家公司的產品？他說B產品。

    第二小步驟，你要問他你最喜歡現在產品的哪幾點？你為什麼會選用B產品？他說喜歡B產品的一二三。

    第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什麼呢？他會說因為一很重要，二很重要，三很重要，帶給我什麼好處。前三句話你了解到他被滿足的地方有哪些他喜歡的地方，這讓你的產品找到了一個方向。

    第四小步驟，希望未來產品有什麼優點或現在產品哪里還可以改善。你要問他，假如未來還有一個新產品能說明他比現在更好的話，他希望他用的產品還具有什麼優點？他可能會說除了一二三之外還要XYZ，或者是你問他，你希望現在的產品哪里可以改善？他說那就是因為XYZ，比方講價格更便宜一點就更好了。

    第五小步驟就是，為什麼這對你這麼重要呢？他就會說價格當然是很重要，我買這個B產品買了一年了，雖然這個一二三還好，但是這個XYZ不太好，所以這個價格這麼貴，我花了很多錢，不過我沒辦法。這時候你就知道了，他的這個圓裡面一二三四是被滿足的，但是XYZ是缺口，太貴了是缺口，價格是個問題。以上的五個小步驟都屬於第一步驟問出需求。

    第二步驟問出決定權。畢竟他沒有決定權，你賣給他東西也沒用，所以你要問出決定權。如果你直接問他有沒有決定權，因為自尊心的問題，他會說廢話我當然有決定權，所以你不要問他有沒有決定權，要不然誰都說有。你要問他除了您之外購買這個產品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準嗎？如果他說不需要別人批準了，表示他真的是有決定權了，如果他說除了我之外還要問我老闆，那表示他沒有決定權而他老闆才有決定權。所以第二步驟問出決定權，如果他沒有決定權，你就不用往下問了。

    第三步驟問出許可。什麼叫問出許可？這部分很重要，你以前可能學過，但你不一定學過這一項的技巧：請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，並且還能提供你沒被滿足的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優點都保持之外，我們的產品很便宜能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你願不願意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你YES，你才能往下介紹，人家不允許你推銷，你多講是不可以的，你無法對一個關門的人去講話，也無法對一個背對著你的人講話，因為他心靈不開放是聽不進去的，你講什麼都沒有用。你需要對一個允許你對他推銷的人去做推銷。所以你要問這位先生假如我們公司能提供一個服務能讓你的原來的優點都保持，並且還能夠價格降低，你有沒有興趣多知道一些？你希望得到的是YES還是NO，YES你才可以往下講，NO對不起，表示前面這個問題沒有問好，可能你沒有抓對需求的缺口，甚至是你沒有達成信賴感，甚至是你根本還沒有準備好了解顧客，他的性格很不一樣，都是有可能的事情。銷售根本不是這幾句話就能成交的，銷售是一個流程，它前面有相應的步驟，只要環環相扣，每一個步驟正確，最後就一定成交。

    第四步驟才是產品介紹。他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產品是怎麼滿足他的一二三，並且還能滿足他的XYZ，是怎麼減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。

    第一步驟準備，你沒準備好有可能影響成交。

    第二步驟調整情緒到達巅峰狀態。

    第三步驟建立信賴感。

    第四步驟找出問題、需求與渴望也很重要。

    第五步驟塑造產品價值。

    第六步驟分析競爭對手。

    第七步驟解除顧客抗拒點。

    第八步驟成交。

    只要前面七個步驟做對，成交是自然的。假如無法成交，表示你前面七個步驟當中有一個步驟做錯了，可能要回去從頭再來一次，只要流程正確結果一定正確。

本文摘自《絕對成交》

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